“Wie fühlt es sich an? Allein sein? ” – Bob Dylan, “Wie ein rollender Stein”

Wir fangen alle als Single an und die meisten Frauen, ob sie heiraten oder nicht, werden so enden. Etwa die Hälfte aller US-Ehen scheitert, und 11 Millionen der 13 Millionen verwitweten Ehepartner in den USA sind Frauen. Das sind mehr als 80%. Die Chancen stehen also ziemlich gut, dass selbst eine verheiratete Frau eines Tages Single sein wird. Dann müssen wir die Frauen hinzufügen, die aufgrund der Unfähigkeit ihres Partners „praktisch ledig“ sind. 10% aller Amerikaner über 65 haben Alzheimer diagnostiziert.

Meine Berechnung ist, dass 90% der verheirateten Frauen am Ende ihre eigenen verwalten müssen
Finanzen irgendwann aufgrund von Scheidung oder Witwerschaft.

Obwohl 40% der US-Frauen über 65 Witwen sind, ist Witwerschaft nicht nur für ältere Frauen: In jedem Jahr ist die Hälfte aller US-Frauen, die Witwen werden, unter 59 Jahre alt. Da ihre durchschnittliche Lebenserwartung 79 beträgt, können US-Frauen dies Erwarten Sie, ihre Finanzen für mindestens zwei Jahrzehnte selbst zu verwalten, wenn sie nicht wieder heiraten.

Die meisten von uns sind mit der märchenhaften Annahme aufgewachsen, dass wir lebenslang heiraten, ein Haus kaufen, Kinder haben und für immer glücklich leben würden. Wenn es um finanzielle Kompetenz geht, sind diese Geschichten leider nicht gut für uns.

Was können wir als Anlageberater dagegen tun?

1. Hier geht es um Risiko und Chance.

Das Risiko? Bestehende weibliche Kunden, die plötzlich ledig werden, können auch plötzlich ehemalige Kunden werden.

Wie Thomas Coyle schrieb:

„Dass Frauen ihre Berater beim Tod ihrer Ehe durch Tod oder Scheidung mit einer rasanten Geschwindigkeit verlassen, ist eine der schlimmsten Binsenweisheiten in der Vermögensverwaltung. Laut der Marketingberatung Iris verlassen 80% der Frauen ihre Finanzberater, nachdem sie einen Ehepartner verloren haben. “

Die Gelegenheit? Es gibt Millionen von Frauen, die im Begriff sind, mehr Geld zu kontrollieren, und die Kunden anderer sind.

Emma L. Smith und Jessica A. McHugh beobachteten:

„In nur zwei kurzen Jahren sollen Frauen zwei Drittel des Privatvermögens in den USA kontrollieren. Anlageberater, von denen die meisten Männer sind, können es sich nicht leisten, sich über Frauen und ihre Anlagebedürfnisse zu beklagen. Im Durchschnitt leben Frauen vier bis sieben Jahre länger als Männer, und Studien zeigen, dass 70% der neuen Witwen ihre Finanzberater entlassen. Es scheint eine offensichtliche Chance zu sein. “

Vor einigen Wochen erhielt ich eine E-Mail mit dem Titel „Liebe Barbara“, in der die sich bietenden Möglichkeiten aufgezeigt werden, wenn sich die Lebensumstände eines Kunden radikal ändern:

„Ich hoffe, Sie erinnern sich vielleicht an mich vor einigen Jahren, als mein Mann und ich Kunden von Ihnen waren [Company X]. Nun – nichts im Leben bleibt gleich. Bob ist gestorben und jetzt suche ich eine andere Vermögensverwaltungsgesellschaft, die besser für mich und mein Geld geeignet ist. Von der überdurchschnittlichen Performance des Portfolios im Laufe der Jahre bis zum Kauf des Unternehmens durch eine Bank und dem darauf folgenden schlechten Service möchte ich weitermachen. Die gesamte Vermögensverwaltungsszene verwirrt mich jetzt. Ich bin 81 Jahre alt und habe einige gesundheitliche Probleme. Ich fühle mich überwältigt. “

