Software Pricing Partner helfen Ihnen dabei, herauszufinden, wie Sie Ihr geistiges Eigentum und Ihre Dienstleistungen bewerten können. Wir haben heute einen solchen Partner an Bord, der Ihnen dabei hilft, herauszufinden, wie Sie Ihren Wert berechnen können. Chris Mele ist eine Software Preisgestaltung sStratege und Mitbegründer von CompanionCabinet Software. In dieser Folge diskutiert Chris mit Michael Zipursky wie bekommen du selber Off-the-Cost-Basis für Ihre Preisgestaltung ist sehr wichtig. Sie müssen sich stattdessen auf den Wert konzentrieren, den Sie geben.

In dieser Folge Ich bin mit Chris M.ele. Chris, weinkommen.

Danke für die Einladung.

Chris, du bist ein S.oftware P.Eis S.Stratege. Du bist M.Anaging P.Künstler von S.oftware P.rGlasur P.Künstler Zu Ihren Kunden zählen Unternehmen wie IBM, Oracle, GE, HP und viele andere. Y.Sie waren zuvor der CEO und C.o-Gründer von C.BegleiterC.Abinet S.oftware das war tDie ERP-Lösung für Unternehmensführung Nummer eins in der Umbauindustrie. Es ist GIch bin bereit, dich zu haben. Lassen Sie uns zunächst über Ihre Erfahrungen bei der Führung Ihres ersten Unternehmens sprechen. C.BegleiterC.Abinet S.oftware, wWas war das alles?

W.Als ich bei Ernst war & Y.Nachdem sie die Beratungssache erledigt hatten, haben sie mich in die Engagementökonomie involviert. Dies ist ein Code, mit dem Sie die abrechnungsfähigen Preise für den Kunden sehen können. Dies ist wahrscheinlich das Schlimmste, was Sie jemals einem Ihrer Teammitglieder zeigen können. Ich kam ziemlich früh zu dem Schluss, dass ich auf der falschen Seite der Formel stand. EIN Kumpel von mir bei Ernst & Y.oung und ich beschlossen, ein Softwareunternehmen zu gründen. Ich erinnere mich an das Passwort für die Datenbank, an der wir gearbeitet haben auf zu der Zeit um V.isual B.asic und ich opfern all diese Sommer, um all diesen Code zu erstellen. Das Passwort hatte bis zum Jahr 2000 einen Umsatz von einer Million, mit einem Ausrufezeichen becAuse, die es besonders sicher macht. T.sein war das Passwort, und wenig wusste ich, dass es bis sein würde 2006 wenn wir das machen würden.

Ich ging durch eine Phase, in der ich hatte Ja wirklich lange Haare Das Ich kann beißen, nicht weil ich Hippie ging, aber ich konnte mir buchstäblich keinen Haarschnitt leisten. T.hings waren Ja wirklich fest und Ich denke meine Eltern waren Ich habe mir damals Sorgen um mich gemacht, aber wir haben Investitionskapital angezogen 2006, und dann machten wir uns schließlich auf den Weg zur Wolke im 2008. W.Wir waren größtenteils das, was sie nennen Ön-premise Software zu der Zeit. T.Das war das dominierende Zeug, das Sie im Softwarebereich gemacht haben. Ich habe dem Bankrott in meiner Karriere zweimal ins Gesicht gestarrt. Es war vsehr beängstigend. Ich denke, irgendwann, bevor wir Investitionskapital aufnahmen, hatte ich ungefähr $190.000 Kreditkartenschulden. T.Dies war die Zeit, in der Sie Kreditkartenangebote wechseln und 0% erhalten und die Landebahn weiter verlängern und ein bisschen mehr Guthaben erhalten konnten. Y.Das kannst du jetzt nicht, weil sie Ihnen die Überweisungsgebühr berechnen but back dann, Sie könnten ein ganzes Geschäft mit einer Kreditkarte aufbauen, und das ist es was wir gemacht haben.

H.Wie lief es für dieses Geschäft?

T.Hut war wunderbar. Es war eine der besten pädagogischen Erfahrungen meines Lebens. ichn 2008, wWir sind in die Cloud gewechselt und haben dann Software-Preispartner eingestellt, um herauszufinden, wie wir unsere Preise festlegen können geistiges Eigentum und unsere Dienstleistungen. T.So habe ich das kennengelernt Mannschaft Hier. U.letztendlich Ich fuhr nach Charlotte und war bereit, eine andere Position bei einem Softwareunternehmen anzunehmen, um diese Reise fortzusetzen. Ich habe damals mit dem Gründer gesprochen und er war verärgert, dass er keinen Partner finden konnte und kam aus meinem Mund, „S.Hätten wir dieses Gespräch? T.Hut ist das, was es brauchte. Ich habe meine Karriere sehr rechts gedreht und ich liebe es. icht’s Es ist erstaunlich, mit der Art der Technologie und den Gründern umzugehen, und Sie bekommen ein echtes Gefühl für all die Technologie, die für COVID auf den Markt gebracht wird. EIN Viele unserer Kunden sind im Gesundheitswesen tätig. ichEs ist eine sehr faszinierende Welt. Es gibt Einige erstaunliche Dinge, an denen die Leute arbeiten.

