Haben Sie jemals das Gefühl, dass Sie in Ihrem Beratungsvertrieb einen harten Kampf führen und versuchen, potenziellen Beratungskunden Ihren Wert zu beweisen?

Wäre es nicht so viel einfacher, wenn Sie nicht durch Reifen springen müssten, um zu zeigen, dass Sie ihnen helfen können?

Je mehr Wert Ihre potenziellen Kunden mit Ihnen verbinden, desto mehr möchten sie mit Ihnen zusammenarbeiten – und desto mehr sind sie bereit, in Sie zu investieren.

Sie könnten denken, dass Sie “kostenlose” Beratung verschenken müssen, um Ihren Wert zu demonstrieren. Das ist nicht der Fall.

Wenn Sie kostenlose Beratung verschenken, kann dies Ihren wahrgenommenen Wert senken. Preisgestaltung ist Marketing – und „kostenlos“ wird oft als geringwertig empfunden.

Also was kannst du tun?

Wie können Sie Wert demonstrieren, bevor Sie tatsächlich mit dem Kunden arbeiten?

Sehen Sie sich das folgende Video an, um zu erfahren, wie:

Am Ende dieses Beitrags haben Sie zwei Strategien, um Ihren Wert als Berater zu beweisen, die nicht nur den Beratungsvertrieb erleichtern, sondern Ihnen auch dabei helfen, höhere Beratungsgebühren zu erzielen.

Identifizieren Sie den tatsächlichen Wert mit Ihren potenziellen Kunden

Einer der besten Orte, um potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, sind Ihre ersten Gespräche mit ihnen.

Habe das “Wert” -Gespräch mit ihnen. Hier stellen Sie tiefe, aussagekräftige Fragen, die den Wert aufdecken, den Ihre Beratung für Ihren Kunden schafft.

Neuere, unerfahrene Berater führen in der Regel nicht einmal das Wertgespräch.

Stattdessen stellen sie nur flache, skriptbasierte Fragen wie…

  • “Erzähl mir ein wenig über dein Geschäft?”
  • “Wer ist Ihr Zielmarkt?”
  • “Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?”

Diese Fragen sind nicht wertvoll. Sie veranlassen Ihren Kunden nicht, tief nachzudenken.

Hier ist ein Beispiel dafür, was Sie während eines Wertegesprächs fragen könnten:

  • “Was ist der Geldwert, um dieses Ziel zu erreichen?”
  • Die Dan Sullivan-Frage: „Wenn wir diese Diskussion in drei Jahren von heute an hätten und Sie auf diese drei Jahre bis heute zurückblicken würden, was muss dann persönlich und beruflich geschehen sein, damit Sie sich über Ihre Fortschritte freuen können? ”
  • “In den letzten Gesprächen mit Führungskräften der X-Branche tauchen Y- und Z-Themen für die meisten dieser Führungskräfte immer wieder auf. Denken Sie auch darüber nach?”
  • “Was bedeutet es für Sie persönlich, dies zu erreichen?”

Diese Fragen helfen, Werte aufzudecken. Sie helfen Ihrem Kunden, seinen gewünschten zukünftigen Zustand zu artikulieren. Sie necken den materiellen Wert heraus. Sie ziehen auch den immateriellen Wert heraus – was es für den Käufer persönlich bedeutet, diese Ziele zu erreichen.

Bei der Beantwortung dieser wertorientierten Fragen muss Ihr Kunde häufig über Dinge nachdenken, an die er nie gedacht hat. Ihre Fragen sind nicht nur aufschlussreich, sie sind auch für den Käufer wertvoll, um sie zu hören und darüber nachzudenken.

Das Wertgespräch hilft Ihnen auch dabei, Ihre Beratungsgebühren zu erhöhen. Indem Sie den Geldwert des Projekts ermitteln, können Sie einen Prozentsatz des finanziellen Aufwärtspotenzials anstelle willkürlicher Maßnahmen wie stündlicher Abrechnung oder projektbezogener Gebühren berechnen.

Bauen Sie Autorität auf, indem Sie geistiges Eigentum schaffen

Eine weitere leistungsstarke Möglichkeit, potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, ist Ihr geistiges Eigentum.

Geistiges Eigentum ist ein Inhalt, der Ihr Fachwissen demonstriert. Dies ist auch für Ihre potenziellen Kunden hilfreich.

Das könnte bedeuten …

  • Artikel (Web, Magazine, Fachpublikationen)
  • Fallstudien
  • Videos
  • Webinare
  • Onlinetraining
  • Sprechen
  • Bücher

Es gibt endlose Formate für die Schaffung von geistigem Eigentum.

Was macht es so mächtig?

Als Berater ist Ihr „Produkt“ Ihr Fachwissen und Ihr Denken. Mit geistigem Eigentum demonstrieren Sie Ihr Fachwissen und Ihr Denken.

Wenn Sie signifikante Ergebnisse für Ihre Kunden erzielen, hilft Ihnen Ihr geistiges Eigentum, dies zu zeigen.

Je mehr wertvolles geistiges Eigentum Sie veröffentlichen und fördern, desto höher ist Ihr wahrgenommener Wert.

