Wenn Sie ein Beratungsunternehmen sind und wissen möchten, wie sich das Geschäft entwickelt und erweitert, ist diese Episode genau das Richtige für Sie. Michael Zipurskys heutiger Gast ist Tom McMakin, CEO und Partner von Profitable Ideas Exchange. Es gibt im Allgemeinen zwei Möglichkeiten, um Ihr Geschäft auszubauen: neue Kunden zu gewinnen und Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden zu vertiefen. Erraten Sie, was? Die meisten Unternehmen sind sich einig, dass 80% ihres Umsatzes von bestehenden Kunden stammen. Wie vertiefen und erweitern Sie dann Ihre Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden und deren Empfehlungen? Schalten Sie ein und entdecken Sie praktische Tipps zur Geschäftsentwicklung für Berater wie Sie!

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Hören Sie sich den Podcast hier an:

Schritt-für-Schritt-Geschäftsentwicklung für Berater mit Tom McMakin

Ich bin bei Tom McMakin. Tom, willkommen.

Vielen Dank, dass Sie mich haben.

Schön, dass Sie dabei sind. Tom, Sie sind Autor, Redner, CEO und Partner von Profitabler Ideenaustausch, wo Sie kompetenten Dienstleistungsunternehmen bei der Geschäftsentwicklung helfen. Ihr Unternehmen hat über 10.000 Best Practices und Interviews mit Führungskräften in über 350 Fortune 500-Unternehmen durchgeführt. Zuvor haben Sie eine Private-Equity-Firma mitbegründet und als Chief Operating Officer gearbeitet. Ihre Arbeit wurde im Fast Company, Inc. Magazin, Wall Street Journal, eine ganze Reihe mehr vorgestellt. Sie haben auch ein neues Buch herausgebracht. Lassen Sie uns gleich eintauchen, denn es gibt viel zu besprechen, Tom, und ich freue mich, Sie dabei zu haben. Wenn wir über Beratungsunternehmen, professionelle Dienstleistungsunternehmen, sprechen, denken die meisten Menschen über zwei Möglichkeiten nach, das Geschäft auszubauen. Nummer eins von neuen Kunden und Nummer zwei von bestehenden Kunden. Woran denken und konzentrieren sich die Menschen Ihrer Erfahrung nach am meisten?

Wir haben das Buch “Wie Kunden kaufen” geschrieben, um die Frage zu beantworten: “Wie bringen Sie neue Kunden in die Gruppe?” Wir haben eine Menge Leute in professionellen Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen interviewt, um diese Frage zu stellen. Wir haben das Buch geschrieben und es wurde gut aufgenommen. Dann erhielt ich dieses unglaubliche Feedback aus der Beratungswelt: “Das ist schön, aber wenn Sie sich unsere neuen Umsätze im Jahresvergleich ansehen, stammen 80% unserer neuen Umsätze von bestehenden Kunden. Neue Logos machen Spaß, aber sagen Sie uns, wie wir landen und expandieren können. “

Welche Empfehlung haben Sie in diesem Fall normalerweise? Nehmen wir an, ich leite eine Beratungsfirma und jetzt verstehe ich, dass Sie wahrscheinlich Recht haben. Der größte Teil meines Geschäfts stammt von Empfehlungen oder bestehenden Kunden. Was mache ich dagegen? Was ist das erste, worüber jemand nachdenken oder es sich ansehen sollte? Welche Analyse sollten sie überhaupt durchführen, um sie zu identifizieren? Haben sie die Möglichkeit, ihre bestehenden Konten zu erweitern? Welche Übungen oder Best Practices können Sie anbieten?