T.ake uns zurück zu jener Zeit, als du gelaufen bist C.BegleiterC.Abinet S.oftware, und die Leute sagen oft, dass Sie mehr aus Ihren Fehlern oder Misserfolgen oder Herausforderungen lernen Ihre Erfolge. Was Ratschläge würden Sie jemandem anbieten Wer macht seine eigene unternehmerische Reise? M.Vielleicht sind sie auf einige der Nachteile gestoßen, nicht nur die ups, Was Unterricht würden Sie Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn anbieten, der ist Denken Sie aus Ihrer Erfahrung über Unternehmertum nach?

Die Zeit, die Sie für die Kapitalbeschaffung aufwenden, entspricht mindestens der Zeit, die Sie für die Gewinnung eines anderen Kunden aufwenden. Klicken Sie zum Twittern

T.Das erste, was ich sagen würde, ist die Zeit, die Sie für die Kapitalbeschaffung aufwenden, die mindestens der Zeit entspricht, die Sie für die Gewinnung eines anderen Kunden aufwenden. ichEs ist lustig, weil ich tatsächlich als Gastredner an einigen Standorten für unternehmerische Programme unterrichte und eines der Dinge immer als Investoren auftaucht. E.Jeder ist auf diesem Weg, um die Investoren zu gewinnen, das Unternehmen aufzubauen, das Einhorn in drei Jahren zu haben, sich dann in der Karibik zurückzuziehen und eine Mauer um uns herum mit einer Reihe von Impfstoffen zu bauen, in die sonst niemand hineinkommen kann. Ich denke, wenn wir diese Landebahn ein wenig ausdehnen und das haben, was wir als vernünftiges Wachstum bezeichnen würden. H.gesundes Wachstum ist der Schlüssel, und es ist Ihr Verständnis von, „Y.unsere Kunden sind den Mitbewerbern überlegen.

T.Die einzige Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, mit einer Form Ihres Dienstes oder Produkts am Telefon zu sein, möglicherweise in einer frühen Form, und dafür bezahlt zu werden, ohne dies kostenlos zu tun. T.Der Fehler, den ich oft sehe, ist, dass der Unternehmer in Pitch-Events und andere Dinge verliebt ist. Sie Ich möchte Kapital aufnehmen und vergessen, dass, bevor Sie Kapital in den Investor aufnehmen, sagen wird: „B.Bevor ich den Scheck ausstelle, können Sie mir sagen, was in der Pipeline ist und wer es ist das ist Über kaufen, und THierin liegt die Falle. ichWenn Sie nicht aufpassen, können Sie ein Jahr verlieren. Wir hatte sehr viel mAnaging-Investoren, als Vollzeitjob und ichEs kann sehr ablenkend sein.

Lassen Sie uns berühren auf die Bedeutung des Fokus. Denkst du das ichEs ist eine große Herausforderung, die viele Menschen haben, wenn sie ihr eigenes Geschäft führen? T.Sie sind fokussiert oder nachlässig und sehen sich am Ende viele verschiedene glänzende Objekte und Möglichkeiten an. T.Dinge, die sie in der Hoffnung tun könnten, dass sie einen großen Einfluss haben, aber oft, Sie übersehen die Grundlagen der Interaktion mit Kunden und Kunden und führen aussagekräftigere Gespräche?

Ich werde niemals vergessen tHier war ein Kunde zu Beginn meiner Reise und es war wahrscheinlich ein oder zwei Jahre nach dem Kauf. H.Bevor wir mit dem kämpfen, was wir als nächstes bauen werden, versuchen wir, einen neuen Kunden zu gewinnen. Ich erinnere mich, als ich sie besuchte, sagte er: “ICHWenn Sie gerade zu mir zurückgekommen wären und mir dieses Bestandsverwaltungsmodul angeboten hätten, würde ich es tun haben paIch würde Sie 150.000 US-Dollar dafür. Ich kratzte mir am Kopf wie, “Oh mein Gott.” S.Manchmal brauchen Sie nicht hundert Kunden, sondern ein oder zwei. EIN Konzentrieren Sie sich wirklich auf das Problem, das sie damit zu lösen versuchen und es zu meistern, dafür fair bezahlt zu werden, ist kritisch. EIN viele unserer Kunden, einsbesondere, wenn sie noch keine Kunden haben oder Voreinnahmen erzielen oder an ein größeres Unternehmen denken, das dies tut das Starten Sie zuerst mit einem neuen Cloud-Angebot auf den Markt, da sie möglicherweise etwas zu spät zur Party kommen, Sie brauchen nicht viele Kunden, um große Zeichen an der Wand zu setzen.

ichWenn Sie darüber gesprochen haben, möglicherweise etwas sehr Kleines zu tun mögen ein $10000 oder 15.000 US-Dollar Pilot, oft, das kann rekonstruiert werden ichWenn Sie zuhören und Ihre Zeit verbringen und sich auf diesen Kunden konzentrieren. H.Nun, dieser Workflow funktioniert und Das Problem ist, dass Sie versuchen, es für sie zu lösen. Wenn tHey, ich werde ausgeben $fünfzehn000 mit dir, tHey, gib aus $50,000, Je nach Größe geben sie möglicherweise mehr aus und tHut wird oft übersehen. W.Wenn Sie in Ihrem Dienst sind, lautet die Frage: “ICHf Ich verkaufe es bei a 100 $ oder $200 pro Stunde, was mich nicht zum Stundensatz bringt, aber wenn wir ein festes Arbeitsprodukt für verkaufen $10000, Es ist ein ganz anderes Ballspiel ichf wir können es verkaufen für $25.000. Es bedeutet ein verdammt noch mal Menge weniger Kunden. T.Hut ist eine schöne Sache, die passiert wWenn Sie nicht eine Million Kunden bedienen müssen.