Wir hatten ein gutes Treffen und in diesem Fall habe ich einen neuen Kunden gewonnen. Aber ich war auch auf der anderen Seite der Medaille. Nach vielen glücklichen Jahren der Arbeit mit einem anderen sehr wohlhabenden Paar, als der Ehemann starb, wurde ich bald von der Frau gefeuert. Sie erwähnte, dass ein netter junger Mann von einer Versicherungsgesellschaft Zeit mit ihr verbracht, Tee getrunken und ihr „unkomplizierte Anlageberatung“ angeboten habe. Unter dem Deckmantel der Einfachheit hatte er sie überzeugt, ihr gesamtes Vermögen in eine Rente inmitten der niedrigsten Zinssätze in der Geschichte einzuschließen. Ich habe auf die harte Tour gelernt, dass einige Witwen Opfer kluger Verkäufer mit großer Persönlichkeit werden können.

Der Verlust eines Beraters ist der Gewinn eines anderen Beraters. Aber so oder so, in Situationen der Scheidung oder des Todes gibt es definitiv Risiken und Chancen.

2. Hier geht es um Treuhandpflicht.

Die Unterstützung unserer Kunden bei der Planung ihrer Finanzen durch den Verlust ihres Ehepartners ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Rolle als Anlageberater.

Erin O’Brien, CFA, ist Portfoliomanagerin bei Cumberland Private Wealth Management in Toronto. O’Brien hilft Frauen in den Phasen vor, während und nach der Scheidung: bei jedem Schritt auf dem Weg. Viele ihrer Kundinnen verweisen ihre Freunde auf sie. Der Grund? “Vielleicht liegt es daran, dass ich meinen Job immer als” Lebensberater “und nicht als Anlageberater betrachte”, sagt sie.

Ich habe einige ihrer Kundinnen eingeladen, an einer Fokusgruppe „Plötzlich Single: Vier Scheidungen und eine Beerdigung“ teilzunehmen – natürlich über Margaritas. Die große Frage: Was würden sie anderen Frauen raten, wenn sie Single würden?

Ihr kollektiver Top-Tipp:

Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre finanzielle Situation zu verstehen. Bevor Sie sich scheiden lassen. Bevor Ihr Ehepartner stirbt. Eine Frau sagte: „Ich bedaure es sehr, dass ich vor dem Tod meines Mannes nichts über Finanzen gelernt habe. . . Ich war zu beschäftigt mit Kindern und dem Haushalt. “

Laut Merrill Lynch / Age Wave-Forschung:

„Männer und Frauen, die sich darauf vorbereiten, einen Ehepartner zu verlieren, schneiden in Bezug auf Stress und Trauer viel besser ab, aber 53% der derzeitigen Witwen und Witwer geben an, dass sie keinen Plan hatten, was zu tun ist, wenn einer von ihnen stirbt. . . Nur 14% der Witwen und Witwer geben an, dass sie vor dem Tod ihres Ehepartners selbst finanzielle Entscheidungen getroffen haben. . . Aber sobald sie verwitwet sind, gibt die überwiegende Mehrheit – 86% – an, dies tun zu müssen. “

Wir müssen sicherstellen, dass alle unsere Kundinnen wissen, wie sie können
auf sich selbst setzen. Aber wie?

Als Treuhänder fordern wir unsere Kunden auf, sich ihre Aussagen anzusehen, die Grundlagen des Investierens zu erlernen und einen Plan zu haben. Das Problem ist, dass nicht alle unserer Kunden zuhören. Wir brauchen keinen Rat, was wir sagen sollen. Wir brauchen Techniken, um diejenigen, die nicht zuhören, zum Starten zu bringen.

Wie können wir unsere Kundinnen davon überzeugen, dass es wirklich wichtig ist, alleine zu leben?

Alle Kunden scheinen Spaß daran zu haben, sich auf einen glücklichen Ruhestand vorzubereiten. Schließlich wirkt der Ruhestand in den Anzeigen mit älteren Paaren auf ihren Yachten und Motorrädern verträumt und romantisch.

