Es gibt nichts Schöneres als solide Renditen an den Finanzmärkten, um Umsatz und Gewinn bei registrierten Anlageberaterfirmen (RIA) zu steigern, die das AUM-Modell (Assets under Management) verwenden. Aber werden die guten Zeiten weitergehen? Branchenbeobachter zitieren mehrere aufkommende Trends und Ergebnisse kürzlich durchgeführter Umfragen zu RIAs, die auf Probleme hindeuten könnten. Zu diesen potenziellen Hindernissen gehören ein Mangel an organischem Wachstum für Beratungsunternehmen, Preisdruck aufgrund einer sich ändernden Kundschaft und aufstrebender Wettbewerber sowie Kostendruck, da die Vergütungskosten schneller wachsen als die Einnahmen.

Stagnierendes zugrunde liegendes Wachstum

Gabriel Garcia, Geschäftsführer von BNY Mellons Pershing Advisor Solutions in Jersey City, New Jersey, stellt fest, dass 2017 ein „erstaunliches“ Jahr an den Finanzmärkten war. Dennoch ist er besorgt über den längerfristigen Trend des verlangsamten Umsatzwachstums der Berater. Er zitiert die „InvestmentNews Adviser Compensation & Staffing Study 2017“, in der 2016 bei den Befragten nur ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 5% festgestellt wurde. Dieses Ergebnis ist ein stetiger Rückgang seit 2013, als die gemeldete Zahl 16% betrug. Obwohl die Leistung der Finanzmärkte für 2017 sicherlich die Gewinne der Berater verbessern wird, könnte die Frist nur von kurzer Dauer sein. “Ich befürchte, dass dieser Rückenwind vom Markt die Berater maskieren und ablenken wird, was darunter passiert”, sagt Garcia. “Und was darunter passiert, ist. . . Das wahre organische Wachstum stagnierte. “

Garcia nennt mehrere Gründe für die Wachstumsverlangsamung. Das durchschnittliche Kundenalter für Beratungsunternehmen liegt bei 62 Jahren, und ältere Kunden befinden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in der Phase der Vermögensdekumulation ihres Lebens. Der Fokus dieser Kunden hat sich von der Steigerung des Wohlstands auf das Leben und Verteilen ihres Vermögens verlagert, was letztendlich dazu führt, dass weniger Vermögenswerte das AUM-Modell unterstützen. “Sie schenken ihr Geld, sie finanzieren das College für ihre Enkelkinder, sie kaufen Zweitwohnungen, sie reisen”, sagt Garcia. “Es gibt keine Unternehmensaktienoptionen mehr, die man einlösen kann, keine Unternehmen mehr, die verkauft werden müssen, keine Einkommen mehr, die gespart werden müssen.”

Laut Mathias Hitchcock, Vizepräsident für Praxismanagement und Beratung bei Fidelity Clearing und Custody Solutions in Boston, hat die Forschung von Fidelity auch den Mangel an organischem Wachstum als Problem identifiziert. Die Fidelity RIA Benchmarking-Studie 2016 des Unternehmens, in der ein breites Spektrum von Beratern befragt wurde, ergab, dass das organische Wachstum, definiert als gesamtes AUM-Wachstum abzüglich des Wachstums, das durch die Anlageperformance oder die Fusions- und Übernahmeaktivität getrieben wird, im Jahr 2015 nur 6,7% betrug (zuletzt die Studie) veröffentlichtes Ergebnis). Diese Zahl entspricht einem Rückgang von 2,9 Prozentpunkten gegenüber 2014 und war der niedrigste Stand seit fünf Jahren. Zu den Komponenten, die zum Rückgang beitrugen, gehörten neue Vermögenswerte von Neukunden (–1,3%), Vermögenswerte, die von ausscheidenden Kunden abgezogen wurden (–0,8%), neue Vermögenswerte von bestehenden Kunden (–0,5%) und Vermögenswerte, die von bestehenden Kunden abgezogen wurden (–0,3%). ).