W.Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? BegleiterC.Abinet S.oftware, bevor Sie Ihre aktuelle Firma damit beauftragen Sie sind jetzt involviert? W.Was habt ihr falsch gemacht? aus preislicher Sicht?

Ich bin’sauf unsere Kosten schauen.

T.Erzählen Sie mir davon. Was meinen Sie?

E.Wenn ich an diese Zeit zurückdenke, gibt es einige Momente, in denen die Haare in meinem Nacken aufstehen. W.Wenn Sie sich zu sehr auf die Kosten konzentrieren, werden Sie die Möglichkeit haben, fair bezahlt zu werden. ichIn der Cloud oder sogar auf Servicebasis können Sie sich auf Folgendes konzentrieren: “T.Diese Ressource wird mich kosten $50 pro Stunde und ich werde ihn dort dafür belasten $60 oder $75 eine Stunde. ” Sie Berücksichtigen Sie Ihre Marge von 25 oder 35%. Diese ist Beratung im Kern. C.Beratende Unternehmen haben sehr niedrige Margen im Vergleich zu Softwareunternehmen, wahrscheinlich von a Faktor von 2X oder 3X manchmal. T.er gibt dieses Ende herauss Wenn Sie dies tun, vergessen Sie den Wert, den Sie bieten. Y.Vergessen Sie den Fokus des Unternehmens, für das Sie tätig sind das ist Nehmen Sie Ihre Empfehlungen, nehmen Sie Ihre Arbeitsprodukte und wickeln Sie in ihren Arbeitsstrom. T.Sie werden Wert daraus ziehen und den Umsatz vorantreiben.

ichWenn die Antwort lautet, dass sie 1.800 US-Dollar für Sie ausgeben und auf der anderen Seite Einnahmen im Wert von 5 Millionen US-Dollar erzielen, werden Sie dafür nicht sehr fair bezahlt. T.Das ist das Problem mit Beratung sowie Zeit- und Materialstrukturen. B.Da Zeit- und Materialstrukturen stündlich anfallen, gibt es eine emotionale Grenze. Y.Du gehst nichtzu Zahlen Sie mir 10.000 Dollar pro Stunde. Es wird einfach nicht passieren. EIN hochqualifizierter Prozessanwalt für geistiges Eigentum könnte machen 600 Dollar700 Dollar pro Stunde. ichWenn Sie an einer Spitze arbeiten– –Tier Firma vielleicht $900 oder 1.000 US-Dollar aber das ist es.

ichWenn Sie ein Top-Hund sind und mit 30 oder 40 Jahren diesen Top-Punkt erreichen, wird es für Sie schwierig sein, sich gegen diese obere Decke zu drücken. T.Ime und Materialien sind kostenbasiert Denkweise bweil es heißt, Ich verbinde Sie mit der Stunde, die ich eingegeben habe,wDies ist in der Tat und verbindet mich mit dem Wert, den Sie erhalten. Y.Sie könnten empfangen 1.000 mal den Wert von etwas, das ich dir sage. GEs ist sehr wichtig, sich von der Kostenbasis zu lösen. E.Jeder fällt in diese Falle, weil Ihr Hauptanliegen Ihre Kosten sind bDenn wenn die Kosten steigen, Ihre Rentabilität sinkt, sind Sie möglicherweise nicht mehr im Geschäft. ichEs ist ein natürlicher Ort, an dem man sich drehen kann. GAus dieser Denkweise herauszukommen ist der Schlüssel. ichBei Services verlassen Sie diese Denkweise, indem Sie zu funktionierenden Produktstrukturen übergehen. Sie verkaufen keine Stunden mehrySie verkaufen eine Analyse, Sie verkaufen eine Bewertung, Sie verkaufen eine Art definierten Output, und das hat alle möglichen Auswirkungen.

W.Wie sah das bei Ihrer früheren Firma aus? ichEs hört sich so an, als hätten Sie mehr über die Kosten nachgedacht. W.Wenn Sie diese neue Denkweise annehmen, sich auf Wert und Kapitalrendite zu konzentrieren, die Auswirkungen und das Ergebnis, dass ist mit der Arbeit verbunden, die Sie gemacht haben, wWelche Änderungen haben Sie tatsächlich an Ihren Preisplänen vorgenommen?

Dies ist ein weiterer dieser Fehler. Ich verbringe wahrscheinlich ein paar zusätzliche Jahre damit, nicht das Geld zu verdienen, das ich haben sollte, weil ich Null verdient habe. W.Wir haben unsere Software verkauft beim Ein erfundener Preis, den ich im Grunde genommen in einer Tabelle erfunden hatte. T.Hier war eine lange Tabelle, in der jedes Mal, wenn wir nachrechneten, für die Entwickler und alles andere zu bezahlen, was für meinen Partner und mich übrig blieb, „L.Mal sehen, was nächsten Monat passiert, wwas war Code für, „Y.Sie werden nicht bezahlt. Ich hatte es schwer damit. Ich stellte einen Verkaufscoach ein und das war meine erste Vorspeise von how die andere Person könnte all dies wahrnehmen.