Es ist hilfreich, immer Unterscheidungen zu treffen und nicht nur den großen Block einer Herausforderung zu betrachten: “Wie können wir unser Geschäft steigern?” Eine Unterscheidung, die Sie treffen können, lautet: “Versuche ich, mehr von der Arbeit zu tun, die ich bereits für eine Firma geleistet habe, für den Käufer in dieser Firma, der ich jetzt diene?” Wenn ich zum Beispiel einmal im Jahr eine Konferenz für einen Käufer in der Kanzlei des General Counsel veranstalte, kann ich zu demselben Käufer zurückkehren, der mich kennt, mir vertraut und meine Kompetenz kennt. Ich könnte sagen: “Wir können auch Ihre Frühjahrskonferenz abhalten.” Das wäre mehr für den bestehenden Käufer, aber die Nachbarschaft dazu besteht darin, mehr von dem zu verkaufen, was Sie bereits an ein Unternehmen verkauft haben, aber an andere Geschäftsbereiche oder andere Geschäftsbereiche oder andere Regionen. Das ist eine Unterscheidung.

Es gibt eine dritte Art neuer Arbeit, die Sie bekommen können. Hier bieten Sie Konferenzen für das Unternehmen an, aber jemand in Ihrem Unternehmen ist durchaus in der Lage, markige und überzeugende Newsletter zu schreiben. Sie möchten Newsletter entweder den Personen vorstellen, die Konferenzen bei Ihnen gekauft haben, oder noch schwieriger, Newsletter an Personen in der Organisation verkaufen, die Sie jetzt nicht bedienen. Sie können es sich auf diese Weise als Matrix vorstellen. Wie Sie sich vorstellen können, ist es am einfachsten, mehr an jemanden zu verkaufen, der Sie bereits kennt und Ihnen vertraut. Es wird schwieriger, Kollegen oder andere Funktionen in Ihrem Unternehmen einem Unternehmen vorzustellen, für das Sie tätig sind. Es ist schwieriger, außerhalb der Branche, die Sie jetzt in einem Client bedienen, andere Branchen zu erreichen. Es gibt verschiedene Taktiken, die uns helfen, diese beiden Wände zu skalieren.

Das andere, was Sie festgestellt haben, ist, dass das Pareto-Prinzip für die Geschäftsentwicklung gilt, dass 80% des Geschäfts und der Gewinne in der Regel von 20% der Kunden eines Unternehmens stammen. Erzählen Sie mir mehr darüber, was Sie damit beobachtet haben. Für mich ist das nicht überraschend, da das Pareto-Prinzip für so viel Leben und Wissenschaft gilt. Es war besonders interessant, Ihre Meinung zur Geschäftsentwicklung zu hören. Gehen Sie etwas tiefer in das ein und teilen Sie allen Ihre Erkenntnisse mit.

Ich habe einen Strategiechef in einem massiven Unternehmen für professionelle IT-Integration interviewt. Denken Sie an 15 Milliarden Dollar. Sie hatten zwei Unternehmen, die Technologie- und die Beratungshälfte. Jede Hälfte des Geschäfts hatte gezwungen, ihre Kunden zu bewerten, die ihre besten Kunden waren. Diese 80/20-Regel trat in Kraft, sodass 20% der Kunden auf der Beratungsseite 80% ihres Umsatzes erwirtschafteten. Auf der Technologieseite erwirtschafteten 20% ihrer Kunden 80% des Umsatzes. Was mich und diesen Strategiechef schockierte, war, dass es kaum 20% Überschneidungen zwischen den Hauptkunden jeder Gruppe gab.

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Wenn die Beratungsseite der wichtigste Kunde Pfizer war, kannte die Technologieseite das Geschäft mit Pfizer nicht und umgekehrt. Wenn die Technologieseite des Hauptkunden des Unternehmens AWS war, hat die Beratungsseite des Unternehmens nichts unternommen. Es spricht das sogenannte Cross-Selling-Problem an. In der vorherigen Matrix, die ich skizziert habe, wäre dies das Problem, einem Kunden, den Sie bereits bedienen, andere Dienste vorzustellen. Es ist interessant, das habe ich immer wieder gesehen. Wir entwickeln Beratungspraktiken, sogar mittelgroße, kleine Beratungspraktiken. Es könnte sich um eine Drei-Personen-Firma handeln, und ich habe eine Spezialität, und Sie haben eine Spezialität, und Jane hat eine Spezialität, und es gibt kaum Überschneidungen zwischen unseren verschiedenen Praktiken.

