Die COVID-19-Pandemie hat verstärkt, dass es im Geschäftsleben immer wieder zu Störungen kommen wird. Man kann nur lernen, darin zu leben oder zurückgelassen zu werden. Nadya Zhexembayeva hat die erstere gewählt. Tatsächlich hat sie als Gründerin und Chief Reinvention Officer der Reinvention Academy ihre Beratungsfirma während dieser Pandemie zu einem Wachstum von rund 500% geführt. Was sind ihre Geheimnisse? In dieser Folge teilt sie mit Michael Zipursky, wie sie bei der Neuerfindung des Unternehmens geholfen hat, um mögliche Störungen zu erkennen. Nadya listet einige der Trends auf, die sie beobachtet hat, und wir könnten sie für zukünftiges Wachstum zur Kenntnis nehmen, und gibt dann Beratern Ratschläge, wie sie Beziehungen zu Kunden pflegen können, ob groß oder nicht, und mehr. Während die COVID-19-Pandemie die vielen Schwachstellen in unserem Geschäft offengelegt hat, hat sie uns auch gezeigt, welche Teile wir verbessern können. Schließen Sie sich Nadya an und teilen Sie die Lernerfahrungen, die wir alle daraus ziehen können, und helfen Sie uns dabei, unser Beratungsunternehmen zum Erfolg zu führen.

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Wachstum eines Beratungsunternehmens um 500% während COVID-19 mit Nadya Zhexembayeva

Ich freue mich sehr, dass Dr. Nadya Zhexembayeva zu uns kommt. Nadya, willkommen.

Gern geschehen. Danke für die Einladung.

Nadya, Sie sind der Gründer und Chief Reinvention Officer der Neuerfindungsakademie Hier helfen Sie Unternehmen, Störungen in Chancen zu verwandeln. Zu Ihren Kunden zählen bekannte Marken wie Coca-Cola, IBM, Cisco und viele andere. Sie sind Autor, Pädagoge und Hauptredner. In der Zeitschrift In Ventures, von der ich noch nie gehört habe, werden Sie die Königin der Neuerfindung genannt. Lassen Sie uns darauf eingehen, denn ich möchte besser verstehen, wie Sie zu Ihrem Standort gekommen sind, und hoffentlich kann durch Ihre Reise und die daraus gewonnenen Erkenntnisse auch jeder, der liest, davon profitieren. Warum beginnen wir nicht mit dem Begriff Chief Reinvention Officer, woher kommt das?

Das ist eine so gute Geschichte und es ist auch die Geschichte eines anderen Beraters. Ich werde ein bisschen sichern. Ich bin ein sich erholender Akademiker. Wie ein sich erholender Alkoholiker erholt man sich nie ganz. Sie haben immer Rückfälle und Sie forschen, Sie lehren und Sie schreiben. Als ich noch ein Vollzeitprofessor unter dem Vorsitz von Coca-Cola war, unterrichtete ich Strategie, Führung und Nachhaltigkeit und bekam diese große Ehre. Eine Professur mit Vorsitz bedeutet die höchste Ehre, die ich im akademischen Bereich erhalten konnte.

Einer meiner Schüler hat mich gewagt. Er war ein ausgebildeter Student und er war ein CEO eines Unternehmens. Er sagte: “Du sprichst gut, dass ich dir fast geglaubt hätte, aber du hast noch nie im Geschäft gearbeitet. Sie haben keine Geschäftserfahrung. Du bist ein Wirtschaftslehrer. Was weißt du? Wie wäre es, wenn Sie kommen, um echte Arbeit zu leisten, und dann werde ich sehen, ob das, was Sie sagen, im wirklichen Leben funktioniert? “ Wir haben ein Beratungsunternehmen gegründet und er war unser erster Kunde. 2007 wurde die Neuerfindungsberatung ins Leben gerufen. Bis 2014 konnten wir keine Kunden mehr aufnehmen. Wir haben uns klar darauf konzentriert, herauszufinden, wie man Menschen das Fischen beibringt, anstatt für sie zu fischen. Das war der Übergang von der reinen Beratung zur gemischten Beratungsausbildung.

Wir haben einen hervorragenden Positionierungsberater namens Mark Levy eingestellt. Sie wissen wahrscheinlich, dass sein größter Kunde Simon Sinek ist. Er war auch ein Geschäftspraktiker, der nach einem intellektuellen Rahmen suchte, um über sein Denken zu sprechen. Mark ist eine harte Person. Er drängte mich immer wieder auf solche Anrufe. Einmal sagte er: “Wenn Ihr Job, den Sie in Unternehmen machen, einen Titel haben würde, welcher wäre der Titel?” Ich sagte: “Es ist kein Chief Strategy Officer, weil es an Implementierung mangelt. Es ist nicht der Chief Transformation Officer, weil es diesen Auftrieb nicht hat. Es ist nicht dies und das. ” Ich rief immer wieder andere Namen und sagte dann: “Es ist der Chief Reinvention Officer. Das ist wahrscheinlich das Nächste, was ich es nennen könnte. ” Er schwieg eine Weile und googelte dann etwas und sagte: “Die URL wird momentan nicht von ihr übernommen.” Daher kommt dieser Titel.