ÖIhre Reise war über viele Jahre sehr verkaufsstark, Softwaretransaktionen wahrscheinlich in der $5000 zu vielleicht $18.000 und Das war ein Mega– –Deal für uns. W.Wir würden unsere Reisen, Software-Engagements und Dienstleistungen abrunden in $ 500.000, 600 Dollar,000, 700.000 US-Dollar. Wenn ySie verkaufen eine davon, ichZu diesem Zeitpunkt ist dies ein völlig anderes Geschäftsmodell. ichEs ist auch sehr aufregend bweil von Wenn Sie so viele Transaktionen verschieben, bis Sie sie verschieben und Ihre Leute bezahlen, ist nichts mehr übrig foder Sie als Eigentümer.

W.Wir sehen viel davon bei vielen unserer Coaching-Kunden in unserem Programm, die genau das Gleiche tun. In manchen Fällen, Es ist nur die Denkweise. Es ist nnicht unbedingt ein ganzer Haufen Das muss sich ändern, was Sie liefern. Es ist die Positionierung, der Fokus und Wie hast du das Gespräch?. ichn Ihrem FalldWenn Sie feststellen, dass Sie jetzt viel mehr Arbeit dafür erledigen mussten 500.000 US-Dollar Engagement im Vergleich zu $ 15000 Engagement? W.wie icht dass Sie den Fokus auf den Wert verschoben haben, auf das Ergebnis, anstatt über Kosten nachzudenken und Ihr Aufwärtspotenzial zu begrenzen?

T.Hier ist eine Verschiebung der Erwartungen, wenn Sie sich mit dem befassen, was wir als Einkäufe angesehen haben. W.Wenn Sie sich bewegen von 200 $ oder 2.000 $ zu $20,000, $30.000 oder 200.000 US-Dollar oder 1 Million US-DollarPlus, Es gibt Erwartungen. Wenn Sie sich jedoch die ansehen Workstream von dem, was Sie in diesen beiden Szenarien tun würden, wenn der Preis war zehn mal mehr als die Arbeites ist nicht zehn mal so viel und tHut ist der Schlüssel. ichts Auf dieser Ebene ist es sehr wichtig, sehr spezifische Dialoge mit Ihren Kunden darüber zu führen, was nicht enthalten ist das Umfang. Ich denke, wo die Dinge fallen, wenn das Transaktionsniveau steigt, werden Sie so aufgeregt, icht’s wie 500.000 Dollar und du bist wie, „W.Wir werden Ihr Geschäft revolutionieren. T.Hut ist im Vorschlag und jetzt tDer Kunde erwartet alles. T.Hutschlüssel.

Ich denke, dass die Fähigkeiten, die Sie erlernen müssen, wenn Sie anfangen, höhere Transaktionen zu tätigen, einen Umfang haben. Das ist absolut Muss– –Sie müssen die Kunst und die Wissenschaft beherrschen, die hinter dem Formen von Wörtern stehen, um herauszufinden, was Sie tun und was nicht. W.Diese Aktivitäten werden durchlaufen, und welche Arbeitsprodukte produzieren wir? T.Hut ist für Käufer auf diesem Niveau enorm wichtigbAber nichts davon bedeutet, dass Sie müssen erfinden Sie eine ganze Reihe unbedingt neuySie müssen beschreiben, was Sie mit besseren Grenzen besser machen.

Nach deiner Erfahrung, ichEs ist so einfach wie direkt und klar von der erhalten– –Überlegen Sie, was Sie tun werden und was Sie nicht tun werden. Ich denke, manchmal haben Berater das Gefühl, dass sie fast auf Eierschalen laufen müssen, weil sie sich nicht zu sehr zurückziehen wollen, weil sie befürchten, dass sie den Deal verlieren könnten ichWenn sie sagen: „W.Wir werden nicht alle diese Dinge tun. ” ichWenn sie das nicht tun, werden sie es später unweigerlich tun Gesicht Scope Creep. Was Sind einige der Best Practices, die Sie verwendet haben oder die Sie für wichtig halten? Alle Ratschläge, die Sie genauer geben können, wie es Ihnen geht Strukturieren Sie diesen Bereich so, dass Sie das Projekt weiterhin erfolgreich verschieben könnenStation, aber Sie bringen sich nicht in eine Position, in der Sie für ein Scope Creep anfällig sind.

T.Dies ist die grundlegende Scheibe zwischen einerseits, wir haben Zeit und Materialien, und ichf Ich bekomme Scope Creep, ICH rechne dir more, das hat seine eigenen Probleme. Y.Sie können die Bandbreitenbeschränkungen, die Sie bei anderen Clients haben, stören. S.bewältigen Creep bringt manchmal mehr Einnahmen, verursacht aber normalerweise mehr Chaos, weil Sie unterwegs sindzu müssen versuchen, die Arbeitsprodukte zu planen. ÖAuf der anderen Seite haben wir diese Struktur, die besagt: Ich verkaufe dich nicht Michaels Zeit oder Ich werde alles machen. Ich verkaufe Ihnen diesen Prozess. Ich verkaufe Ihnen dieses Arbeitsprodukt und hier ist, was es tut. H.Deshalb wurde es so strukturiert.