Lassen Sie uns etwas tiefer in das Thema eintauchen, um dies für die Menschen umsetzbar zu machen. Wahrscheinlich werden sie das auch in ihrem Geschäft sehen, wenn sie schon länger im Geschäft sind. Nehmen wir sogar Ihre Firma, PIE. Wenn Sie sich Ihre Kunden ansehen und feststellen, dass es eine Verteilung von 80/20 gibt, ist es vielleicht 70/30, 90/10, aber es gibt ein Pareto-Prinzip, das sich abspielt. Was machen Sie in Ihrem Unternehmen? Welche Maßnahmen ergreifen Sie? Wie versammelt man die Truppen? Wie kommen Sie voran, wenn Sie wissen, dass die Verteilung der Kunden auf Umsatz und Gewinn erfolgt?

Ich werde drei Dinge anbieten. Erstens ist es im Allgemeinen einfach, wenn eine Person, die ein Projekt ausführt, mehr von dieser Arbeit für den Projektmanager erledigen möchte, dem sie dient. Sie müssen ein Reverse Engineering durchführen, wenn das Budget verarbeitet wird. Wenn das Budget für Ihren Kunden im September endet, fragen Sie sich möglicherweise: “Wann beginnen Sie mit der Planung?” Sie erhalten die Antwort: “Wir müssen immer um den März herum ein Wunschliste-Deck einreichen und die Befugnisse, über die wir entscheiden, wie viel Geld wir erhalten.” Wir haben es als hilfreich empfunden, diesen Zyklus im März in den Griff zu bekommen. Wir rufen unseren Programmmanager an und sagen: „Wir machen eine Reihe von Dingen für verschiedene Kunden. Wäre es für uns hilfreich, andere Dinge zu erörtern, die Sie möglicherweise tun, um Ihre Ziele zu erreichen, und sie in Form eines Dia-Decks zu bringen? “ Ich bin 8 von 10 Mal überrascht, der Programmmanager hebt unsere Folien an und legt sie in ihr Deck und gibt sie weiter, und sie sind dankbar.

Wenn Sie versuchen, die gleiche Arbeit für einen Kunden zu erledigen, aber in einem anderen Geschäftsbereich, ist dies schwieriger als Sie denken. Einer der Gründe, warum es schwierig ist, ist, dass Ihr Programmmanager stolz auf den Erfolg ist, den Sie und sie zusammengestellt haben. Sie sind nicht immer bestrebt, dies mit Menschen zu teilen, die möglicherweise im Wettbewerb um den nächsten Job oder noch schlimmer in einem globalen Unternehmen stehen. Sie wissen nicht, wer ihre Kollegen in Berlin sind, oder sie wissen nicht, wer ihre Kollegen auf der Technologieseite des Geschäfts sind, daher können sie Ihnen nicht hilfreich sein. Letztendlich tun sie dir einen Gefallen. Sie gehen ein gewisses politisches Risiko innerhalb der Organisation ein, aber mit geringer Rendite. Wir haben festgestellt, dass es erfolgreich ist, bei jedem Auftrag einen zweiten Partner zu haben, und das ist ein Senior-Partner, und genau das tun viele der großen professionellen Dienstleistungen.

Sie haben einen leitenden Angestellten und dann einen Senior-Partner, der hin und wieder einfliegt und sagt: “Geht alles gut?” Wir haben diesen Senior-Partner über dem Programmmanager und sprechen mit dem großen Chef und sagen: „Funktioniert das für Sie? Wie beurteilen Sie den ROI? Würde es Ihnen übrigens etwas ausmachen, mich anderen Leuten vorzustellen, die Ihnen Bericht erstatten? “ Es beseitigt einige der Probleme, die wir sehen. Das Letzte, was die Leute schon immer getan haben, ist, wenn wir versuchen, eine weitere Funktion in unser Angebotsset aufzunehmen. Oft nehmen wir unseren Programmmanager zum Abendessen mit und in letzter Sekunde sagen wir: “Stört es Sie, wenn ich Michael mitbringe? Er ist mein Partner. Er macht die Trainingshälfte unseres Geschäfts. Wir sind in New York und er hat heute Abend nichts zu tun. ” Wir stellen ihn vor und sagen: „Michael macht eine Menge Schulungen für Beratungsunternehmen im ganzen Land. Seine Spezialität sind kleine und mittelständische Unternehmen. Er sah enormen Erfolg. Michael, ich werde dich vorstellen lassen. ” Michael stellt dem Kunden eine Frage: “Ich muss fragen, was machst du für das Training?” Es findet eine Vertrauensübertragung und eine Vertrauensübertragung um die dort stattfindenden Fähigkeiten statt. Ich weiß nicht, ob das Sinn macht.