Wir haben uns klar darauf konzentriert, herauszufinden, wie man Menschen das Fischen beibringt, anstatt für sie zu fischen Klicken Sie zum Twittern

Bevor wir tiefer in Ihre Geschichte eintauchen, möchte ich zurückgehen. Ich bin interessiert, weil Sie erwähnt haben, dass Sie ursprünglich aus Kasachstan stammen. Können Sie uns erklären, wann Sie in die USA gekommen sind? Wie sah diese Reise für Sie aus?

Meine ganze Reise ist eine Geschichte von erstaunlichen Menschen, die mich gestärkt, geschubst und mir erstaunliche Möglichkeiten gegeben haben. Ich wurde in der Sowjetunion geboren. 1991 brach die Sowjetunion ohne Vorwarnung zusammen und Kasachstan war nicht darauf vorbereitet, dass wir fast drei Jahre brauchten, um unsere Währung zu entwickeln. Wir hatten keine Spezialisten und keine Nationalbank, die wussten, was es bedeutet, eine eigene Währung zu haben oder wie es aussieht, eine Staatskasse auf Regierungsebene zu haben. Ich hatte einen riesigen Luxus. Ich war Teil einer Jugendorganisation, die mich 1995 und 1996 als Jugendberater der California Association of Student Councils in die USA brachte. Dort wurde ich in die Führung eingeführt.

Ich kam zuerst für meine Graduiertenschule und dann für meine Promotion in Organisationsverhalten an der Case Western Reserve University zurück. Bei jedem Schritt sagte jemand: „Das müssen Sie tun. Ich dränge dich. ” In Bezug auf meine Promotion war ich ein übermütiger junger 22-Jähriger und meinte: “Ich gehe nach New York City. Ich werde an der Wall Street sein. ” Meine Professoren finanzierten Crowdfunding-Geld, um ein Ticket für das Doktorandenprogramm zu kaufen, und sagten: „Sie werden Nein sagen, wenn sie Nein sagen. Jetzt gehst du.” Sie gaben mir ein Ticket und ich bin dankbar. Ich bin immer noch mit all meinen College-Professoren in Kontakt.

Warum hatten Sie überhaupt die Gelegenheit, in die USA zu kommen? Ich bin mir sicher, dass es wahrscheinlich viele junge Kinder gibt, die eine solche Gelegenheit wollten, diese aber nicht erhalten haben. Was war Ihrer Meinung nach das Besondere an Ihnen, das Ihnen diese Gelegenheit gegeben hat?

Es ist die Gelegenheit, die mir gegeben wurde. Ich habe immer Stipendien bekommen. Ich bin Empfänger des Freedom Support Act-Stipendiums, eines Wettbewerbsprogramms, bei dem normalerweise eine Person pro Million Einwohner aus einem Land ausgewählt wird, das Unterstützung benötigt. Jedes Mal hatte ich jemanden, der mich stieß. Außerdem komme ich aus einer erstaunlichen Familie. Wir sind eine Familie von Nachkommen politischer Gefangener aller Art.

Der letzte war mein Großvater, der sich 1975 nach Folter im Gefängnis umgebracht hatte und viele Menschen zuvor wegen politischen Aktivismus hingerichtet worden waren. Es sind meine Eltern, die Bildung, Denken, Offenheit und viele andere Dinge vorangetrieben haben. Es ist eine Kombination aus Gelegenheit, sich auf Treffen vorzubereiten. Auf der einen Seite ist es super vorbereitet. Ich habe Englisch gelernt und so weiter. Am anderen Ende ist es die Gnade vieler Mentoren, die sich wirklich darum gekümmert haben, als ich jung, unerfahren, übermütig und all das war.

Machst du Sport?

Nein.

Ich wurde in Toronto geboren und lebte im Alter von 2 bis 6,5 Jahren in Israel. Dann kehrte ich nach Kanada zurück. Ich sprach kein Englisch und fühlte mich wie ein Außenseiter. Ich war schrecklich bei Akademikern, aber im Sport habe ich mich ausgezeichnet. Diese Einstellung, sich selbst zu pushen und immer zu versuchen, an der Spitze Ihres Spiels zu stehen, sehe ich sehr bei Menschen, die Sport treiben, also habe ich mich gefragt, ob das Ihr Hintergrund ist. Was hat das für dich gechannelt? War es Ihre Familie oder vergangene Erfahrungen? Woher glaubst du, hast du diese Fahrt?