M.Die meisten Berater haben einen Blickwinkel oder ein Auge auf Dinge, die sie tun und die einzigartig sind und die, wenn sie gekapselt sind, unter einem Stundensatz beschrieben werden, arbeite gegen diese Einzigartigkeit. ichWenn ein Arbeitsprodukt oder ein definierter Prozess in der anderen Struktur zusammengefasst ist, ist dies nicht nur eine bessere Rentabilität, sondern bietet Ihnen auch die Möglichkeit, die von Ihnen genannten Grenzen zu beschreiben. W.Wenn ich Ihnen Stunden verkaufe, ist es einfach, eine Kiste zu zerbrechen. ichEs fällt mir schwer, stündlich mit Ihnen zu telefonieren und zu sagen: Ich werde nicht über einen Aspekt von etwas sprechen. ” B.ecAuse, die Berater fühlen sich sehr unwohl. icht versetzt Sie fast in diese Art des Zurückhaltens und Sie möchten sich nicht zurückhalten.

Berater Beginnen Sie mit dem Stundensatz, aber bei einigen Punkt, Sie werden eine Vielzahl von Projekten durchführen, bei denen Sie dem Wahnsinn eine Methode entlocken werden. ichEs ist diese Methode, von der ich denke, dass die meisten Beratungsunternehmen aufhören. Sie kodifizieren niey die Methodik. Sie nie codify es auf eine Weise, die anders gekauft werden kann. U.Solange Sie diesen Übergang von Stunden zu diesem Prozess oder zu strukturierten Arbeitsprodukten nicht schwierig machen, werden Sie dafür nie fair bezahlt. W.Wenn Sie zum Arbeitsprodukt übergehen, bedeutet dies, dass Sie genügend Engagements gesehen haben Das Das Arbeitsprodukt gilt für alle diese Engagements.

W.Wir kommen in das Konzept von, Ich hatte ein paar Kunden, die seltsame Enten sind, und sie haben diese einmalige Analyse durchgeführt, und WWir kommen in diese Diskussion von, „M.Vielleicht war das nicht die ideale Ergänzung für Sie, wDas ist das andere Problem bei Beratungsunternehmen. Sie müssen Sei brutal, was ein Match ist und was nicht. Ich denke, was Kunden am meisten schätzen, wenn Sie formen und sagen, „N.o, dies ist nicht möglich und wir tun das nicht, Ich weiß, dass Sie den Ozean kochen möchten, aber das ist eine schlechte Idee. ” Was sie am meisten schätzen, ist, dass Sie eine Perspektive haben und dass Sie diese Grenzen und das haben Wissen Sie ob es ein Match ist oder nicht.

Wenn Sie sich zu sehr auf die Kosten konzentrieren, werden Sie die Möglichkeit haben, fair bezahlt zu werden. Klicken Sie zum Twittern

Wenn dupfront im Verkauf, wie du sagst, Ich weiß nicht, ob es eine Übereinstimmung für Sie gibt, aber so machen wir unser Arbeitsprodukt. Das ist ein ganz anderer Dialog als wenn ich sage: Ich habe ein paar Stunden hier. Was brauchen Sie? B.ecaIch werde davon angezogen, wie sie es machen wollen. Ich habe ein paar Freunde, die Beratungsunternehmen besitzen, und beim An diesem Übergangspunkt ist es sehr schwierig, aber pVor diesem Übergangspunkt ist es ein Chaos. Es’S chaotischn., nAlles ist wirklich standardisierteAlles scheint einmalig zu sein und es kann in dieser Phase sehr frustrierend sein.

Wir hatten John W.einrrillow, ter Autor von B.uilt tÖ S.ell, come und sprechen Sie mit einigen unserer Kunden aus dem Klarheitsprogramm bei einer Veranstaltung, die wir durchgeführt haben. W.Wir hatten eine ganze Sitzung zu diesem Thema, weil es eine solche Quelle der Wertschöpfung in einem Unternehmen ist. Es kann für eine gewisse Zeit etwas chaotisch sein, wenn Sie diese Brücke überquerenbSobald Sie auf die andere Seite gelangen, können Sie dies tun Bewegen Sie sich mit viel mehr Wachstum und viel mehr Möglichkeiten vorwärts. Ich möchte über dich sprechen momentane Rolle. Y.Du arbeitest mit S.oftware P.Eis P.Künstler AndyUnser Fokus liegt auf der Preisgestaltung von Software eins der Name impliziert.

W.Hut Kannst du die Software-Preise übernehmen, bei denen ihr hilft? wie man Preis Software, die Strategie und die dahinter positionieren? Wie wenden Sie das auf Ihre eigene Firma an? Y.Sie sind kein Softwareunternehmen. Y.Sie bieten Beratung und Beratung an und Dinge dieser Art zu arbeiten mit Ihren Kunden über die Preisgestaltung ihrer Software. Erzählen Sie mir ein bisschen mehr darüber, wie Sie Best Practices anwenden und was in Software, die Sie in Ihre Arbeitsweise einbetten konnten, wirklich gut funktioniert sind pReis arbeitet mit Kunden.

