Nein zu Einnahmen zu sagen ist das Schwierigste, aber manchmal muss man es tun, um ein nachhaltigeres Geschäft aufzubauen. Dies ist eines der Dinge, die Shiv Narayanan auf seinem Weg zur Erzielung von Beratungserlösen in Höhe von 2 Millionen US-Dollar für sein B2B-SaaS-Startup gelernt hat. Der Gründer und CEO von How To SaaS, Shiv, entwickelte leistungsstarke Marketing-Systeme, die das Umsatzwachstum vorantreiben. Diese Systeme halfen ihm, sein Unternehmen innerhalb von 18 Monaten in einem erstaunlichen Wachstum von null auf siebenstellig zu führen. Wenn das nicht ausreicht, um Sie zu fragen, worum es bei diesen Marketing-Systemen geht, sollten Sie wissen, dass Shiv dies ohne den Vorteil eines Verkaufsteams getan hat! Machen Sie mit, während er diese Systeme in diesem Gespräch mit Michael Zipursky weiter erklärt.

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Hören Sie sich den Podcast hier an:

Mit Shiv Narayanan in 18 Monaten einen Beratungsumsatz von 2 Mio. USD erzielen

Ich bin mit Shiv Narayanan. Shiv, willkommen.

Danke, dass du mich dabei hast, Michael. Ich bin super aufgeregt, hier zu sein.

Ich freue mich darauf, in Ihre Geschichte einzutauchen. Sie sind der Gründer und CEO von Wie SaaS, ein Beratungsunternehmen, bei dem Sie SaaS-Unternehmen helfen. Für diejenigen, die nicht vertraut sind, steht Software as a Service für SaaS. Sie helfen ihnen bei der Entwicklung von Marketing-Systemen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. Zuvor waren Sie CMO von Wild Apricot, das im Oktober 2017 übernommen wurde. Sie haben Ihr Unternehmen jetzt auf über sieben Mitarbeiter oder Teammitglieder erweitert. Sie haben mitgeteilt, dass Sie jetzt einen Umsatz von bis zu 2 Millionen US-Dollar erzielen. Das ist großartig in so kurzer Zeit.

Ich möchte näher darauf eingehen, wie Sie das gemacht haben, aber Sie haben auch mit einigen sehr gut etablierten Kunden wie Genstar Capital, TA Associates, Polaris Partners und vielen anderen zusammengearbeitet. Bevor wir zu all dem kommen, möchte ich uns auf Ihre Zeit als CMO bei Wild Apricot zurückführen. Sie haben das Unternehmen dort vergrößert oder einen Teil des Wachstums des Unternehmens auf etwa 20 Millionen US-Dollar an wiederkehrenden jährlichen Einnahmen ohne Verkaufsteam. Bring uns durch das. Wie erreichen Sie dieses Umsatzniveau ohne Verkaufsteam?

Mein Hintergrund ist, dass ich direkt an einer Schule in der Welt des Internet-Marketings angefangen habe. In der Welt des Internet-Marketings verkaufen Sie eBooks, Kurse usw. über digitale Marketingkanäle und -programme. Als wir in Wild Apricot in das SaaS-Universum eintraten, übernahm ich als CMO. Eines der Dinge, die mir aufgefallen sind, ist, dass die meisten SaaS-Unternehmen auf der Welt mit einem vertriebsorientierten Modell auf den Markt kamen. Selbst bei den meisten B2B-Unternehmen im Allgemeinen ist der Ansatz vertriebsorientiert, da die Geschäftsgrößen hoch sind und die Verkaufsteams direkt zielen können. Das ist eine Markteinführung. Auf der Wild Apricot-Seite hatten wir kleinere Deal-Größen. Unser Startplan: Wenn Sie eine kleine gemeinnützige Organisation sind, können Sie die All-in-One-Lösung von Wild Apricot für etwa 1.000 USD pro Jahr verwenden. Bei einem so niedrigen Preis musste Marketing der primäre Markteinführungsmechanismus sein.

Als wir damit begannen, begann das Unternehmen zu gehen und wir würden Leute treffen. Für uns schien es, als würden wir etwas Offensichtliches bauen und was in dieser Situation üblich war, aber wir hörten immer mehr darüber, wie einzigartig dieses Modell war. Wir haben Google Ads, Inbound, SEO, Content, Pflege und Facebook Ads verwendet. Wir haben all diese Dinge gemacht, bevor sie cool waren. Jetzt ist es weit verbreitet und die Leute beginnen zu verstehen, dass Sie auf diese Weise in einer digitalen Welt auf den Markt kommen, insbesondere mit COVID, wenn Sie Dinge wie Messen und traditionelles Marketing nicht tun können. Als wir es machten, waren wir einer der ersten, die es machten. Hier begann die Entstehungsgeschichte von How To SaaS, denn als wir mit dem Aufbau begannen und sahen, wie einzigartig es war, sahen wir dies als Gelegenheit, diese Praktiken in Form eines Beratungsmodells auf andere B2B-Unternehmen zu übertragen.