Aber planen Sie Single zu sein? Das ist das Gegenteil von verträumt und romantisch: Es ist eher albtraumhaft und deprimierend. Obwohl es vielleicht nicht so lustig ist, ein Gespräch zu führen, ist es wohl viel wichtiger.

Betrachten Sie ein ähnliches Dilemma aus dem Bereich der Medizin.

Die Zahl der neuen Diagnosen von Typ-2-Diabetes in den USA stieg seit zwei Jahrzehnten jedes Jahr. Bis 2009. Warum gab es mehr Diagnosen? Weil sich Ärzte mit Patienten trafen und ihnen sagten, wenn sie nicht besser essen, mehr Sport treiben und Gewicht verlieren, riskierten sie, an Diabetes zu erkranken. Und die Patienten ignorierten sie. Aber seit 2009 sind neue Fälle um 35% zurückgegangen! Was hat sich geändert?

Einer Theorie zufolge hat die American Diabetes Association um 2010 eine neue Krankheit / Diagnose geschaffen: Prädiabetes. Jetzt trafen sich die Ärzte mit den Patienten und sagten ihnen, sie hätten eine Krankheit – Prädiabetes – und müssten besser essen, mehr Sport treiben und Gewicht verlieren.

Was der Patient tun musste, änderte sich nicht – stattdessen hatten die Ärzte eine neue Technik, um zu erklären, warum sie es tun mussten. Und es scheint zu funktionieren: Diese Reduzierung um 35% führt zu Hunderttausenden weniger Fällen von vollem Diabetes pro Jahr.

Was könnte ein ähnlicher Planungsansatz im Finanzbereich bewirken? Es kann sicherlich nicht schlimmer sein als der Status Quo.

Laut einer globalen UBS-Studie aus dem Jahr 2019 erfahren viele Frauen erst nach dem Ende ihrer Ehe, wie viel es kostet, keine aktive Rolle in ihren finanziellen Angelegenheiten zu übernehmen:

„Einige Witwen und Geschiedene waren enttäuscht, versteckte Schulden und unzureichende Ersparnisse zu entdecken, die ihren Lebensstil beeinträchtigten. Im Nachhinein fordern 98% der US-Frauen andere Frauen auf, eine aktivere Rolle in ihren Finanzen zu übernehmen. “

Vertrauen wir dem, was 98% der Frauen sagen. Was wäre, wenn wir uns mehr auf Diskussionen über Leben und Liebe im Rahmen der gesamten Finanzplanung konzentrieren würden? Was wäre, wenn wir davon ausgehen würden, dass jede unserer verheirateten Kundinnen eines Tages ledig wird und im Rahmen unserer Treuhandpflicht darüber sprechen würden?

„Planen, Single zu sein“ mit weiblichen Kunden: Ein fünfstufiger Ansatz

1. Erforschen Sie ihre Situation.

  • Ist der Ehepartner des Kunden bei guter Gesundheit? Machen sie zusammen Urlaub? Was sind ihre Interessen?
  • Besprechen Sie die Statistiken und verstehen Sie, wie sie sich über die Idee, allein zu sein, fühlt.
  • Sprechen Sie über ihre Ängste.

Einkommensunsicherheit ist eine häufige Sorge, insbesondere für Frauen. Der Investment Executive hob die wichtigsten Ergebnisse einer Umfrage zum Lebensstil von Frauen hervor:

„Fast ein Viertel (24%) gibt an, dass sie ihre finanzielle Situation nicht aufrechterhalten könnten, wenn ihre Ehepartner oder Partner sterben würden. Diese Zahl ist bei Frauen zwischen 45 und 54 Jahren deutlich höher als bei Frauen über 65 Jahren (30) % gegenüber 14%), was möglicherweise auf eine größere finanzielle Verantwortung in der Lebensmitte zurückzuführen ist. Darüber hinaus ist ein Drittel der Frauen nicht sicher, ob sie sich ihren bevorzugten Lebensstil im Ruhestand leisten können. “

2. Machen Sie es persönlich.

Falls unser
Klient sollte plötzlich Single werden, was wären die Auswirkungen?