Preisdruck?

Mit zunehmendem Alter der Babyboomer müssen Beratungsunternehmen jüngere Kunden gewinnen, um die Nachhaltigkeit der Unternehmen zu gewährleisten. Dies ist jedoch leichter gesagt als getan. Ein Problem ist, dass jüngere Generationen unterschiedliche Preispräferenzen für Beratungsdienste haben. “Im Allgemeinen sehen wir diese anderen Generationen etwas preisempfindlicher, deshalb wollen sie niedrigere Gebühren”, bemerkt Hitchcock. “Sie sind relativ weniger an der Zahlung einer gebündelten Basispunktgebühr interessiert, daher sind sie an mehr Transparenz interessiert, was häufig mit einer Entflechtung verbunden ist.”

Das AUM-Modell kann auch eine Hürde für jüngere Kunden sein, insbesondere wenn Unternehmen Neukunden erhebliche Mindestaktiva auferlegen. Diese jüngere Kohorte (die sogenannten HENRYs oder „Hochverdiener, die noch nicht reich sind“) – qualifiziert sich häufig als RIA-Kunden auf der Grundlage des Einkommens, jedoch nicht auf der Grundlage des investierbaren Vermögens. “Sie haben nicht das Vermögen, aber sicherlich schätzen viele von ihnen die Beratung und sind mehr als bereit, dafür zu bezahlen”, sagt Hitchcock. Eine mögliche Lösung besteht darin, dass RIAs von der Auferlegung von Mindestbeständen für Vermögenswerte weggehen und zu Mindestbeträgen für Gebühren übergehen, schlägt er vor.

Der Vorschlag von Hitchcock ist sinnvoll, aber die Asset-basierte Preisgestaltung ist ein Eckpfeiler des RIA-Geschäftsmodells. Die Fidelity RIA Benchmarking-Studie 2016 ergab, dass 98% der Befragten eine Basisbasispunktgebühr basierend auf AUM verwendeten, wobei 48% der Unternehmen alle Dienstleistungen in dieser Gebühr bündelten. Die Verwendung von Einbehalten oder Gebühren, die die Preisflexibilität für jüngere Kunden erhöhen könnten, war weitaus seltener:

  • Jährlicher Gesamtbetrag für mehrere Dienstleistungen: 8% (der Unternehmen).
  • Jährlicher Einbehalt für einzelne Dienstleistungen: 8%.
  • Einmalige Pauschalgebühr für einzelne Dienstleistungen: 15%.
  • Stundensatz: 21%.

In der Fidelity-Studie von 2016 wurde festgestellt, dass die Gesamtbasispunktgebühr für das AUM-Modell wahrscheinlich „unter Druck geraten und sich im Trend verringern wird, wenn das Investmentmanagement stärker vermarktet wird“. Ein Teil dieser Kommerzialisierung ist laut Hitchcock auf das Aufkommen der kostengünstigeren Robo-Berater zurückzuführen, aber auch auf den verstärkten Fokus der Kunden auf die Finanzplanung und andere Elemente dessen, was er als „Wertestapel“ bezeichnet.

„Da diese Planungssache zu einem größeren Bedarf wird und Sie gleichzeitig, wenn Sie so wollen, eine Art direkten Angriff auf die Preisgestaltung für das Investmentmanagement haben, der von vielen dieser Robo-Berater ausgeht, ist dies im Allgemeinen ein Problem Druck auf Preismodelle “, sagt Hitchcock.