Warst du schon immer begeistert von SaaS? Es ist eine zweiteilige Frage: Woher kommt diese Leidenschaft? Sie haben das Internet-Marketing erwähnt, daher besteht eine gewisse Verbindung zu SaaS und Online-Aktivitäten. Ich frage mich, ob Sie darüber sprechen. Der zweite Teil dieser Frage lautet: Haben Sie jemals darüber nachgedacht, zu warten, Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse als Vermarkter und als jemand zu nutzen, der weiß, wie man ein Geschäft aufbaut, Einnahmen aufbaut und anderen Arten von Unternehmen hilft, die nicht SaaS waren? War Ihnen vom ersten Tag an klar: “Nein, ich werde ein Unternehmen aufbauen, das sich auf Software as a Service-Unternehmen konzentriert.”

Bei Software as a Service konzentrieren wir uns zunächst darauf, da ich dort in meinem Hintergrund den größten Erfolg hatte. SaaS explodierte ab etwa 2014, als viele Unternehmen entstanden. Wir hatten in dieser Zeit Wild Apricot gebaut. Sie sehen, jeder gründet ein SaaS-Unternehmen, aber damals war das nicht so üblich. Ich habe dies als Marktchance gesehen und es war eher ein Spezialisierungsansatz, da es viele Marketingprinzipien gibt, die sich zwischen E-Commerce und SaaS im Vergleich zur Produktion überschneiden. Wenn Sie insbesondere an SaaS denken, gibt es einige Dinge, die für diesen Kontext einzigartig sind. Ich habe E-Commerce-Unternehmen beraten, Unternehmen, die Knochenbrühe oder gewichtete Springseile verkaufen, und solche Dinge, die ich in der Vergangenheit getan habe. Wenn Sie sich auf SaaS konzentrieren, können Sie standardisierte Verfahren erstellen, die diesen Unternehmen helfen, da es sich um eine Spezialisierung handelt.

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Haben Sie jemals das Gefühl gehabt, Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu nutzen und auch auf E-Commerce abzuzielen? Dies ist eine Herausforderung, die viele Berater haben: „Ich kann X, Y und Z helfen. Warum nur auf X konzentrieren?“ War dir das sehr klar? Hatten Sie jemals das Gefühl, dass Sie dazu gebracht wurden, eine etwas breitere Botschaft zu erhalten, die nicht nur SaaS-Unternehmen, sondern auch andere E-Commerce-Unternehmen oder andere Online-Unternehmen ansprach?

Dieser Zug ist ständig da. Eines der schwierigsten Dinge in einem Unternehmen ist es, Nein zum Umsatz zu sagen. Wenn Sie garantiert haben, dass Einnahmen eingehen, oder wenn jemand Ihre Hilfe wünscht, besteht die Neigung darin, Ja zu sagen. Eines der Dinge, die durch den Bau von Wild Apricot und die tiefe Einbettung in Geschäft und Strategie durch hochrangige Gespräche und Besprechungen von Führungskräften entstanden sind, ist, dass ich fest an die Michael Porter-Linie glaube: „Bei Strategie geht es nicht darum, was Sie tun Es geht darum, was du nicht tust. “ Wenn ich mir unser Geschäft anschaue, können wir zwar andere Einnahmen verfolgen, aber wir sagen ständig Nein zu Einnahmen, die über das hinausgehen, worauf wir uns spezialisiert haben, nur weil sie nicht in unserem Steuerhaus liegen.

Sogar in unseren Verkaufsdecks haben wir eine Folie mit der Aufschrift Ideales Kundenprofil. Es heißt: „Sie müssen über so viel Umsatz liegen. Ihre Geschäftsgrößen müssen dies sein. Sie benötigen einen Marketingleiter. Sie müssen auf diesem Reifegrad sein. Wenn nicht, passen Sie nicht zu uns. Wir können Sie an jemanden verweisen. “ In Verkaufsbesprechungen wird dies zu einem Disqualifikator, und auf diese Weise verlieren wir einige Geschäfte. Wenn wir jedoch die Person finden, die zu Ihnen passt, wissen sie, dass sie auch den richtigen Partner gefunden haben.

Ich werde hier den Anwalt des Teufels spielen und für jemanden, der liest: “Das macht Sinn für dich. Sie sind etabliert. Sie haben einen Umsatz von 2 Millionen US-Dollar. “ Hast du das auch gemacht? Haben Sie diese Denkweise schon in den frühen Tagen des Geschäfts angewendet, oder haben Sie jetzt das Gefühl, “Wir haben den Luxus”, weil Sie eine gute solide Basis geschaffen haben, auf der Sie aufbauen können?