Ein Teil davon war der Umstand. Alles um dich herum brach zusammen und du hast an diesem Punkt die Wahl. Können Sie sich vorstellen, dass Sie eines Tages aufwachen und es keine Regierung mehr gibt? Keine Polizei, keine Minister, nichts. Niemand weiß, wann sie auftauchen werden. Zu diesem Zeitpunkt begann ich zu arbeiten, weil wir Geld brauchten. Mein erster Job war mit dreizehn. Ich habe Lebensversicherungen verkauft. Ich erinnere mich noch daran, wie ich das Wort Leasing gelernt habe, weil es in der Sowjetunion keine Privatwirtschaft gab und wir daher nie wirtschaftliche Begriffe verwendeten. Ein Teil davon war die Notwendigkeit, entweder zu sterben oder zu leben. Das ist eine Entscheidung, die ich und meine Familie getroffen haben.

Ich habe getanzt. Ich tanze 6 von 9 Jahren, die ich getanzt habe, professionell in der Truppe des kasachischen Präsidenten. Wenn Sie sich eine sowjetische Ballettschule vorstellen können, die wie eine Armee aussieht und vielleicht beängstigender ist als die Armee. Ich liebe meinen Tanzlehrer zu Tode. Ich habe den ersten Moment gekündigt, in dem ich aufhören konnte, weil es eine unerträgliche Menge an Disziplin ist. Das war auch die bloße Sache. Du tauchst auf und tanzt jeden Tag und dann trittst du am Wochenende auf. Das ist ein Teil der Reise, die der Sport für Sie gemacht hat.

Vielen Dank für das Teilen. Ich habe etwas mehr Hintergrundwissen über Sie und woher Sie kommen. Lassen Sie uns schnell auf das eingehen, was mit COVID in der Welt passiert ist. Ab Februar oder März 2020 wirkte sich dies für viele Menschen auf der Welt auf herausfordernde Weise aus. Sie sind die Königin der Neuerfindung, wie die Zeitschrift Sie nannte. Mussten Sie etwas neu erfinden, wie Sie als Berater und Berater bei der Führung Ihres Unternehmens agieren? Wenn ja, wie sah das aus?

Es wird eine ständige Entwicklung und ständige Störung sein, also müssen wir lernen, wie man darin lebt. Klicken Sie zum Twittern

Es wurde viel neu erfunden, aber ich muss Ihnen sagen, der Beginn meines Jahres war anders als Sie es sich vorstellen können. Wir haben zwei große Arme unseres Geschäfts. Wir haben traditionelle High-End-Beratung. Wir arbeiten mit McKinsey, Deloitte und der Boston Consulting Group zusammen und sind mit ihnen preislich wettbewerbsfähig. Wir sind eine komfortable Beratungsnische. Wir haben eine Ausbildung, in der wir meistens virtuelle Kurse machen. Manchmal persönliche Bildung. Unsere Bildungsabteilung hatte Probleme, weil wir Neuerfindungen verkauften, was präventiv ist. Es ist ein proaktiver Ansatz zur Störung. Jeder würde sagen: “Es ist unnötig. Die Wirtschaft ist großartig. Es gibt keine Störung. Was zum Teufel redest du da? “

Im Februar 2020, kurz vor COVID, begann die westliche Welt einzufrieren. Wir hatten einen großen Kursstart und haben bei diesem Start so viel Geld verloren, weil sich die Investition in Bezug auf alle Anzeigen, die wir schalten, nicht ausgezahlt hat. Wir hatten einen guten Kurs und wir hatten eine gute Anzahl von Studenten, aber er hat sich nicht erholt. Es gab keine Kapitalrendite. Wir waren im Minus. Im Februar war ich diese traurige Person, weil ich denke: “Das Beratungsgeschäft ist großartig, aber wir machen etwas falsch in der Ausbildung und ich muss überdenken, was los ist.” Im März 2020, genau einen Monat später, gingen wir mit Anfragen auf Hochtouren. Wir haben viele Pro-Bono-Events durchgeführt, weil die Menschen ihren Lebensunterhalt und alles verlieren. Bis Mai 2020 hatten wir bereits bezahlte Programme und berechneten diese Zahl. Wir sind in einem Jahr um rund 500% gewachsen.

Das ist die Bildungsseite des Geschäfts?