  • Auf ihre Familie? Auf ihrer Karriere?
  • Auf ihre finanzielle Situation? Auf ihr Leben?
  • Was könnte schiefgehen? Was könnte richtig gehen?

Mein globaler
Untersuchungen haben gezeigt, dass Frauen diese Art der persönlichen Interaktion begrüßen würden. Frauen möchten, dass Banken und Wertpapierfirmen helfen
Sowohl sie selbst als auch ihre Familien machen das Reden über Geld nur zu einem Teil davon
normales Leben.

Hier ist der Schlusssatz aus der E-Mail „Liebe Barbara“, die ich vor einigen Wochen erhalten habe:

“Ich denke, ich kann es besser machen, insbesondere für meine Tochter und meinen Erben, und ich hoffe, Sie haben ein oder zwei Vorschläge, wie ich mehr Finanzwissen erwerben kann.”

Und wenn Eltern ledig werden, denken Sie daran, dass Töchter die steigenden Wohlstandsbeeinflusser sind. Die Betreuung älterer Eltern fällt überproportional auf die Töchter, und die Verwaltung der Investitionen ihrer Eltern wird zunehmend Teil der „Tochterbetreuung“.

Was wäre, wenn unsere Kunden heute finanziell kompetent und zuversichtlich wären und künftig bessere finanzielle Vorbilder für ihre Töchter wären?

3. Überprüfen Sie mögliche Ergebnisse.

Was sind die möglichen Überlegungen, wenn unser Kunde plötzlich Single wird?

  • Würde sie ihr Haus verkaufen müssen?
  • Würde sie den Job wechseln müssen?
  • Wie würde das in Bezug auf ihre finanzielle Gesamtsituation aussehen?

Was muss passieren, damit sie sich mit der Idee, Single zu werden, wohl fühlt? Wie können wir ihr helfen, sich weniger Gedanken darüber zu machen, was passieren würde, wenn sie alleine endet?

Ein Finanzplan ist ein hervorragendes Instrument für diese Art von Diskussion. Führen Sie eine Vielzahl von Szenarien mit einer Vielzahl von Eingabeannahmen aus. Sprechen Sie ausführlich über die Zahlen, aber im Kontext ihres Lebens und ihrer einzigartigen Vorlieben.

4. Diskutieren Sie Aktionen.

„Der erste Schritt in Richtung Veränderung ist das Bewusstsein. Der zweite Schritt ist die Akzeptanz. “ – Nathaniel Branden

  • Was können wir heute tun, um sicherzustellen, dass unsere Klientin in der bestmöglichen Situation ist, wenn sie ledig wird?
  • Wie können wir zusammenarbeiten, um ihr derzeitiges finanzielles Wissen und Vertrauen zu verbessern, wenn dies erforderlich ist?
  • Verpflichten Sie sich zu einem Aktionsplan – maximieren Sie ihre Beteiligung an allen finanziellen Entscheidungen heute und in Zukunft.
  • Integrieren Sie das „plötzlich einzelne“ Szenario in ihren Finanzplan.

Merrill Lynch / Age Wave Forschung
fanden heraus, dass 77% der von ihnen befragten Witwen und Witwer angaben, entdeckt zu haben
Mut, von dem sie nie wussten, dass sie ihn hatten. “Sie sind gezwungen, in Komplexe zu springen
finanzielle Angelegenheiten von Beginn ihrer Reise und passen sich an das Machen an
allein finanzielle Entscheidungen “, sagte Lisa Margeson, Leiterin der Altersvorsorge
Erfahrung und Kommunikation bei der Bank of America Merrill Lynch, in einem Begleiter
Interview zur Umfrage. „Tatsächlich geben 72% an, sich jetzt mehr zu betrachten
finanziell versiert als andere Menschen in ihrem Alter, und das stärkt. “

Unseren Kundinnen zu helfen, ihre Finanzen nach dem Verlust ihres Ehepartners besser zu verwalten, kann sich auszahlen – nicht nur kurzfristig während des Übergangs, sondern auch längerfristig, indem Wissen und Vertrauen aufgebaut werden.