Es ist sogar in den früheren Tagen. Es kommt darauf an, eine differenzierte Position aufzubauen. Wir sind ein Beratungsunternehmen für Marketingstrategien, speziell für B2B-Unternehmen. Wir arbeiten mit hochrangigen Investoren zusammen, die Unternehmen für Hunderte von Millionen Dollar kaufen und verkaufen. Es gibt viele Marketingagenturen, die beispielsweise Ihre Google-Anzeigen für Sie einrichten können. Wenn dies die Arbeit ist, der wir nachjagen wollen, werden wir auf einem Warenmarkt spielen. Der Weg zu gewinnen ist, Ihren Preis zu senken. Als Berater ist dies der letzte Ort, an dem Sie sein möchten. Sie möchten nicht um den Preis konkurrieren. Sie möchten um den Wert konkurrieren, und dann spielt der Preis keine Rolle mehr, weil Sie mit hohen Margen operieren möchten. Von dort aus haben wir uns auf Erfolg eingestellt.

Es war anfangs schmerzhaft, weil ich meinen Job gekündigt habe und eine beträchtliche Menge an Eigenkapital auf dem Tisch gelassen habe, ein hochbezahltes Gehalt für Führungskräfte mit allen Vorteilen des Reisens, eine Firmenkarte und all das Zeug. Wenn Sie gehen, haben Sie diese Möglichkeiten und sagen Nein zu den Einnahmen. Ich spreche mit meiner Frau darüber und sie sagt: “Warum sagen wir Nein zu Geld, wenn es anfangs nicht genug Geschäfte gibt?” Sie tun dies, weil Sie auf lange Sicht ein besseres Geschäft aufbauen werden, das mit einer differenzierten Position nachhaltiger ist. Mit der Zeit werden Ihre Margen nur aufgrund dieser differenzierten Position wachsen. Das ist schwer zu machen. Die Situation jedes Menschen ist anders. Wenn Sie sich vor dieser Situation befinden, ist es in Ordnung, einen Teil dieser Arbeit zu übernehmen, um über Wasser zu bleiben, aber der Nordstern sollte immer darin bestehen, diese differenzierte Position aufzubauen.

Ihr Fokus liegt auf dem, was Sie als Hochleistungsmarketing-System für SaaS-Unternehmen bezeichnen. Führen Sie uns durch, wie dieses System aussieht. Was sind die verschiedenen Teile, aus denen dieses System besteht?

Innerhalb der Komponenten tun wir möglicherweise immer noch Dinge wie Nachfrage über Kanäle wie Facebook oder Google hinweg, aber unser Unterscheidungsmerkmal sind Daten. Wenn wir mit diesen Großinvestoren zusammenarbeiten und diese Unternehmen für Millionen von Dollar kaufen, möchten sie wissen: „Ich habe dieses Unternehmen gekauft. Ich möchte es skalieren. Mein Zweck für die Skalierung ist, dass ich dieses Unternehmen irgendwann verkaufen möchte, sei es durch Börsengang oder durch Umdrehen an einen anderen Investor. Ich muss in der Lage sein, Daten zu verwenden, um zu verstehen, wo meine Hebel skaliert werden sollen. “ Vermarkter saugen standardmäßig daran, diese Geschichte zu erzählen oder diese Muttersprache von Daten zu sprechen.

Unser Framework bringt Daten in dieses Gespräch und sagt: “Hier gehen unsere Marketingausgaben hin.” Sie geben beispielsweise 2 Millionen US-Dollar pro Jahr für Marketing aus. “Hier ist der ultimative Einfluss des Marketings auf den Umsatz nach Vertriebskanälen und Kampagnen. Hier finden Sie die Möglichkeiten, innerhalb dieses Bereichs zu skalieren. Hier finden Sie zusätzliche Elemente, die noch nicht untersucht oder experimentiert wurden und denen wir ein Budget hinzufügen möchten. Basierend auf diesen Informationen finden Sie hier unsere Empfehlung, wen Sie einstellen sollten, wo Sie Ihre Budgets skalieren sollten und wie es letztendlich im Hinblick auf Ihre Wachstumsbestrebungen aussieht, zu entscheiden, wie viel Budget Sie für das Marketing geben. “

Es hört sich so an, als hätten Sie zwei Teile Ihres Geschäfts. Sie haben die Beratung, in der Sie mit SaaS-Unternehmen zusammenarbeiten, um deren Umsatz zu steigern und dieses Marketing-System einzurichten. Die andere Seite arbeitet mit Private-Equity-Unternehmen zusammen, die ein SaaS-Geschäft erwerben möchten und sicherstellen möchten, dass ihre Investition gut ist, indem sie nach den Vermögenswerten in diesem Geschäft suchen, die noch nicht vollständig genutzt werden und kann verbessert werden, um einen höheren Wert zu schaffen? Wie viel Prozent Ihres Geschäfts ist auf der PE-Seite? Wie viel Prozent sind Ihrer Meinung nach eher auf der Beratungsseite?