W.e monetarisieren geistiges Eigentum und das ist ein wichtige Unterscheidung, da geistiges Eigentum auf viele verschiedene Arten eingekapselt werden kann. Es kann innerhalb eines Features in einem Softwareprodukt erstellt werden. ichEs kann innerhalb eines Dienstes erstellt werden und es kann auch innerhalb einer Einsicht erstellt werden. S.Einige unserer Kunden analysieren eine Reihe von Umgebungen und stellen mit ihrem KI-Algorithmus fest, dass sie ein Muster bemerkt haben, das niemand sonst kennt. T.Sie werden dies nutzen, um entweder ihren Berater oder ihren Professional Services Arm oder die eigentliche Software selbst zu bereichern. M.onetizing geistigen Eigentums und Funktionen sind eigentlich nicht anders, wenn Sie eine Serviceorganisation sind. ichTatsächlich haben wir Kunden wie Booz Allen, ZS EINssociates, und andere reinrassige Softwarefirmen, die in geistiges Eigentum einsteigen wollen, wollen einsteigen das Software und ihre Form des geistigen Eigentums und stehen kurz vor der Einführung ihres nächsten großen Produkts.

ÖSeit einem Jahr wenden wir all dieses Know-how wieder auf uns selbst zurück. W.wir fragen uns, “EINGibt es Verbesserungen an unseren Arbeitsprodukten, die wir möglicherweise hinzufügen möchten? T.sein Jahr, Wir haben einige unserer Analysen auf der Seite der Kundenforschung abgerundet. T.Der Schlauch ist sehr zielgerichtet und kann auf einen bestimmten Bedarf eingehen, den einige unserer Kunden in früheren Leben oder früheren Engagements gefordert haben und den wir nicht hatten. ThWo kommt das her? S.Zweitens stellen wir uns die Frage: „W.Hut macht unsere Kunden ideal? W.Was sind die Engagements, die problematisch waren, Warum waren sie problematisch?, Was waren diejenigen, die erfolgreich waren?, und warum waren sie so erfolgreich? T.Hut verfeinert unsere gauge von wem es schafft und wer nicht.

W.Wir haben es immer genossen, dass viele Kunden interessiert waren und WWir sagen nein. ichEs ist eine wunderbare Sache, das sagen zu können Nein. Y.Du hast nach Fehlern gefragt. Gesagt haben, „Y.es, ” early auf und GStellen Sie ein oder zwei Clients ein, die Ihnen die gesamte Bandbreite entziehen emotional, physisch und für immer auf den Unterstützungslinien. ichEs ist schön, wenn Sie das Vertrauen haben, es zu wissen. ich kann siehe dieses Muster. T.Hut ist ein Chaos und tHut wird nie auf der Verkaufsfläche funktionieren. Y.Sie sind noch nicht bereit. ” T.o den Leuten das sagen und die Kunden lieben das übrigens. W.Wer macht das? WHO würde sagen Nein? Sie werden zurückkommen, wenn sie bereit sind, wenn du bist transparent mit ihnen.

W.Wir fragen uns, ist die Aufstellung unserer Angebote, was wir auf dem Markt für verschiedene Branchen anbieten. usw. EINsind diejenigen ausgerichtet, und duungefähr, Schauen Sie sich unsere Preispunkte an. U.Preisgestaltung ist Weniger über die Gebühr, die Sie erheben, als vielmehr über das Angebot mögen. W.Hut werden diese Arbeitsprodukte sein, warum wurden sie ausgewählt, wWas ist dieser Prozess, den ich kaufe?, und warum wähle ich dich gegen jeden anderen Tom aus?, Dick, oder Harry, das ist da draußen? T.Die andere wichtige Entscheidung lautet: “ÖAuf welcher Grundlage werde ich Ihnen eine Gebühr berechnen?, stündlich ÖEs gibt einen anderen Weg? ” S.Einige Kunden in diesen Tagen werde fragen für Eventualgebühren oder Es steht Ihnen frei, einige Gebühren in Gefahr zu bringen. W.Könnten Sie das unterhalten? Würden Sie das nicht unterhalten? U.Unter welchen Umständen könnte das aussehen?

TuEs ist enorm wichtig, diese auf uns selbst zurückzubringen, da die Rahmenbedingungen in dieser Hinsicht funktionieren, aber auch den Raum haben, als Berater zu atmen und sagen zu könnenmaybe nein, und vielleicht so weit gehen, wenn Du bist im Sinne von COVID in Ordnung und nicht an der Geschäftsfront leiden zu sagen, “ICHf Ich kann passen 20 oder 50 Projekte in diesem Jahr, ich werde ein Projekt von diesen 50 nehmen, und ich werde es sein. Es wird meine Beratung sein. Ich werde diese Analyse durchlaufen oder wie auch immer das aussieht. ” Es ist enorm wichtig. Andernfalls, Wir neigen dazu mach das sIch bin eine Sache.