Die vermögensbasierte Preisgestaltung dürfte jedoch auf absehbare Zeit das Hauptmodell bleiben. Die Teilnehmer der Fidelity-Studie 2016 bewerteten die „Änderung der Gebühren oder der Preisstruktur“ als eine ihrer am wenigsten wichtigen Geschäftsinitiativen. 44 Prozent waren nicht besorgt über die Herausforderungen bei der Änderung ihrer Preismodelle, da sie der Ansicht waren, dass die aktuellen Modelle effektiv sind. Anscheinend verlangt der Markt auch noch nicht nach Veränderungen. Nur 7% der RIAs gaben an, “zunehmenden Druck von unseren Kunden zu erhalten, um unsere Gebühren zu rechtfertigen”; Die Zahl betrug 10% für den Druck von Interessenten.

Garcia sagt, dass Produkt- und Dienstleister auf dem RIA-Markt zwar einem erhöhten Wettbewerbs- und Preisdruck ausgesetzt sind, dies jedoch bei Beratern nicht der Fall ist. Die RIA-Studie von Pershing zeigt, dass die Preise, gemessen an der Rendite der verwalteten Vermögenswerte, seit Anfang der 2000er Jahre konstant im Bereich von 75 bis 80 Basispunkten geblieben sind. Bei der Befragung im Jahr 2016 gab etwa ein Drittel der Beratungsunternehmen an, ihre Preise geändert zu haben, aber zwei Drittel dieser Befragten erhöhten ihre Gebühren. Anstatt die Gebühren zu senken, arbeiten die Berater daran, unter ihren derzeitigen Strukturen einen Mehrwert zu schaffen, sagt Garcia. “Was wir sehen, ist eine Erweiterung des Service- und Vermögensverwaltungsangebots sowohl in Bezug auf technische Spezialgebiete als auch in Bezug auf Dienstleistungen und Lösungen. Die Preise sind ziemlich konsistent, wenn nicht sogar steigend.”

Steigende Vergütungskosten

Vergütungsaufwendungen sind ein weiterer potenzieller Druck auf die Rentabilität der RIA. Die InvestmentNews-Studie 2017 ergab, dass zwischen 2015 und 2017 das Gehalt der RIA-Mitarbeiter die Inflation übertrifft. Am unteren Ende der Erhöhungen stiegen die Gehälter für Kundendienstberater um 11%; Die führenden Berater verzeichneten mit 23% das größte Wachstum im Berichtszeitraum.

Garcia glaubt, dass mehrere systemische Ursachen die Löhne in die Höhe treiben. Das erste ist ein “akutes Bedürfnis nach Fachleuten”. Er zitiert Schätzungen von Cerulli Associates, wonach die jährliche Abnutzungsrate unter US-Finanzberatern zwischen 6.000 und 10.000 liegt. Ein zweiter Faktor ist die zunehmende Betonung von RIAs darauf, Kunden spezialisierte Beratung anzubieten, um ihr Serviceangebot von Robos zu unterscheiden. “Es besteht ein Bedarf an Talenten, die wettbewerbsfähige Marktpraktiken schaffen, und es besteht Bedarf an Spezialisierung”, sagt Garcia. “Und wenn Sie jemanden haben, der sich spezialisiert hat, muss natürlich auf die Vergütung geachtet werden, um die besten Talente anzuziehen.”

Die Untersuchungen von Fidelity ergaben außerdem, dass das Gehaltswachstum bei der Hälfte der Unternehmen, die an der Umfrage „Einblicke in die Berater- und Personalvergütung 2017 bei großen RIAs und MFOs“ (Mehrfamilienbüros) von Fidelity teilgenommen haben, über dem nationalen Durchschnitt der USA lag. Laut Anand Sekhar, Vizepräsident für Praxismanagement bei Fidelity in Boston, belaufen sich die Humankapitalausgaben, einschließlich RIA-Eigentümer und Nicht-Eigentümer, seit etwa 2013 auf rund 60% des Umsatzes.