Als wir Wild Apricot verkauften, verkauften wir an Private Equity. Wenn Sie diesen Prozess durchlaufen, erhalten Sie eine so genannte Earned Thesis. Jeder Gründer muss eine Abschlussarbeit haben. Es ist ein Geheimnis oder ein Einblick in einen Markt, den die meisten Menschen nicht haben. Die meisten Marketingagenturen haben noch nie eine Akquisition durchgeführt, daher verstehen sie nicht alle beteiligten Stakeholder, was auf dem Spiel steht, wie eine Vorstandssitzung aussieht und wie eine Pitch-Sitzung aussieht, wenn Sie ein Unternehmen verkaufen. Wenn wir verstehen, dass dies diesen Markt geöffnet hat, ist das für uns so ziemlich ein blauer Ozean. Wir gehen in erster Linie auf den Markt, indem wir uns auf Private-Equity-Unternehmen konzentrieren, oder zumindest war dies ein Ausgangspunkt. Es gibt eine Menge Leute, die auf den Markt gehen, um Startups oder SaaS-Unternehmen zu finden.

Wir erhalten ständig solche eingehenden Anfragen und oft sind diese Unternehmen zu klein für uns. Wir spielen nicht in diesem Sandkasten. PE wird jedoch fast wie ein Channel-Partner. Sie werden ein großes SaaS-Unternehmen an uns verweisen, und dann arbeiten wir mit den SaaS-Unternehmen, unserem Kunden, zusammen. Wir haben auch eine Markteinführung aufgebaut, um zu sagen: “Können wir uns Quellgeschäfte von SaaS-Unternehmen kaufen, die einen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar erzielen, und wie bauen wir unsere Markteinführung auf dieser Seite auf?” Das ist unser Sweet Spot. Wenn Sie diese Komplexität erreichen, müssen Sie so viele Daten verwalten, dass Sie einen hochrangigen strategischen Denker benötigen, um herauszufinden, was als Nächstes mit Marketing zu tun ist. Das ist dort unser einzigartiges Wertversprechen.

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Es hört sich so an, als würden Sie sich auf die PE-Seite konzentrieren, weil Sie den Akquisitionsprozess durchlaufen haben, als Sie Teil des vorherigen Unternehmens waren. Indem Sie die Daten von der Marketing-Seite aus vertiefen, ihnen zeigen, diese neuen Erkenntnisse teilen und ihnen dann Empfehlungen geben, ist das fast wie Ihr Einstiegspunkt. Ich frage mich, finden Sie, dass dies dann auch dazu führt, dass viele dieser PE-Unternehmen sagen: „Vielen Dank für all diese Empfehlungen und diese Erkenntnisse. Wir werden nicht vorhaben, dieses Unternehmen zu erwerben. Wenn wir das tun, möchten wir Sie und Ihr Team dazu bringen, uns bei der Umsetzung dieser Empfehlungen zu helfen? “ Passiert das normalerweise?

Es passiert ständig. In Bezug auf unsere Kernproduktlinien würde ich sagen, dass wir zwei haben. Eines ist ein umfassendes Engagement, bei dem wir die Implementierung durchführen und eine größere Empfehlung aussprechen. Das ist ungefähr ein 4- bis 6-monatiges Engagement. Wir haben dann zwei- bis dreiwöchige Engagements, bei denen wir eine Transaktion empfehlen, ähnlich wie Sie einen Deloitte beauftragen würden, um bei der Akquisition auf finanzieller Seite zu beraten. Sie würden uns beauftragen, auf der Marketing-Seite und bei der Due Diligence bei der spezifischen Zielerfassung zu beraten. Wir arbeiten an beiden und das ermöglicht es uns, vollständig von Ende zu Ende in den PE-Transaktionsprozess eingebettet zu werden. Wir sind ihr Partner.

Viele Beratungsunternehmen haben Probleme mit wiederkehrenden Einnahmen. Unser Modell hat das nicht, weil eine Agentur beispielsweise monatlich einen Selbstbehalt berechnet. Unser Modell, aber weil wir die PE als Partner haben, haben wir wiederkehrende Einnahmen. Ein PE-Partner könnte uns in eine Investment- oder Portfoliogesellschaft bringen. Wenn das gut geht, bauen wir eine Partnerschaft auf. Wenn sie das nächste Mal ein Unternehmen erwerben, rufen sie uns an. Jedes Jahr kauft dieselbe PE-Firma 1, 2, 3 Unternehmen und wir werden Teil ihres Spielbuchs und sind in dieses Ökosystem eingebettet.

Wie denken Sie über die Preisgestaltung oder wie sieht Ihre Preisstrategie aus? Sie sprechen hier von Geschäftsgrößen, die mehrere zehn oder hundert Millionen Dollar betragen können. Wenn die von Ihnen identifizierten Marketingstrategien und Kampagnen in diesem bestehenden Unternehmen nicht gut sind oder schlechte Äpfel vorhanden sind oder eine große Chance besteht. Der Wert, den Sie beitragen, könnte für das PE-Unternehmen von Bedeutung sein, um zu entscheiden, ob es vorankommt oder nicht, und dann, wie diese Investition am besten genutzt werden kann oder wie der Wert gesteigert werden kann, damit es sich später auszahlen kann bei einer deutlich höheren Bewertung. Wie denkst du über die Preisgestaltung, wenn du dein Team mitbringst und ihr euch engagiert? Ist es stündlich, täglich, ROI oder wertorientiert? Ich würde gerne Ihre Gedanken oder Ihre Strategie in Bezug auf die Preisgestaltung kennen.