Es macht sehr viel Sinn, das ist wertvoll für die Menschen. Danke, dass du das geteilt hast. Sie haben, Tom, etwa einen oder zwei Gründe angesprochen, warum Kunden innerhalb einer Organisation zögern, Sie an ihre Kollegen innerhalb derselben Organisation zu verweisen. Sie haben erwähnt, dass Sie einen Senior-Partner einfliegen lassen und mehr Zeit mit einem übergeordneten Partner verbringen können. Nehmen wir jedoch an, Sie verfügen nicht über diese Fähigkeit. Vielleicht leiten Sie eine kleine Firma, vielleicht sind Sie ein unabhängiger Einzelberater, Sie leisten großartige Arbeit. Sie wissen das, weil Sie das immer wieder von den Kunden hören. Sie sind seit ein oder zwei Jahren in der Nähe, aber Sie sind sich nicht sicher, wie Sie tiefer in diese Organisation vordringen sollen. Welche Empfehlungen würden Sie den Menschen geben, um sie zu prüfen oder zu erkunden, die ihnen als Einzel-, unabhängiges oder kleines Unternehmen helfen könnten, ihre Tentakel tiefer in diese Kundenorganisation einzubringen?

Es gibt ein paar Taktiken. Eine ist, nicht um eine Empfehlung von Ihrem Programmmanager zu bitten, der Sie so sehr liebt. Das kann schwer für sie sein und sie können nicht dazu kommen. Wir haben alle die Erfahrung gemacht, mit jemandem zu sprechen, und er sagt: “Ich würde mich freuen, Sie mit Bob bekannt zu machen.” Es passiert nie. Eine bessere Verwendung dieser Leute besteht darin, sie zum Mittagessen mitzunehmen und sie als Blindenhunde zu betrachten und zu sagen: „Ich bin neugierig auf die breitere Organisation und daran interessiert, mehr meiner Dienstleistungen zu verkaufen, als ich es für Sie tue an anderer Stelle in der Organisation. Sag mir was los ist. Was sind die strategischen Prioritäten des Unternehmens? Gibt es Abteilungen, in die sie Geld stecken oder nicht? Gibt es Gruppenpräsidenten, die alt und müde sind und kurz vor dem Ruhestand stehen und kein Risiko eingehen? Gibt es auch junge Whippersnapper, die im Begriff sind, die Macht zu übernehmen und sich einen Namen machen wollen? Sag mir die Lage des Landes. Das ist alles was ich verlange. “

Eine andere Sache, die wir im Laufe der Jahre gelernt haben, ist ein Grundprinzip der gesamten Geschäftsentwicklung, nämlich die Aktion zu besitzen, den nächsten Schritt zu besitzen, den nächsten Schritt niemals in den Händen eines anderen zu lassen, da dies für Ihren Programmmanager nicht so wichtig ist Wachsen Sie Ihr Geschäft so, wie es für Sie ist. Wir gehen unter anderem so vor: „Ich habe mich gefragt, ob ich Ihren Namen als Referenz verwenden könnte, wenn ich mich an Ihr Gegenüber in Berlin wende. Ich frage mich auch, ob ich eine kurze Fallstudie hinzufügen könnte, die ich Ihnen zur Überprüfung zusenden werde. ” Sie besitzen die Aktion. Sie finden heraus, was die E-Mail ist. Sie schreiben Hans und kopieren Marsha, Ihre Programmmanagerin, mit der Fallstudie. Sie sagen: “Ich habe lange für Marsha gearbeitet und in einiger Entfernung bewundert, was Sie tun, Hans. Es scheint, als könnten wir Ihnen auf ähnliche Weise helfen, wie wir Marsha geholfen haben. ” Kopieren Sie Marsha und sagen Sie dann: “Mit Ihrer Erlaubnis möchte ich einen Anruf tätigen.” Die Aktion zu besitzen ist eine entscheidende Gewohnheit.