Ja. Wir haben mit einem großen Verlust begonnen und am Ende haben wir einen großen Gewinn erzielt, insbesondere weil unsere Spezialität darin besteht, wie Sie mit Störungen in einem Moment umgehen und wie Sie sich auf den nächsten vorbereiten? Vor 2020 konnte niemand glauben, dass es immer wieder zu Störungen kommen wird. Natürlich ist es offensichtlich, dass es nicht die neue Normalität sein wird. Es wird eine ständige Entwicklung und ständige Störung sein, also müssen wir lernen, wie man darin lebt. Dies war eine Wende für uns. Wir mussten neu erfinden, das Team erweitern, Tonnen neuer Produkte herausbringen, die wir noch nie gemacht haben, und in zwei Sprachen sprechen. Plötzlich mussten wir auf einige Märkte gehen und lernen, wie man ein paar Sprachen spricht und unsere Produkte in verschiedene Sprachen übersetzt, was eine interessante Reise war. Wenn Sie mich 2020 fragen würden, wäre ich in Tränen aufgelöst und würde sagen: “Ich bin ein Versager. Ich weiß nicht, was ich tue “und so weiter.

Es ist erstaunlich, wie sich die Dinge schnell ändern können. Wenn Sie sich in diesem Moment befinden, können Schmerzen oder Angst Sie fast lähmen. Wenn Sie am nächsten Tag, in der nächsten Woche oder im nächsten Monat weitermachen, können die Dinge völlig anders sein. Das ist ein gutes Beispiel dafür. Sprechen Sie mit mir ein wenig über die Zukunft. Sie verbringen viel Zeit mit der Arbeit mit Ihren Kunden und überlegen, wie Sie sich auf mögliche Störungen vorbereiten und sich neu erfinden können. Wenn Sie sich insbesondere die Landschaft für professionelle Dienstleistungen ansehen, die Beratung, Coaching, Beratung und sogar Bildung auf dem Markt anbieten, gibt es etwas, das Sie sehen, wenn Sie sich für 2020, 2023 oder 2024 interessieren, von dem Sie glauben, dass es häufiger vorkommt als in Vergleich mit jetzt? Erzähl mir ein bisschen von dem, was du in Zukunft siehst.

Ich werde speziell über die Beratung von Branchentrends sprechen. Die gute Nachricht ist, dass ich im Jahr 2020 eine Vielzahl von Interviews mit Eigentümern anderer Beratungsunternehmen geführt habe, die sich über verschiedene Bereiche erstrecken, Marketingberatung, IT-Beratung, Super-Nischen-Beratung und auch allgemeine Unternehmensberatung. Wir haben einen umfassenden Bericht über die wichtigsten Trends erstellt, um zu verstehen, was nicht nur im Jahr 2021 passiert, sondern auch über die nächsten fünf Jahre nachzudenken. Im Jahr 2020 zeigten die Daten, dass allein die US-amerikanische Beratungsbranche fast 8% schrumpfte, der mit Abstand größte Umsatzrückgang seit vielen Jahren.

Gleichzeitig wachsen die großen Kraftwerke, auch die großen, weiter. Deloitte verzeichnete ein Wachstum von fast 6%. Die mittelständischen oder Boutique-Beratungsunternehmen wachsen in Zeiten, nicht in Prozent. Wir wären in einer Boutique-Beratungskategorie. Wir sind fast fünfmal gewachsen. Die Nachricht für Sie ist, dass die Dinge schlecht und die Dinge großartig sind. Es ist wichtig, dass Sie verstehen, was funktioniert und was nicht. Das haben wir entdeckt. Trend Nummer eins ist, dass sich die meisten Beratungen bereits in der Vergangenheit mit spezifischen Fachkenntnissen befassten.

Sie kennen die Antwort und können dieses Fachwissen liefern. Es kann eine komplexe Antwort sein, nicht nur zehn Schritte. Es können 500 Schritte sein, aber es ist eine klare Antwort. Es kann sich um proprietäres Wissen, frühere Erfahrungen oder einzigartiges Fachwissen handeln, aber es gibt eine Antwort. Wenn wir früher Fachleute in einer bestimmten Angelegenheit waren, geht es jetzt viel mehr um den Prozess. “Ich kenne die Antwort nicht, aber ich weiß, wie ich die Antwort finde. Ich weiß, wie man schnell organisiert, testet und Prototypen erstellt, Feedback erhält und zur Antwort kommt. “ Es gibt eine Verlagerung von Inhalten zu Prozessberatung.

Nummer zwei ist, dass wir eine signifikante Beziehung zu der Art und Weise sehen, wie wir bezahlt werden. Wir sehen viel mehr Unternehmen, die offen für kreativere Beratungspartnerschaften sind, einschließlich Ergebnisgebühren. Sie haben eine kleine feste und eine größere Wette auf das Ergebnis. Wir sehen eher eine gemischte Variable und eine feste. Wir sehen das Insourcing und Outsourcing ganzer Führungspositionen. Wir sehen mehr Kreativität und wie es aussieht, einen Vertrag zu haben.