Der Preisanteil ist für mich mit der Produktseite und die Produktseite mit dem Verständnis des Marktes verbunden. Auf der Marktseite ist es wichtig zu verstehen, was diese Anleger motiviert, Entscheidungen treffen zu können, bevor wir überhaupt mit der Preisgestaltung fertig sind. Was sind ihre Anreize? Was sind die Dinge, die sie nachts wach halten? Was sind ihre Ziele, Träume und Ambitionen? Für einen PE-Investor oder eine Investmentfirma im Allgemeinen sammeln Sie Geld aus einem Fonds. Die Leute geben Ihnen Geld, um Unternehmen zu kaufen und zu verkaufen. Wenn Sie ein Unternehmen kaufen, müssen Sie es ausbauen. Wenn Sie es nicht anbauen, können Sie keine Rendite für Ihren Fonds erzielen. Wenn Sie keine Rendite für Ihren Fonds erzielen können, können Sie in Zukunft nie mehr Geld sammeln.

Das ist der verbundene Zyklus. Wir bekommen dort ihre Anreizstruktur und wollen ihnen so viel Wert wie möglich bringen, damit sie erfolgreich sind. Wenn eine Transaktion stattfindet, gibt es eine Reihe finanzieller Dynamiken in Bezug darauf, wie sich Geld bewegt oder Hände tauscht. Wenn Sie diese Dynamik verstehen, können Sie ein Modell bewerten, das ihnen die richtige Hebelwirkung in der richtigen Phase bietet. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein Unternehmen kauft oder anbietet, ein Unternehmen zu kaufen, das Geschäft jedoch nicht zustande kommt, ist es für ihn weitaus teurer, uns einzustellen, als wenn das Geschäft nicht zustande kommt. Wir haben eine auf Eventualverbindlichkeiten basierende Preisgestaltung, die uns nach Abschluss einer Transaktion viel mehr Vorteile bringt. Das Verständnis dieser Dynamik ist von entscheidender Bedeutung, da unsere Conversion-Raten für Deals beispielsweise für ein Due-Diligence-Engagement niedriger sind, bis wir diese kontingenzbasierte Preiskomponente verstanden haben.

Das letzte Stück ist die Produktivierung. Wir haben diese beiden Angebote, die ich erwähnt habe, aber jedes Engagement sieht sehr ähnlich aus. In unserem End-to-End-Bereich haben wir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, durch die wir jedes Unternehmen führen. Das haben wir in Verkaufsgesprächen besprochen. Das steht in der SOW. Das ist, was passiert und wie wir das Engagement abschließen. Es gibt Zeiten, in denen wir perfekter sind als andere, aber die Erwartungen sind klar in Bezug auf das, was wir verkaufen. Der Preis basiert auf dem Wert. Es basiert nie auf Zeit. Wir bauen nicht stundenweise.

Die Anzahl der Stunden auf einer Rechnung wird nie erwähnt. Die meisten unserer Engagements werden im Voraus bezahlt. Dies muss daran liegen, dass wir Stunden in das Engagement investieren, aber es ist auch so, als würden Sie einen Premium-Service kaufen, und das hängt auch mit dem Positionierungsaspekt zusammen. Sie haben dieses massive Problem, das Ihnen Hunderte Millionen Dollar wert ist. Wenn wir es lösen, ist es das wert, also sollten Sie bereit sein, dafür zu bezahlen. Unsere Preisgestaltung spiegelt dies wider. Unsere durchschnittliche Geschäftsgröße beträgt mindestens 100.000 US-Dollar, und wir könnten von dort aus skalieren.

Was sagen Sie, wenn ein neuer Investor, jemand, der nicht mit Ihnen zusammengearbeitet hat, eine neue PE-Firma, sagen wir oder nicht neu, aber neu in Bezug auf die Zusammenarbeit mit Ihnen, sagt: „Wie lange wird das dauern? Sie geben uns hier ein Angebot. Es wird 150.000 US-Dollar kosten. Wie viele Stunden werdet ihr dafür verbringen? ” Was ist Ihre Antwort darauf, weil Sie Ihre Gebühren nicht auf Stundenbasis basieren, was großartig ist. Sie konzentrieren sich mehr auf den Wert des ROI. Was ist Ihre typische Antwort auf jemanden, wenn diese Frage auftaucht?