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Vieles davon hat, Tom, vorausgesagt, dass diese bestehende Beziehung zum bestehenden Kunden besteht, worum es in dem neuen Buch geht. Was würden Sie denen sagen, die noch nicht das Gefühl haben, eine Beziehung zu jemandem zu haben? Vielleicht haben sie gesucht, sie haben ein bisschen Kontakt aufgenommen, nicht viel Erfolg und sich mit jemandem auf den Tisch gesetzt, aber sie wollen mehr über ihr Budget herausfinden, damit sie einige Ideen liefern können und einige mögliche Wege, ihnen zu dienen und sie zu unterstützen. Welchen Rat würden Sie professionellen Dienstleistungsunternehmen geben, die im Wesentlichen mehr „Leads“ und mehr Möglichkeiten für Gespräche mit Personen generieren möchten, mit denen sie noch keine Beziehung haben? Was funktioniert am besten, um einen Platz am Tisch zu bekommen?

Ich habe ein paar Gedanken dazu, einer ist eng besetzt. Schrumpfe den Teich. Sei die Nummer eins in deinem Teich. Sie sind im Schulungs-, Beratungs- und Coachinggeschäft, im Bildungsgeschäft tätig und haben den Teich geschrumpft, Michael, um sich auf Menschen in professionellen und Beratungsdienstleistungsunternehmen zu konzentrieren. Das bedeutet, dass Sie sich nicht darauf konzentrieren, Einzelhändlern dabei zu helfen, Kunden besser zu erreichen und mehr Schuhe zu verkaufen. Durch die Abgrenzung Ihres angegebenen Fachgebiets, Ihrer Domain, können Sie sich eine Nische bilden und eine hellere Identität schaffen. Eines, das denkwürdig ist: “Es gab diesen Typen, der Coaching für Beratungsunternehmen durchführt. Sie waren Cousins. Sie sind in Kanada. ” Sie können dich so finden, weil sie wissen, wer du bist. Das ist das erste, was Sie tun müssen, um nicht mehr zu versuchen, den Ozean zu kochen. Finden Sie heraus, wo Sie 2 oder 3 Projekte gut verkauft haben und wo sich die Durchgangslinie in der Geschichte befindet.

„Wir haben für ein Bergbauunternehmen in Nevada gearbeitet, dann für ein Bergbauunternehmen in Edmonton. Wir haben das Recht, andere CFOs von Bergbauunternehmen in Nordamerika zu erreichen. Lassen Sie uns eine Liste dieser Leute herausfinden. Es gibt nur 200 von ihnen. In welche Funktion verkaufen wir? Manchmal kennt der CEO jemanden, und wir verstehen uns so, aber es ist der Chief Supply Chain Officer, der den Auslöser für meine Arbeit drückt. Lassen Sie uns die Namen der 200 Chief Supply Chain Officers der Top-Bergbauunternehmen herausfinden und uns das Ziel setzen, sie im Laufe der Zeit kennenzulernen. ” Das ist der größte Ratschlag, den ich den Leuten geben würde, ist eine scharfe Nische, in das Gespräch zu investieren und ohne die Erwartung einer Rückkehr zu dieser begrenzten Gemeinschaft zu geben. Es ist wie das, was du tust, Michael, du gibst diese Show, du gibst dein Fachwissen der Community, der du am liebsten dienen möchtest. Auf diese Weise erheben Sie sich nicht nur als Experte, sondern auch als Biene, die Best Practices zwischen all den Arbeiten, die wir in der Welt der Beratung ausführen, gegenseitig befragt.