Das ist ein guter Punkt. Ich habe ein qFrage für Sie dazu. T.Die Firma ist S.oftware P.Eis P.Künstler. Clfrüh, heißt es Was ist der Fokus, Dennoch sind viele Ihrer bekannten Kunden keine Softwareunternehmen, durch Natur. T.Sie haben nicht unbedingt als Softwareunternehmen angefangen. Ich denke, einige Leute könnten sich diesen Namen ansehen und gehen, “ICHEs schränkt Sie nicht ein. ichWenn Sie es sind Software Pricing PartnerDies bedeutet, dass ein produzierendes Unternehmen nicht zu Ihnen kommt, um Hilfe zu erhalten, oder dass ein Beratungsunternehmen zu Ihnen kommt, um Hilfe zu erhalten, oder dass jemand anderes in professionellen Dienstleistungen nicht zu Ihnen kommt, um Hilfe zu erhalten, da es sich noch nicht um Softwareunternehmen handelt.

Ich weiß nicht, ob ihr mit produzierenden Unternehmen zusammenarbeitet, aber es hört sich so an, als ob ihr mit Sicherheit zusammenarbeitet diese Unternehmen Das einkein reines Spiel. Sie denken nicht unbedingt an sich selbst oder würden nicht als Softwareunternehmen eingestuft. Was denkst du über die Strategie oder nur über die Kraft hinter diesem Namen? Wie hat es Ihnen und den Lektionen gedient oder irgendetwas, mit dem Sie sprechen könnten, obwohl der Name Software ist?, Sie können immer noch Unternehmen gewinnen, die keine Software sind?

T.Dieser Name existiert aus einem Grund, weil wir uns auf B2B-Softwareunternehmen konzentrieren. Y.ou Vielleicht kommen wir als Service-Organisation zu uns, aber wenn Sie keine Software oder Designs haben, um in Software zu sein, Es passt nicht ideal zu uns. Das bedeutet nicht, dass ein Industrieunternehmen Geld verdienen möchte es ist Karton, anstatt Ihnen 2 Millionen US-Dollar Ausrüstung zu verkaufen, werden Sie jedes Mal belastet, wenn Sie den Hebel ziehen und Wellpappe ausstanzen. T.hey will wiederkehrende Ertragsmodelle dazuÖ. T.Das bedeutet nicht, dass wir diese nicht unterhalten werden, aber das bedeutet, dass es Unterschiede für uns gibt. J.ust, weil sie nicht ideal sind, heißt das nicht, dass Sie sie nicht einbringen können. Es bedeutet, dass wir uns konzentrieren und all unsere Energie einsetzen ichn eine singuläre Richtung das hat B2B-Software-Unternehmen.

Wie wichtig bist du? Überlegen das ist für euch, Aus Marketing-Sicht und aus Sicht des Brandings und des Aufbaus von Autoritäten setzen Sie einfach Ihre Flagge in die Sand und speziell dafür bekannt zu sein. War das ein großer Teil des Unternehmens?‘S Erfolg?

Wir versuchen es nicht alles. W.e seinbeim alle bekannten Markenfirmenn., nNicht die ganze Zeit, aber wir haben eine gute Trefferquote, wenn wir von Kopf bis Fuß gehen 2.000, 3.000, 5.000 Person Beratungsunternehmen. Warum? Es ist Bwegen dieses einzigartigen Fokus. W.Wir haben uns nicht mit all dem anderen Zeug verwässert. Y.Sie werden uns nie am Telefon hören, wie wir mischen, abgleichen und sagen: „W.Wir werden bereit sein, eine Umfrage zu bezahlen. Nein das ist ein B2C. W.Wir werden einen Conjoint machen Analyse. W.Wir machen B2B. W.Wenn du diesen Pfahl in den Boden steckst und du Haben Sie diese Marschbefehle, wird es all diese los überflüssig Lärms am Umfang. Y.Unsere Botschaft, die Sie an die Kunden übermitteln, die Sie anziehen möchten, tDie, auf die Sie sich konzentriert haben ist Lichtjahre vor dem Wassered-Konkurrenten.

ichEs ist eine große Erkenntnis, auf die Sie hier hinweisen. Wir wissen, dass dieser Name einen Preis für die Software mit sich bringt, aber es funktioniert immer noch. Die Leute suchen uns immer noch auf, weil sie über Software nachdenken und noch kein Softwareunternehmen sind, so wWir freuen uns, sie anzulocken. Andere Leute werden uns aufsuchenbAber wenn sie in der Verkaufslinie sind und B2C-Anforderungen haben, sind wir nicht wollen um jetzt dorthin zu gehen. Dort ist viel von Wachstum und vielen Orten, um sich in unserem zu bewegen Fokus. L.ater, wir könnten das tun, aber wenn wir das tun, was wir tun werden? W.Wir werden uns eine weitere einzigartige Botschaft einfallen lassen und einen Einsatz in den Boden legen. W.Wir werden wahrscheinlich nicht gehening die Marke der Software-Preispartner in dieser Hinsicht anzuklopfen. W.Wir sind sehr vorsichtig mit diesen Nachrichten und diesem Fokus. icht’s entscheidend für unsere Gewinnrate.