In den meisten Fällen wird diese Frage nicht einmal gestellt, da die Bühne so eingerichtet wurde, dass jeder den Wert versteht, der kommen wird. Wenn wir durch das Deck gehen, gibt es eine transparente Preisrutsche, aber ich spreche das erst an, wenn wir über die Schwachstellen gesprochen, ihr Geschäft verstanden, die Präsentation maßgeschneidert, über das produktive Angebot gesprochen haben und dann reden wir über die Preisgestaltung. Wenn dies der Fall ist, lautet meine Antwort: “Wir bauen hier einen wiederkehrenden Vermögenswert für Sie auf. Der Preis basiert nicht auf der Zeit. In einigen Engagements denken wir vielleicht, dass es 80 Stunden dauert und am Ende 200 Stunden. Es variiert. Es wäre nicht einmal die Wahrheit für mich, Ihnen hier eine genaue Zahl zu geben, aber das Ganze, auf das wir hinarbeiten wollen, sind Ziele.

Es ist Management nach Ziel. Das Ziel hier ist, ein System aufzubauen, um die Nachfrage zu steigern. Dafür benötigen wir das Daten-Framework. Wir müssen fahren, um Gen zu fordern. Wir müssen eine inhaltliche Roadmap festlegen und Empfehlungen zum Budget abgeben. Das sind die Ausgaben, die Sie erhalten. Auf diese Weise messen Sie, ob Sie den Wert zurückbekommen haben oder nicht, nicht die Zeit. Sie können viele Leute dazu bringen, mehr Stunden für Sie zu arbeiten, aber die Anzahl der Ausgaben, die wir ausgeben, werden Sie nicht bekommen. So positionieren wir es.

Lassen Sie uns jetzt darüber sprechen, wie Sie Ihr Geschäft aufgebaut haben und wie Sie Kunden gewonnen haben. Sie haben ein Beratungsunternehmen gegründet, als Sie Ihr bisheriges Unternehmen als CMO verlassen haben. Was haben Sie sofort getan, um die ersten Kunden in die Tür zu bekommen?

Die ersten Verkäufe gehen direkt an mein persönliches Netzwerk. Leute, die mich sprechen gesehen hatten, Leute, die wir dazu gebracht hatten, Wild Apricot für die Qualität meiner Arbeit zu verkaufen. Auf diese Weise haben wir eine Menge Kunden.

Das klingt ein bisschen hoch. Du hast es geschafft und dann auf den nächsten Monat. Was hast du gemacht? Haben Sie den Hörer abgenommen und diese Leute angerufen? Senden Sie ihnen eine E-Mail und sagen Sie: “Ich habe Wild Apricot verlassen und mache das jetzt?” Führen Sie uns durch das, was Sie getan haben, um diese Projekte zu gewinnen.

Vieles, was ich in Bezug auf die Produktisierung, das Marktverständnis, die Dynamik und die Validierung beschrieben habe, die ich vor Beginn meiner Öffentlichkeitsarbeit geleistet habe. Schritt zwei bestand darin, eine Liste von Personen in meinem persönlichen Netzwerk zu erstellen, an die ich dieses Angebot senden konnte. Als ich damals zum ersten Mal Leute angeschrieben habe, war es nicht so detailliert wie jetzt, wie ein vollständiges Verkaufsdeck und die Website. Es war eine E-Mail mit der Aufschrift: „Person, X, ich habe Wild Apricot verlassen, um mein eigenes Ding zu starten. Folgendes habe ich vor. Ich möchte in dieser Phase mit Unternehmen zusammenarbeiten. Ich denke, ich kann ihnen hier helfen. So würde die Ausgabe aussehen. Ist das von Interesse? Wenn ja, lass uns einen Anruf tätigen. ” Von dort aus und dann, weil die Leute den Wert dort sahen, verbanden sie mich mit der Firma und wir führen das gleiche Gespräch.

Wie war die Reaktion, als Sie diese E-Mails verschickten? Wie viele E-Mails haben Sie insgesamt verschickt?

Anfangs etwa 40 bis 50.

Wie war die Antwort? Wie viele Leute haben Ihrer Meinung nach geantwortet?

Jede Person in meinem persönlichen Netzwerk hat geantwortet. Dies könnte für das Publikum der Episode hier wichtig sein. Ich habe 2016 auf seltsame Weise damit begonnen, dieses Geschäft aufzubauen. How To SaaS begann 2016 als Podcast, in dem ich Menschen aus inhaltlichen Gründen interviewte. Ich habe es ins Universum gebracht und das hat viele Verbindungen aufgebaut. Jedes Mal, wenn ein Startup Hilfe benötigte, gab ich ihnen kostenlose Ratschläge. Jedes Mal, wenn es ein Networking-Event gab oder ich jemanden traf, bemühte ich mich, danach mit ihm zu chatten. Im Laufe der Zeit hatte ich diese riesige Rolodex von Menschen, die wirklich legitime Beziehungen haben, nicht nur wie ein Lead oder eine Visitenkarte von jemandem, den ich hatte. Hier war die Conversion-Rate deutlich höher, wenn die Leute bereit waren, in mich zu investieren, weil wir mehrmals in die Beziehung zueinander investiert hatten. Es scheint einfacher als es ist, aber es hat ein paar Jahre gedauert, um dorthin zu gelangen.