Meine Töchter lieben Honig. Es ist gut, dass ich eine Biene bin, weil viel Süße. Das stimmt überein und schwingt mit, Tom. In Ihrem neuen Buch Sag niemals Verkaufen, Sie sagen: „Wir scheißen auf die unveränderliche Wand der Größenunterschiede. In einigen Geschäftsbereichen steigen die Produktionskosten und sinken nicht mit dem Wachstum. Wie sich herausstellt, sind auch Experten-Dienstleistungsunternehmen mit diesen Skaleneffekten konfrontiert, und das Verständnis und die Überwindung der Unwirtschaftlichkeiten der Skalenpräsenz in Ihrer Branche ist der Schlüssel für die Ausweitung unserer Arbeit mit aktuellen Kunden. “ Können Sie etwas mehr darüber sprechen, was Sie über diese Größenunterschiede meinen und wie sie sich auf Experten- und professionelle Dienstleistungsunternehmen beziehen?

Skaleneffekte sind: Wenn Sie eine Anlage bauen und die Erstellung eines Widgets aus dieser Anlage 1.000 US-Dollar kostet, hat sie viel mehr Kapazität. Wenn Sie 1.000 Widgets in dieser Anlage ausführen, sinken die Kosten für dieses Widget auf 1 US-Dollar. Das sind Skaleneffekte. In gewisser Weise leiden wir in unserer Welt unter dem Gegenteil. Wie bei Massagetherapeuten und Psychiatern besteht die einzige Möglichkeit, neue Arbeit zu finden, darin, unsere Zeit zu verlängern und Mitarbeiter einzustellen, die Kunden bedienen, mit denen wir zusammenarbeiten. So verlängern wir unsere Zeit über einen bestimmten Zeitraum. Das Problem ist, dass diese Leute Management und Schulung sowie Häuser, Büros und jede Art von Unterstützung benötigen. Das führt zu einer Größenungleichheit. Die Arbeit in Ihrem Gästezimmer als Einzelunternehmer ist ungeheuer effizient. Ihr Overhead ist fast nichts, wenn Sie niederknien, unter Ihren Schreibtisch kriechen und Ihre eigene IT reparieren, indem Sie Ihre Drähte entwirren. Das gibt es bei McKinsey nicht, wo es eine ganze Abteilung mit 500 Mitarbeitern gibt, deren Aufgabe es ist, Computer auf der ganzen Welt am Brummen zu halten. Das habe ich mit Unwirtschaftlichkeit im Maßstab gemeint.

Das hängt damit zusammen, womit sich viele Menschen beschäftigen, wenn sie ihr eigenes Beratungsgeschäft ausbauen. Sie möchten mehr Personen hinzufügen oder was auch immer es sein mag, und mehr kann oft zu mehr Komplexität führen. Komplexität lässt sich nicht gut skalieren. Wenn Sie das wissen, wie können Sie das überwinden? Wie Sie bereits erwähnt haben, liegt der Schlüssel zum Wachstum darin, zu lernen, wie die Größenunterschiede überwunden werden können. Gibt es für Sie und Ihr Unternehmen etwas, das Sie speziell getan haben und das Sie als hilfreich empfunden haben, um diese Herausforderung zu bewältigen, damit Sie skalieren oder eine größere Wirkung erzielen und die Rentabilität erhalten können?

Wir haben unsere Preise erhöht, und ich meine etwas Spezifisches. Selbst wenn sie aus IBM hervorgegangen sind und für die digitale Transformation verantwortlich waren, haben sie nicht das Recht, ein globales Projekt zur digitalen Transformation für General Motors zu übernehmen. Sie sind nicht in der Lage, dies zu tun. Sie haben nicht die Leute, um um die Welt zu fliegen und es möglich zu machen. Einzelunternehmer neigen dazu, kleinere Auftritte zu übernehmen, und bei diesen kleineren Auftritten ist die Eintrittsbarriere tendenziell niedriger, und folglich werden sie tendenziell stärker geboten, und die Marge oder der Preis für die Dienstleistungen sind niedriger. Wir sind kein Einzelunternehmer, aber wir sind auch nicht groß. Wir haben 60 Mitarbeiter in unserem Unternehmen, aber es gibt uns die Möglichkeit, einen nationalen oder globalen Vertrag, insbesondere für einen Geschäftsbereich, zu übernehmen, ihn mit Ressourcen zu bedecken und eine gute Leistung zu erbringen. Die Wahrheit ist, dass Sie bei großen Projekten mehr pro Kosteneinheit berechnen dürfen, da dies in die Welt der Preisgestaltung und der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung eingebettet ist. Es besteht das Verständnis, dass es diese Gemeinkosten gibt, die in jedes Gebot einfließen.