T.Hier ist ein Grund, warum wir haben Beratungserfolg mit unserem Markennamen und allem, was wir tun mit T.Der Beratungs-Erfolgspodcast. W.Der Fokus liegt auf Beratung. ichDas heißt nicht, dass wir kann Menschen nicht helfen, die sich vielleicht in anderen Bereichen von befinden Lebensberatung oder Beziehungscoaching. S.Einige unserer Materialien und Praktiken oder verschiedene Programme könnten diesen Menschen sicherlich zugute kommen. Öur 100% Fokus ist auf diejenigen, die Beratungs- und Beratungsleistungen erbringen. T.Sie führen möglicherweise ein strategisches Coaching durch, dies ist jedoch in der Regel bei Organisationen der Fall gemeinnützige Organisationen oder Multi-Milliarden-Dollar Organisationen, aber es gibt irgendeine Form von Organisation.

Y.Dies könnte bedeuten, dass es für einige Menschen nicht unbedingt Resonanz findet, sondern für diejenigen, die wir anziehen möchten, es schwingt sehr gut mit ihnen. Da bin ich voll und ganz auf dich ausgerichtet. B.bevor wir einpacken, Ich möchte wissen, was Sie gerade aus Marketing-Sicht tun. W.Hut funktioniert am besten in Ihrem Unternehmen, um neue Kunden für den Ausbau zu gewinnen das Pipeline? Gibt es einer oder zwei Dinge, die du sagen würdest, “Hands down, these are definitely key drivers for our growth?

F.or us, word of mouth is huge. There are pockets of software companies whose executive teams, I don’t care what eBook you produced, you‘ll never get into them, unless they ask one of their buddies who happened to have done an engagement and you get that in. The first key piece to the puzzle is whatever product or service that you are creating, that goes back to that discussion about the focus on the customer and asking the questions and staying the course there has to deliver. There are people in our space, wonderful marketing, but when they go through the process and they experience the outcome, there’s not much of an outcome to speak of. Those engagements are terminated and the upside is not there, the success story is not there. You can tell the difference and its success story that’s generic. I worked with Michael and it was amazing. That’s very different than, “I worked with Michael, and within zwölf Monate, I have three times the revenue. You want the latter, not the former.

W.ord of mouth comes from outrageously great experiences where people feel it in themselves to go out of their way to recommend you. That’s the crucial piece. If you have that, then you have word of mouth. You don’t need to run the largest blog in the world from a marketing perspective. The second thing that we do for the marketing is podcasts like these to spread awareness. W.e’re lucky in that we don’t choose how they do the whole top of das funnel, middle funnel, bottom of the funnel und tHut whole game. W.e put out thought leadership. W.e’ve been around for almost 40 years, so there’s a huge amount of companies that come our way. The things that we do now are more about awareness and education.

What does that look like when you say awareness and education? I understand the word of mouth and the referrals and you do great work. There’s ein big upside and benefit in that. You jump on shows like this from time to time. What else is, tun the firm doing to grow a business?

L.ike a tactical Artikel or are you talking about general strategy?

Is there anything else that you’re doing right now that you’d say, “This is moving the needle?

Word of mouth comes from outrageously great experiences where people feel it in themselves to go out of their way to recommend you. Click To Tweet

Das thing that moves the needle the most for us is in our world, we have to dig very deep into the customer’s environment because what we’re doing frankly, can put them out of business if you do it wrong. The accuracy and the risk mitigation sind crucial. W.e spend a lot of time inventing new processes, trying to be innovative on that front so tHut message is resonating with our customers, we’ve got that fine-tuned. Outside of that, our general approach is one more of education. This is a little bit related to the style of the executive team of the consultancy.

If you’re black box and super-duper stuff happening back here, but I can’t talk about it, that doesn’t resonate very well with buyers jetzt. E.ducating people mögen for example in our world, people can do competitive intelligence. C.ompetitive intelligence can happen in two ways. It can happen ethically und unethically. S.ome firms choose to go out and mystery shop their competitors. I would find out you compete with this firm, I as your service provider go call that firm, pretend like I’m a buyer, waste that sales person’s time, get a proposal from them, come back to you, and say, “Look at how they’re charging, and you should have a reaction to that. That’s actually a violation of the US E.spionage EINct of 1996. W.e did this wonderful piece that we sent out over onto LinkedIn, which a lot of our audiences on. That thing went all over the place because it hints beim what everybody does internally when they’re curious. It hits on ethics and on this idea of what is appropriate, wHut ichs not and we have a perspective on that.

F.rom das reach of our blog, which is pretty big, we have very distinct perspectives und those perspectives diverged greatly from current dogma, but those perspectives have emerged from that focus. Because we have that focus, and because we have that depth of knowledge, we can have a perspective and say, I understand that everybody else is doing it this way, but I wouldn’t do that. H.ere’s why you’re opening up yourself to uncommon federal lawsuits.

Those kinds of pieces work really well for us and keep us top of mind and keep us relevant. That churning of perspective coming from our projects and our learnings, all that ichs fueling that engine that keeps cranking. I wish I could say it was one thing that we were doing, but I can tell you what we’re not doing. W.hat we’re not doing is plowing out a crap ton of content, trying to have the biggest blog on the planet and trying to SEO game Google and all that. It doesn’t cut it anymore.

Chris, I want to thank you for coming on here and sharing a bit of your story and what you guys are up to. I also want to make sure people can learn more about you and your company’s work. W.hat’s the best website address people could go to learn more and see what you guys are up to?

Es ist S.oftwareP.ricing.com. Michael, thank you for having me. I enjoyed it.

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