Ein großer Trend ist schließlich die Zusammenarbeit. Wenn wir vorher als Konkurrenten für viele angesehen würden, würden wir massive Projekte mit vielen großen und kleinen Beratungsunternehmen durchführen, da dies uns ermöglicht, die aufkommenden und unsicheren Herausforderungen, denen wir uns stellen müssen, wenn wir in die Situation eintreten, besser zu reflektieren. Anstatt in unserem Team über Fachwissen zu festen Inhalten zu verfügen und Tonnen von Mitarbeitern zu haben, die verschiedene Teile kennen, ist es einfacher, Partner zu werden, und jeder teilt das Fachwissen. Dies wären die drei Trends, über die ich sprechen würde. Was ist das Angebot? Wie werden wir bezahlt? Mit wem machen wir das?

Neuerfindung ist ein Dachrahmen, der darauf abzielt, getrennte, häufig silosbezogene Funktionsbereiche miteinander zu verbinden. Klicken Sie zum Twittern

Erzähl mir ein bisschen mehr über die Partnerschaftsseite. Sie haben erwähnt, dass McKinsey, Deloitte und diese anderen großen Beratungsunternehmen bis zu einem gewissen Grad als Konkurrenten angesehen werden könnten, und Sie arbeiten mit Organisationen wie diesen zusammen. Wie sieht das etwas detaillierter aus? Warum arbeiten Sie mit dieser Art von Organisation zusammen? Wie nutzen Sie das, um Ihr Geschäft aufzubauen?

Neuerfindung ist ein Dachrahmen, der darauf abzielt, getrennte, häufig silosbezogene Funktionsbereiche miteinander zu verbinden. In der Wirtschaft mögen Strategen normalerweise keine Betriebsmitarbeiter, und Betriebsmitarbeiter mögen keine Vertriebsmitarbeiter und Strategen. Es gibt Menschen-Menschen. Dies ist Organisationsentwicklung, Kommunikation und Personal. Sie mögen weder Geld noch Zahlen. Alle diese Menschen repräsentieren unterschiedliche Denkrichtungen. Es gibt eine Theorie über Strategie, Prognose, Innovation, Design Thinking, Scrum Agile, Organisationsentwicklung und Führung.

Alle von ihnen sind falsch ausgerichtet und haben keinen wesentlichen Fokus auf Wertschöpfung. Jeder konzentriert sich auf seine persönlichen Vorlieben. Meistens war es nicht unsere Wahl, wie wir mit großen Häusern zusammenarbeiteten. Es war die Wahl des Kunden. Der Kunde würde den großen Namen für die Berechnungen, Prognosen und Geschäftsmodelle einstellen. Wenn es darum geht, es zu erledigen, sind sie von der Realität losgelöst. Manchmal, was sie vorschlagen, kommst du auf den Boden. Es kann nicht implementiert werden. Sie sind nur eine schöne PowerPoint-Präsentation.

Wir müssen sicherstellen, dass Sie dabei als Bruch zwischen dem realen Geschäft und dem theoretischen Rahmen dienen, den die großen Häuser normalerweise tun. In der Vergangenheit war das der Anfang. Nach einer Weile fingen wir an, uns zu mögen. Ich wurde zum Beispiel von einigen Partnern der Boston Consulting Group gebeten, zurückzukommen und ihren mittelständischen Direktoren, Beratern und Junior-Beratern einige Dinge rund um Änderungsmanagement, Prototyping und Design Thinking beizubringen. Auch um mehr von diesem kleinen, chaotischen Teil des Geschäftswachstums und der Umleitung der Transformation.

Das können Sie in Excel nicht tun und in ein schönes PowerPoint einfügen. So hat es für uns angefangen. Jetzt machen wir verschiedene Dinge. Wir machen gemischte Programme. Im Jahr 2021 testen wir viel von diesem Tesla für die Beratung. Wenn wir darüber nachdenken, eine Plattform für die Beratung zu schaffen, auf der wir Kunden und potenzielle Anbieter verbinden und einen Prozentsatz des Vertrags behalten, sodass einige Tests durchgeführt werden, werden wir verrückte Ideen entwickeln, wie die Zusammenarbeit aussieht.

Ich würde gerne etwas mehr über diese Idee erfahren. Sie arbeiten mit einem Kunden zusammen und der Kunde arbeitet auch mit einer großen Beratungsfirma. Wir hören viel von unseren Kunden in unserem Coaching-Programm, dass sie oft Geschäfte machen oder mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, weil sie vielleicht eines dieser größeren Beratungsunternehmen hinzugezogen haben. Genau das haben Sie gesagt. Es ist zu hoch oder passt gut zur strategischen Vision, aber die Implementierung findet nicht statt. Es ist immer ein Fehler, diese großartigen Ideen in die Realität umzusetzen. Dieser Teil ist also sinnvoll.