Sie haben erwähnt, dass Sie unter anderem die Preise erhöht haben. Dies ist ein großartiger Ansatz und eine großartige Strategie. Sind die meisten Ihrer Preise und die Projekte, an denen Sie an den Aufträgen arbeiten, stündlich, ein Tagessatz, ein Retainer, ein Projekt oder ein Wert für den ROI? Wie gehen Sie mit der Preisgestaltung um und hat sich dies im Laufe der Zeit geändert?

Besitzen Sie die Aktion, besitzen Sie den nächsten Schritt, lassen Sie den nächsten Schritt niemals in den Händen eines anderen. Klicken Sie zum Twittern

Wir haben Todesangst, unsere Kosten zu berechnen. Wir haben uns geweigert, das zu tun. Wir haben nicht alles auf Projektbasis gemacht. Wir sagen: „Was sind die Ergebnisse? Wir werden die Geschäftsentwicklung vorantreiben, indem wir Kohorten wahrscheinlicher Käufer bilden und Ihre Praxisleiter in den Mittelpunkt einer Reihe von Gesprächen stellen. Wir werden eine bestimmte Anzahl von Personen einstellen. Du musst nicht wissen, was hinter dem Vorhang passiert. ” Wir haben pro Projekt festgesetzt. Andernfalls verteidigen Sie den Stundenlohn und verfolgen die Zeit. Wir verfolgen die Zeit nicht wie eine Anwaltskanzlei. Jeder, den ich in professionellen Diensten kenne, die die Zeit verfolgen, Anwälte und Buchhalter, ist verzweifelt daran interessiert, herauszufinden, wie sie aus dieser Box herauskommen können.

Sie haben erwähnt, dass sich kleinere Boutique-Unternehmen weniger auf Innovation als vielmehr auf andere Möglichkeiten konzentrieren sollten, um ihr Geschäft auszubauen. Als ich dies in Ihrem Buch las, fand es Resonanz, weil viele Leute glauben: „Ich muss innovativ sein und neue Ideen einbringen.“ Immer neue Sachen mit Kunden teilen. Ich möchte ein bisschen mehr von Ihnen hören, wenn Sie sagen, dass sich ein kleineres Boutique-Unternehmen weniger auf Innovation als auf andere Möglichkeiten konzentrieren sollte, um sein Geschäft auszubauen. Was meinst du damit und was findest du in deinen Gesprächen und Recherchen?

Wir werden auf dieses Beispiel des Bergbaus zurückkommen. Sie haben gute Arbeit für eine Bergbaugesellschaft in Nevada geleistet, und dann haben Sie in Edmonton gute Arbeit für eine Bergbaugesellschaft geleistet. Sie schreiben einige Fallstudien und denken: “Ich werde alle Chief Supply Chain Officers der 100 größten Bergbauunternehmen des Landes kennenlernen. Ich werde zu den Konferenzen gehen. Ich werde versuchen zu präsentieren. Ich werde veröffentlichen. Ich werde runde Tische aufstellen. Ich werde einen Podcast machen. Ich werde mich engagieren und einen Mehrwert für diese Gruppe von 100 Personen schaffen, denn wenn ich das tue, könnte dies ein 50-Millionen-Dollar-Geschäft sein. ” Wiederum sehen Sie Leute, die das tun, sie investieren auf diese Weise. Sie bekommen einen anderen Mining-Client. Sie bekommen zwei weitere Bergbaukunden. Sie stellen jemanden von einem Bergbaukunden ein, um ihre Mitarbeiter als Berater zu gewinnen, und dann sagt jemand: “Diese Ader, kein Wortspiel beabsichtigt, dass wir gerade Bergbau betreiben, ist so profitabel und niemand anderes baut diese Ader ab. Wie wäre es, wenn wir etwas Zeit und Ressourcen investieren, um herauszufinden, was wir sonst noch auf dieser Welt tun könnten? “