5. Seien Sie offen für Änderungen.

Nach dem Tod oder der Scheidung eines Ehepartners kann sich das Leben schneller ändern, als sich irgendjemand vorstellen kann. Wenn sich das Leben ändert, ändern sich die Finanzpläne. Seien Sie offen für Überarbeitungen.

Im August letzten Jahres schrieb ich in „Nur für Menschen: Fünf Tipps für hervorragenden Kundenservice“:

“Denken Sie jedes Mal, wenn Sie die Frage eines Kunden beantworten, darüber nach, wie Ihr Rat einen Mehrwert schafft. Geben Sie ihnen etwas, das nachdenklich und gründlich ist – eine tiefere Antwort, als wenn sie einen Roboter gefragt hätten. Was bieten Sie als “Wert über Roboter” an? “

Alle fünf Schritte bieten Beratern die perfekte Gelegenheit, einen Mehrwert gegenüber dem Roboter zu erzielen.

Drei Dinge, die Sie bei der Kommunikation mit Kundinnen nicht tun sollten

1. Vortrag nicht.

Wenn man der durchschnittlichen Frau sagt, dass sie mehr lernen und mehr investieren soll, fühlt sie sich nur überfordert. Sie kann sich nicht vorstellen, ihrer täglichen Aufgabenliste eine weitere Aufgabe hinzuzufügen. Das Wort “sollte” sollte aus dem Vokabular jedes Beraters verbannt werden.

2. Nicht beurteilen.

Die Idee, plötzlich Single zu werden, ist voller Emotionen, und jeder Einzelne hat seine eigene Reaktion auf die Planungsdiskussion. Selbst wenn wir den bestmöglichen Rat erhalten, werden einige von uns diesen ignorieren.

3. Machen Sie keine Annahmen.

Halten Sie sich so weit wie möglich von Stereotypen fern. Ob Sie es glauben oder nicht, manche Menschen fühlen sich nach der Scheidung oder nach dem Tod ihres Ehepartners möglicherweise erleichtert oder möglicherweise sogar glücklich. Kate Chopins “Die Geschichte einer Stunde” ist eine faszinierende Lektüre:

„Und doch hatte sie ihn geliebt – manchmal. Oft hatte sie nicht. Was bedeutete das? Was könnte Liebe, das ungelöste Geheimnis, angesichts dieses Besitzes der Selbstbehauptung zählen, den sie plötzlich als den stärksten Impuls ihres Seins erkannte! ‘Kostenlos! Körper und Seele frei! “, Flüsterte sie weiter.”

Das Endergebnis? Helfen Sie Ihren verheirateten Kundinnen, Single zu werden. Ob sie es mögen oder nicht, 90% von ihnen werden irgendwann in ihrem Erwachsenenleben sein.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

Bildnachweis: Getty Images / simarik

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Barbara Stewart, CFA

Barbara Stewart, CFA, ist Forscherin und Autorin zum Thema Frauen und Finanzen. Am 8. März 2020 veröffentlichte sie den 10. Teil ihrer Monografienreihe „Rich Thinking“. Stewart nutzt ihre eigenen Forschungsfähigkeiten, um als Executive Interviewer auf Projektbasis für globale Finanzinstitute zu arbeiten, die ein tieferes Verständnis erlangen möchten ihre wichtigsten Stakeholder, sowohl Frauen als auch Männer. Sie ist ein häufiger Interviewgast in Fernsehen, Radio und Print und Kolumnistin für Golden Girl Finance. Stewart ist Mitglied des Beirats von Kensington Capital Partners Limited in Toronto. Alle Forschungsergebnisse von Stewart sind über Barbara Stewart verfügbar.