Was würden Sie raten? Was sind einige bewährte Methoden, um diese Beziehung zwischen Ihnen als kleinem Mann in einer Umgebung zu steuern, in der Sie den Kunden haben, aber dann haben Sie auch diese größere Organisation wie McKinsey oder BCG oder wer auch immer? Gibt es Best Practices oder Tipps, die Sie bei der Navigation in dieser Beziehung als hilfreich empfunden haben, damit Sie dem Kunden letztendlich immer noch einen hohen Mehrwert bieten können, ohne sich gegenseitig auf die Zehen zu treten oder potenzielle Konfrontationen mit unterschiedlichen Gesichtspunkten zu haben?

Ein Teil davon ist die interne Arbeit an der Änderung der Denkweise und ein Teil davon ist der externe Zaun um eine offene Diskussion über Ausgangsannahmen, Perimeter und so weiter. Die Denkweise besteht darin, nicht mehr an sich selbst als klein zu denken. Aufgrund der Geschwindigkeit des Wandels haben wir eine Studie nach der anderen, die zeigt, dass der Erfolg der Vergangenheit, die beste Praxis von gestern, jetzt nicht nur unbrauchbar, sondern auch gefährlich sein kann. Worauf verlassen sich diese großen Häuser? Sie stützen sich auf vergangene Erfolge.

Ich hatte ein zynisches Gespräch mit einem der Senior-Partner und werde das Unternehmen nicht nennen. Es war ein Gespräch in London. Es befindet sich in einem ihrer Hauptbüros. Der Partner sagte: “Nach dem Treffen mit dem Kunden akzeptieren wir den Kunden nicht, wenn wir in das Taxi steigen und nicht wissen, welche Vorlage wir aus der Vergangenheit verwenden werden.” Dies ist das eigentliche Zitat. Ich bewundere die Mühe, die sie machen. Sie machen viel neue intellektuelle Arbeit. Sie versuchen sich neu zu erfinden und Sie können ihre Arbeit lesen und ihre Arbeit respektieren. Sie müssen auch verstehen, was ihre Stärken und Schwächen sind. Ihre Schwächen sind leider zu stark auf den Erfolg der Vergangenheit angewiesen. Sie haben die einzigartige Fähigkeit, frei von viel Gewicht des vergangenen Erfolgs, den Markenbeschränkungen und viel damit verbundener Inflexibilität zu sein.

Ich arbeite mit meinem Mann zusammen, der auch CEO eines Unternehmens ist und mir immer wieder sagt: “Nadya, wir sind nur so gut wie unsere letzte Punktzahl.” Er liebt Fußball und es war Super Bowl. “Es ist ein großartiger Ausgleich. Wir sind alle ausgeglichen. Großer oder kleiner Name, wir sind nur so gut wie unsere letzte Punktzahl. ” In erster Linie sollte klar sein, dass es derzeit kein Besseres oder Schlechteres gibt. Sie sind nur so gut wie das, was Sie gerade liefern können. Machen Sie also weiter und liefern Sie, und Ihr Ruf wird lauter als alles, was Sie sich vorstellen können.

Es gibt natürlich eine technische Besonderheit, die in ein Gespräch einfließt. Es muss eine klare Diskussion über den Umfang, die Verantwortung und die Art der Zusammenarbeit sowie eine klare Diskussion über unsere Arbeitsweise geben. Wir schreiben ein Memorandum, das Dinge wie „Wir sind freundlich und sanft zu den Menschen. Wir sind unbarmherzig gegenüber Ideen und Entscheidungen. Wenn Sie etwas von uns bekommen, wissen Sie, dass wir über die Ideen und Entscheidungen sprechen. Wir lieben dich sehr und nehmen es nicht persönlich. ” Wir werden zu einem gemeinsamen Memo kommen, in dem im Klartext erklärt wird: “Wenn Sie diese Art von E-Mail oder Text oder was auch immer von mir sehen, wird dies so interpretiert. Es ist kein Angriff. Ich bin rücksichtslos gegenüber Ideen, so wie ich rücksichtslos gegenüber meinen Ideen wäre, aber Sie als Person werden niemals angegriffen. “

An wen schickst du das? Geht es an den Kunden und den Partner oder nur an den Kunden? Wer sieht es?

Es kommt darauf an, wer in den Prozess involviert ist. Manchmal, wenn es sich um eine langfristige Kundenbeziehung handelt und ich den Kunden seit vielen Jahren kenne, sei es das gesamte Board oder ein bestimmter Sponsor, wenn wir eine langjährige Beziehung haben, muss ich nichts mit ihnen neu verhandeln. Es ist eine Verhandlung und ein Dokument, das gemeinsam mit einem neuen Partner erstellt wurde. Wenn es sich um eine völlig neue Situation handelt, führen wir zu Beginn Workshops durch, um uns auszurichten. Es kann virtuell oder physisch sein.