Es ist albern, solange die Ader weiter produziert, haben Sie zehn Jahre Zeit und Dynamik investiert, um sich als herausragender Berater für die Lieferkette von Bergbauunternehmen zu etablieren. Die gute Vision Ihres Verbraucherprodukts für das, was Sie tun, ist eine Ablenkung. Gründer haben diese Krankheit am schlimmsten, sie sehen die Tugend, in einer Nische wegzuschleifen, die sie sich selbst geschaffen haben. Gründer sind oft kreativ und sagen: “Das hat so viel Spaß gemacht. Ich habe eine andere Idee. Mein Fachwissen könnte genutzt werden, um Transitsystemen im Fernen Osten zu helfen, also werde ich mich auch in dieser Welt versuchen. ” Sie bekommen in der Branche niemals Schwung, Größe und Ruf für hervorragende Leistungen.

Bis Sie ungefähr 100 Mitarbeiter haben, sollten Sie sich auf die eine oder bestenfalls zwei Nischen konzentrieren, von denen Sie herausgefunden haben, dass Sie sie besitzen und gut machen können. Wenn ich “Eigen” sage, meine ich, begrenzt durch Fachwissen, Lieferkettenmanagement, Industrie, Bergbau und vielleicht Geografie, die sich auf Nordamerika mit Ausnahme von Mexiko konzentriert. Ich mache keine Bergbauprojekte in Brasilien oder Afrika, weil das bedeutet, dass ich die ganze Zeit in einem Flugzeug lebe. Eine solche Abgrenzung braucht Zeit, um einen guten Ruf aufzubauen, aber scheuen Sie ihn nicht.

Ich habe dieses ähnliche Konzept mit Kunden in unserem Clarity Coaching-Programm aus Marketing-Sicht geteilt. Oft fangen die Leute an, Marketing zu betreiben, sie sehen, dass es funktioniert und sagen: „Das funktioniert gut. Was könnte ich sonst noch tun, das anders ist und vielleicht noch besser funktioniert? “ Sie lassen den Ball von dem ab, was bereits für sie zu arbeiten beginnt. Unabhängig davon, ob es sich um eine Spezialisierungsfokusperspektive oder eine Serviceangebotsperspektive oder eine Marketingperspektive handelt, ist dieser Fokus und diese Konsistenz so wichtig. Tom, ich möchte mich noch einmal so sehr bei Ihnen dafür bedanken, dass Sie hierher gekommen sind und einige der Recherchen aus dem Buch und das, was Sie im Weltraum gesehen haben, geteilt haben. Ich weiß, dass Sie schon seit einiger Zeit dabei sind. Ich möchte sicherstellen, dass die Leute mehr über das neue Buch und Ihre Arbeit erfahren können. Wo ist der beste Ort für sie?

Sie können unsere Website ProfitableIdeas.com besuchen. Unsere Dienstleistungen sind da und die Bücher, wie Kunden kaufen, niemals sagen, verkaufen, sind da. Es ist bei Amazon oder Barnes & Noble erhältlich. Dort finden Sie Ressourcen. Wir haben einen Blog auf unserer Website. Wir generieren weiterhin einige Erkenntnisse basierend auf Interviews. Ich bin ein großer Fan Ihrer Arbeit und Ihres Buches. Wenn Sie bei Amazon sind und Never Say Sell kaufen, möchte ich, dass Sie auch einige von Michaels Büchern lesen.

Ich weis das zu schätzen. Schön, dass Sie dabei sind. Wir sprechen bald.

Vielen Dank für die Gelegenheit.

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