Trotzdem weist Sekhar auf angespannte Arbeitsmärkte wie Boston und San Francisco hin, wo es für Mitarbeiter an der Front einfacher ist, neue Jobs zu finden – eine Bedingung, die die Vergütung in die Höhe treibt. Die Herausforderung der Mitarbeiterbindung wird laut Sekhar durch die Wünsche der verschiedenen Generationen nach dem, was sie von ihrer Karriere erwarten, noch verstärkt. Gehalt und Boni sind wichtig, aber sie sind nur ein Teil des Gesamtpakets. Mitarbeiter von Millennials und Generation X legen Wert auf einen flexiblen Arbeitsplatz und möchten, dass ihre Arbeit sie inspiriert. Daher berücksichtigen sie Faktoren, die über die finanzielle Entschädigung hinausgehen, bei der Bestimmung der Arbeitszufriedenheit.

Eine formellere Vergütungsplanung ist eine Methode, mit der Unternehmen ihre Kosten effektiver verwalten. Garcias Erfahrung hat gezeigt, dass Eigentümer, wenn RIA-Firmen im Allgemeinen kleiner waren, in der Regel Gehälter und möglicherweise einen Jahresendbonus zahlten, wenn das Geschäft gut lief. Es gab keinen Vergütungsplan; Es war eher eine Frage des Wohlwollens des Besitzers. Das ändert sich, sagt er: “Was wir jetzt sehen, ist ein formellerer Ansatz mit Stellenbeschreibungen, Zielen, insbesondere ergebnisbasierten Zielen, die mit ihrer Leistung zusammenhängen. Das hängt dann mit einem sehr spezifischen Incentive-Plan zusammen, und dieser Incentive-Plan ist offensichtlich relativ zur Position. “

Im Idealfall belohnt ein Vergütungspaket wichtige Mitarbeiter und gibt ihnen Anreize, am Arbeitsplatz zu bleiben. Vermögensverwalter verstehen das: Sekhar berichtet, dass sein Team häufiger mit Beratern über Pläne für langfristige Anreize spricht. Laut der großen RIA- und MFO-Umfrage bieten 65% einen oder mehrere langfristige Anreize, aber die Akzeptanz der verschiedenen Methoden durch die Unternehmen ist unterschiedlich. Achtundvierzig Prozent verwendeten Eigenkapital der operativen Gesellschaft und 21 Prozent Phantom Equity. Keiner der Umfrageteilnehmer gab an, eine nicht qualifizierte aufgeschobene Vergütung zu verwenden, und etwas mehr als die Hälfte (52%) bot formelle Gewinnbeteiligungsprogramme an.

Vorausschauen

RIAs werden möglicherweise über mehrere Jahre hinweg keinen signifikanten Einfluss auf diese Trends und Entwicklungen haben, aber wenn sie ignoriert werden, kann dies zu unerwarteten Problemen führen, insbesondere wenn die Investmentmärkte ihren Kurs umkehren. Garcia ist der Ansicht, dass Vermögensberatungsunternehmen es vermeiden sollten, die Trends zu verwerfen und strategisch zu planen. “Die Herausforderung bei der Erhöhung der Vergütung besteht nicht darin, dass sie teurer wird. Die Herausforderung besteht darin, dass die Einnahmen nicht schnell genug wachsen, um die Erhöhung der Vergütung auszugleichen “, sagt er. “Darauf müssen sich die Menschen konzentrieren: Wie wachsen wir organisch, wie konzentrieren wir uns auf die nächste Kundengeneration, wie verwalten wir unsere Kosten und wie investieren wir in die Zukunft?”

Dieser Artikel erschien ursprünglich in der April-Ausgabe 2018 des CFA Institute Magazine.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

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Ed McCarthy

Ed McCarthy ist ein Autor und freiberuflicher Finanzautor, der für das CFA Institute Magazine Themen zum Thema Privatvermögen behandelte. Er hat für viele der führenden Publikationen der Finanzdienstleistungsbranche geschrieben, darunter Bloomberg Wealth Manager, Institutional Investor Online, Finanzplanung, Journal of Accountancy und Journal of Financial Planning.