Wir haben einen Workshop, um uns auszurichten und sicherzustellen, dass dies transparent ist. Wir sprechen von Anfang an darüber: „Das wird passieren. Es ist wie eine neue Beziehung. Wir kennen uns nicht. Wir müssen herausfinden, wer auf welcher Seite des Bettes schläft und wie das Kissen bevorzugt wird. “ Wir versuchen, es humorvoll und entspannt zu machen und dieses Problem nicht zu umgehen. Seien Sie offen, dass dies passieren wird und dies ist normal. Dies ist die Art und Weise, wie wir es im Laufe der Zeit lösen wollen.

Dies ist wichtig, da Kommunikation häufig dazu führt, dass Beziehungen zerstört werden. Die Leute denken oft: „Ich wünschte, ich hätte das gesagt. Jetzt ist es zu spät.” Es ist mächtig, alles offen herauszubringen, so dass Sie Freundlichkeit zeigen. Die andere Sache, die Resonanz fand, als Sie diese Idee teilten, war die Idee von David und Goliath. Viele kleinere Boutiquen, unabhängige Einzelberater oder kleine Firmen schauen sich die großen Unternehmen an und sagen: “Ich kann nicht mit ihnen konkurrieren” und so weiter.

Was Sie sagen, ist, anders zu denken. Schauen Sie sich an, was Sie jetzt tun können. Vergleichen Sie sich nicht mit dieser größeren Organisation. Wie würden Sie jemandem raten, dies zu kommunizieren? Sie können sich Ihre Punktzahl ansehen und nicht die ganze Vergangenheit. Wie würde jemand das in die Realität umsetzen? Was wird die taktische Umsetzung davon sein, damit sie effektiver kommunizieren können? “Ich habe einige großartige Ideen und kann Ihnen helfen, dieses Problem zu lösen.”

Ist es in ihren Nachrichten? Ist es inhaltlich? Müssen sie ein Buch schreiben? Wie würden Sie das vorschlagen, wenn ich sage: “Ich habe großartige Ideen. Ich helfe vielen Menschen. Ich weiß, dass ich helfen kann? ” Diese anderen Gruppen von Organisationen werden wahrscheinlich von einigen der großen Beratungsunternehmen kontaktiert oder sind viel größer als mein Beratungsunternehmen. Was würden Sie mir als Berater raten, um vor sie zu treten? Ich spreche hier hypothetisch, aber wie könnte das aussehen?

Ich kann nur mitteilen, was für uns funktioniert hat. Übrigens, wenn jemand diese Antwort wüsste, möchte ich auch mit dieser Person sprechen, denn es war eine lange und interessante Reise und es ist auch eine persönliche Reise. Sie müssen herausfinden, was für Ihre Stimme authentisch ist, da nichts Unechtes funktioniert. Was ist authentisch für Ihren Arbeitsstil? Ich entdeckte, dass ich vorbereitete Aufnahmen hasse. Wenn du mich zum Leben erweckst, habe ich keine Probleme, aber ich vermeide vorbereitete Aufnahmen. Ich ziehe sie. Ich mache mein Team verrückt, plane sie neu und so weiter. Sie müssen wissen, was Ihr Nervensystem bevorzugt, was Sie bevorzugen und so weiter.

Sie sind nur so gut wie das, was Sie gerade liefern können. Klicken Sie zum Twittern

In meinem Fall gibt es zwei verschiedene Geschichten. Eine Geschichte ist eine langfristige Geschichte und eine Geschichte ist eine kurzfristige unmittelbare. Was machst du im Moment des Pitch? Die langfristige Geschichte sollte da sein. Das Ding ist ein paar Stöcke drauf. Diese Idee, zu zeigen, was Sie mit Ihren Inhalten machen, ob Sie den Podcast produzieren. Es müssen keine Podcasts sein. Dies können Blogs, YouTube-Videos oder Facebook Lives sein. Sie müssen konsistent sein und man muss dabei bleiben.

Der Schlüssel dazu liegt in langfristigen und konsistenten Inhalten, mit denen Sie dem idealen Kunden auf dem Markt Ihren Wert demonstrieren können.

Wie Sie selbst wissen, bleiben Sie dabei, auch wenn zu Beginn keine nennenswerte Antwort erfolgt und Sie sich fragen: “Was zum Teufel mache ich und verbringe die ganze Zeit?” Dies ist der Grund, warum nur wenige übrig bleiben, weil es Teil Ihrer Marke ist, daran festzuhalten und Woche für Woche zu liefern. Dies ist Teil Ihrer Glaubwürdigkeit und Ihres Vertrauens. Würdest du 3 Monate, 4 Monate, 5 Jahre Transformationsprozess durchhalten, der dafür erforderlich ist, oder sogar 5 Monate oder 6 Monate extrem herausfordernde Transformation, oder wirst du sagen: “Das ist nichts für mich.” Dies ist, was Kunden testen. Wie belastbar Sie sind, wie viel Körnung Sie haben, wie viel Konsistenz und was Sie denken und welchen Inhalt Sie produzieren.