Sie haben das Netzwerk aktiviert und damit Ihre ersten Kunden gewonnen. Begleite uns durch. Ich weiß, dass Sie ungefähr zehn Schritte haben. Was sind diese Grundsätze in Bezug auf die Schritte, die Sie unternommen haben, um Ihr Unternehmen von 0 USD auf etwa 2 Mio. USD aufzubauen? Welche Best Practices haben Ihrer Meinung nach den größten Unterschied für Ihr Unternehmen bewirkt?

Wir haben einige davon angesprochen, aber ich werde dort weitermachen, wo Sie gesagt haben: “Was ist passiert, nachdem Sie Ihre ersten Kunden erhalten haben?” Als wir unsere ersten Kunden bekamen, war eines der großen Dinge, Kundenfeedback zu erhalten, weil ich einige Gedanken darüber hatte, was produziert werden würde, aber nicht vollständig. Als wir unsere ersten Engagements hatten, sagten uns unsere Kunden oder Kunden: „Ich brauche das von diesem Engagement. Können Sie dies der Arbeitsaufstellung hinzufügen? “ Wir würden bestimmte Schritte im Engagement durchlaufen und es würde eine Ausgabe wie eine erstellte Präsentation oder eine Tabelle geben. Es wäre wie: „Wir können dies templatisieren. Wir können dies für mehr als einen Kunden tun. “ Sie beginnen, anhand des Kundenfeedbacks zusammenzusetzen, wie die produzierte Lösung aussieht.

Sobald dies erstellt wurde, können Sie ein ausgefallenes Verkaufsdeck einfügen und es an weitere Personen senden. Das ist ein Stück. Es nutzt Kundenfeedback, um die Produktentwicklung zu verbessern. Wir vermarkten unsere Beratungsleistungen fast so, wie wir ein SaaS-Unternehmen für einen unserer Kunden vermarkten würden, da die Markteinführung nahezu identisch ist. Es ist ein professionelles Dienstleistungs-Engagement, aber wir denken so darüber. Produktisierung Unsere Preisskala entspricht der Preisseite eines SaaS-Unternehmens.

Können Sie uns durchgehen, wenn Sie über das Marketing sprechen, wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten und wie Sie anderen bei der Vermarktung helfen, da es sich um eine ähnliche Markteinführungsstrategie handelt? Wie sieht das aus? Wenn Sie beispielsweise mit jemandem sprechen, der eine professionelle Dienstleistungsfirma leitet, sei es eine PE-Kanzlei oder eine Anwaltskanzlei oder eine Beratungsfirma oder sogar eine Kanzlei wie Ihre eigene, was sind einige der Schritte, die Sie denken Wäre es für sie am wichtigsten, mit dem Aufbau einer Pipeline zu beginnen, mehr Gespräche zu führen und mehr der richtigen Leute anzuziehen?

Schritt eins ist die Definition Ihres idealen Kundenprofils und wer der ideale Personentyp ist, der dieses Produkt oder diese Dienstleistung bei Ihnen kaufen würde. Diese sollten Merkmale aufweisen, irgendeine Art von Demografie, Psychografie, Unternehmenswissenschaft, was auch immer das sehr klar versteht und welches Angebot Sie ihnen präsentieren werden. Schritt zwei ist die Abbildung des Marktes. Dies ist ein Schritt, den viele Leute überspringen. Für uns als Private-Equity-Unternehmen haben wir beispielsweise als erstes jede Private-Equity-Firma in Nordamerika abgebildet. Wir haben die Website jeder Firma, alle Leute, die dort arbeiten, alle ihre E-Mail-Adressen und alles. All das wird in unseren HubSpot hochgeladen. Wir haben in HubSpot investiert, wie es ein SaaS-Unternehmen tun würde, als wir eine Zwei-Personen-Beratung waren. Wir haben sie alle dort hochgeladen.

Schritt drei basiert auf dem insgesamt adressierbaren Markt, der dagegen eine Markteinführung aufbaut. Ich habe einen Vollzeitverkäufer, der sich jeden Tag an Private-Equity-Unternehmen und SaaS-Unternehmen wendet. Jedes Mal, wenn ein Unternehmen erworben wird, senden wir eine E-Mail an die Investoren und sagen: „Herzlichen Glückwunsch zur Übernahme. Ich stelle fest, dass Sie die Firma X, Y, Z gekauft haben. Wir haben uns hier kurz mit dem Marketingpotential befasst. Es gibt 3 bis 4 Dinge, die wir sofort sehen können, die wir hier tun können. Lassen Sie uns wissen, ob Sie ein Gespräch führen möchten. “ Dies ist die Art von E-Mail, die Sie als B2B-SaaS-Unternehmen senden würden. Wir machen das für einen Beratungsdienst.

Das Generieren von mehr Gesprächen kann die richtigen Leute anziehen. Klicken Sie zum Twittern

Ist Ihr einziger Verkäufer dafür verantwortlich? Tun sie das jeden Tag den ganzen Tag?