Fragen Sie sich: Was machen Sie jeden Tag mit …

  • a) geistiges Eigentum schaffen und
  • b) dieses geistige Eigentum fördern?

Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausgewogene Marketingstrategie haben. Verbringen Sie jeden Tag etwas Zeit damit, sich direkt an ideale Kunden zu wenden. Aber verbringen Sie auch Zeit damit, an Ihrem geistigen Eigentum zu arbeiten – und es zu fördern.

Wenn Kunden sich aufgrund Ihres geistigen Eigentums an Sie wenden, kennen sie Sie bereits wie Sie und fühlen in der Regel ein höheres Maß an Vertrauen in Sie.

Sie schätzen Sie, bevor Sie überhaupt mit Ihnen gesprochen haben. Dies ist eine maßgebliche Position, die all Ihre Beratungsverkäufe erleichtert.

100% Steigerung des Beratungsumsatzes: Martin Krumbein

Martin Krumbein, in Deutschland ansässiger Betriebs- und Strategieberater, musste einen Stundensatz berechnen. Dies hinderte ihn daran, sein Geschäft auszubauen und zu vergrößern. Er wusste, dass er seinen Kunden einen enormen Wert lieferte – aber er wusste nicht, wie er diesen Wert vermarkten oder dafür Gebühren erheben sollte.

Quelle

Mit diesen beiden Strategien und mithilfe unseres Clarity Coaching-Programms konnte Martin seinen Umsatz verdoppeln.

Wie hat er das gemacht?

Zunächst veröffentlichte er Fallstudien auf seiner Beratungswebsite. Dies gab ihm geistiges Eigentum zu fördern. Er teilte es auf LinkedIn, wo sich seine potenziellen Kunden online versammeln.

Seine Fallstudien zeigen seinen potenziellen Kunden, dass er die gewünschten Ergebnisse erzielen kann. Sie fordern die Kunden auch auf, sich an Martin zu wenden, damit sie erfahren, wie er diese Ergebnisse für ihr Unternehmen erzielen kann.

Zweitens verbesserte er seine wertvollen Konversationsfähigkeiten. Er gewann mehr Klarheit über den Wert, den er für seine Kunden schuf – und wurde spezifisch in Bezug darauf, wie er deren Gewinn verbesserte. Dies ermöglichte es ihm, seine Preise vollständig umzustrukturieren und höhere Gebühren zu verlangen, ohne sein Kernangebot zu ändern.

Martin hat sogar zwei neue Beratungsunternehmen gewonnen, die vorhersehbare und wiederkehrende Einnahmen für sein Beratungsgeschäft generieren.

Unvollkommene Aktion: 2 Maßnahmen zur Steigerung Ihres Beratungsvertriebs

Halten Sie Ihren Wert erst zurück, wenn Sie mit einem Kunden zusammenarbeiten.

Wenn Sie mit mehr Kunden zusammenarbeiten möchten, schaffen Sie einen Mehrwert, bevor der Kaufprozess überhaupt beginnt.

Verbessern Sie zunächst Ihre wertvollen Konversationsfähigkeiten. Stellen Sie tiefere und aussagekräftigere Fragen. Identifizieren Sie den materiellen und immateriellen Wert, den Ihr Fachwissen für Ihren Kunden schaffen kann. Führen Sie mit Ihnen ein 30-minütiges Gespräch über das Beste, was Ihre potenziellen Kunden diese Woche für ihr Unternehmen tun können.

Dann nehmen Sie es ernst, geistiges Eigentum zu schaffen – und es zu teilen. Machen Sie sich das Schreiben, Podcasting und Videos zur Gewohnheit – das Medium liegt bei Ihnen. Arbeiten Sie jedoch mindestens 25 Minuten am Tag an Ihrem geistigen Eigentum. Und wenn Sie etwas Neues machen, teilen Sie es mit: auf Ihrem LinkedIn-Profil, mit früheren Kunden und früheren Kunden, anderen wichtigen Akteuren in Ihrer Branche usw.

Bei der Beratung dreht sich alles um Wert – real und wahrgenommen. Durch die Nutzung dieser beiden Strategien verbessern Sie beide.

Je mehr Wert Sie nachweisen, desto mehr Wert sind Ihre Kunden bereit, in Ihre Dienstleistungen zu investieren.

Möchten Sie Ihre Beratungserlöse wie Martin um 100% (oder mehr) steigern?

In unserem Clarity Coaching-Programm werden wir Sie Schritt für Schritt durch jede Frage führen, die Sie stellen müssen, um den Wert zu ermitteln, damit Sie Ihre Gebühren erhöhen können – und Ihnen dabei helfen, einen Plan zur konsistenten Veröffentlichung und Förderung von Inhalten zum Aufbau von Autoritäten zu erstellen.

Erfahren Sie hier mehr über unser Coaching-Programm – oder planen Sie Ihre KOSTENLOSE Consulting Success®-Wachstumssitzung, in der wir über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre nächsten Schritte zum Wachstum Ihres Beratungsgeschäfts sprechen.

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