Wenn Sie keinen konsistenten Inhalt in Form von Blogs, wöchentlichen Podcasts oder mehr von dieser intensiven Investition mögen, gibt es natürlich eine Route mit Büchern, Keynotes usw. Wir haben alles getan. Es ist wichtig zu verstehen, dass es nicht über Nacht kommt. Im Jahr 2021 wurden wir in Harvard Business Review, Wired und The Wall Street Journal vorgestellt. Denken Sie, dass dies einen signifikanten Unterschied gemacht hat? Es war süß. Mehr Menschen wissen über uns Bescheid, aber sind wir plötzlich über Nacht ein Erfolg geworden? Nein, das ist schön. Eine andere Sache, es hat bestätigt, dass wir etwas richtig machen, aber nichts magisch wird Ihr Leben verändern. Diese Körnung wird wichtig.

Die zweite Sache ist, was sofort passiert, wenn Sie die Gelegenheit haben, einen Kaffee zu trinken und sich zu unterhalten. Versuchen Sie zu diesem Zeitpunkt nicht, Inhalte zu pushen. Halt die Klappe und hör zu. Das Wichtigste, was in den frühen Gesprächen passiert, ist herauszufinden, was der Schmerz Ihres Klienten ist, und seine Denkweise gründlich herauszufinden. Was ist ihnen wichtig? Was ist ihnen nicht wichtig? Was sind die Spielregeln in diesem Unternehmen, nicht nur intellektuelles Spiel, sondern auch politisches Spiel, emotionales Spiel, Kultur? Wenn Sie nicht zu all dem passen und Ihr Vorschlag direkt gegen die Kultur Ihres Unternehmens verstößt, kennen Sie alle das berühmte Zitat von Peter Drucker: “Kultur isst Strategie zum Frühstück.” Alles, was Sie für intellektuell tragfähig halten, wird von der Kultur gefressen, wenn Sie einige dieser Hinweise nicht aufgegriffen haben.

Dies ist wichtig, um zuerst herauszufinden und dem Kunden zuzuhören. Das würde ich raten. Wie würde ich beides kombinieren? Das mache ich die ganze Zeit und ich rate es. Bitten Sie Ihre potenziellen Kunden um ein Interview für einen Branchenbericht und erstellen Sie einen Bericht, den Sie als PDF erstellen können, ohne dass echte Kosten anfallen. Befragen Sie 5, 6, 10, 25 potenzielle Kunden und finden Sie einen interessanten Inhalt heraus. Auf diese Weise können Sie beide den Kunden gewinnen, einen großartigen Inhalt erhalten, ihn an ihn zurücksenden und dann etwas aufschlagen. Dann haben Sie einen Fuß in der Tür und haben nicht mit dem Verkauf begonnen. Sie haben mit dem Zuhören begonnen und Sie haben mit dem Wert begonnen.

Es ist eine großartige Strategie. Sie können es auf Podcasts oder Interviews für ein Buch oder alle möglichen Dinge anwenden. Ich sehe den Wert darin, dass Sie damit eine Beziehung zu jemandem aufbauen können, zu dem Sie langfristig eine Beziehung haben möchten. In vielen Fällen kann dies zu einem Geschäft werden, aber selbst wenn dies nicht der Fall ist, wissen sie zumindest jetzt, wer Sie sind und was Sie tun. Sie können diese Beziehung auch in Zukunft pflegen. Das ist ein guter Rat. Nadya, ich möchte sicherstellen, dass die Leute mehr über Sie, die Arbeit, die Sie tun, und die Inhalte, die Sie veröffentlichen, erfahren können. Wo ist der beste Ort für sie?

Der beste Ort ist Learn2Reinvent.com. Dort erhalten Sie alle Arten von Möglichkeiten, beginnend mit dem 85-seitigen kostenlosen Download unseres Buches The Chief Reinvention Officer Handbook. Ich freue mich, das herauszubringen, weil mehr als 3.000 Menschen einige Werkzeuge zusammengestellt haben und am Schreiben dieses Buches beteiligt sind. Wir haben ein paar coole Sachen vor uns. Sie können gerne auf der Seite landen, neue Veranstaltungen finden, Werbegeschenke erhalten und prüfen, ob wir zu Ihnen passen.

Nadya, danke. Ich schätze das Gespräch.

Danke für die Einladung.

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