Jeden Tag den ganzen Tag, das ist ihre Aufgabe. Ich bin diesen Gesprächen umso näher. Ich bin der Kundenbetreuer, aber ich würde sagen, es ist geplant, mich vollständig aus diesem Prozess zu entfernen.

Ist die überwiegende Mehrheit dessen, was Ihr Verkäufer tut, alle E-Mails oder gibt es auch Telefonanrufe oder Videonachrichten? Wie sieht das aus taktischer Sicht aus?

Es ist alles E-Mail. Von Zeit zu Zeit schauen sie in das Unternehmen und senden bestimmte Datenpunkte für das Unternehmen, aber so ziemlich alle E-Mails.

Ein engagierter Verkäufer bringt die Pipeline für Sie in Bewegung, springt dann weiter und führt sie durch die Präsentation und all diese Dinge. Was hat Ihrer Meinung nach noch einen großen Unterschied gemacht?

Das ist ein Kanal. Kanal zwei ist Ereignisse. In den letzten Monaten gab es keine Ereignisse außer virtuellen. Wir haben alle Konferenzen zusammengestellt, an denen Private Equity für Menschen und SaaS-Führungskräfte teilnehmen würde. Wir haben sie angeschrieben, um auf diesen Konferenzen zu sprechen. Wir haben vor dem Start von COVID mit einer Gruppe gesprochen, was uns geholfen und die Pipeline auch von dort aus vorangetrieben hat. Wir sprechen bei ungefähr 2 bis 3 Veranstaltungen pro Quartal. Der dritte ist Bezahlmedien. Wir schalten LinkedIn-Anzeigen. Wir geben monatlich etwa 10.000 bis 20.000 US-Dollar für LinkedIn-Werbung aus, die sich speziell an Private-Equity-Führungskräfte und CEOs von SaaS-Unternehmen richtet und sie zu einem Demo-Formular führt. Mein Verkäufer kümmert sich fast wie ein Vertriebsmitarbeiter um diese Gespräche, und dann werde ich abhängig von der Qualität der Leads hinzugezogen.

Können Sie uns durchgehen, wenn jemand auf diese Anzeige klickt? Was ist das für ein Anzeigenangebot? Was ist der Aufruf zum Handeln speziell für diese Anzeige?

Die Anzeige ist ein Inhalt, der normalerweise eher auf der Plattform zu finden ist. Darin heißt es: „Wenn Sie ein Problem wie dieses lösen möchten, vereinbaren Sie mit uns eine Demo. Klick hier.”

Ist das auf der Zielseite selbst oder in der Anzeige?

In der Anzeige.

Diese Anzeige selbst ist eine inhaltsbasierte Anzeige. Der Aufruf zum Handeln in der Anzeige selbst lautet dann: “Wenn dies Resonanz findet und Sie über etwas Ähnliches chatten möchten, klicken Sie hier.” Sie gehen zu einer Seite. Was hat diese Seite drauf? Sie richten sich nicht an die typische Internet-Marketing-Person, die hier oder dort einen Kurs wie ein eBook kauft. Sie zielen auf eine erfahrene, versierte Führungskraft ab. Die meisten Leser in dieser Show und in unserer Community konzentrieren sich auch auf Menschen in Organisationen. Es mag gemeinnützig oder gewinnorientiert sein, groß oder klein, aber sie sind immer noch B2B-Käufer. Was haben Sie auf diesem Formular, das diese Person dazu bringt, es auszufüllen und Kontakt aufzunehmen? Wie sieht diese Seite aus?

Die Leute können es ausprobieren, aber es spricht in ihrer Sprache. Sie werden keine Dinge wie “Stellen Sie uns ein und wir machen Google-Werbung für Sie” sehen. Es ist nirgends drin. Es ist eher so: “Steigern Sie den Unternehmenswert Ihrer Investitionen. Hier finden Sie Fallstudien von Private-Equity-Unternehmen oder deren Portfoliounternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben. ” Es gibt ein Video, in dem ich auf einer Konferenz für Private-Equity-Investoren spreche, das sich genau in der Mitte der Homepage befindet, und dann viele Beispiele. Es gibt auch eine Reihe von Daten zum Private-Equity-Markt und zum SaaS-Markt, die fast so aussehen, als wäre es eine Bildungspräsentation, die sie lesen, während sie durch diese Seite scrollen.

Sie senden Personen auf die Startseite Ihrer Website. Es handelt sich nicht um eine dedizierte Zielseite, die Sie orchestriert haben. Warum das tun? Viele Leute haben gehört oder geglaubt, dass Sie jemanden auf eine dedizierte Zielseite mit nicht vielen Navigationsoptionen schicken müssen, und Sie möchten die Kontrolle über den Ablauf behalten und am Ende einen sehr absichtlichen Aufruf zum Handeln oder einen zeitgesteuerten Termin buchen Anruf? Gibt es Feedback oder Gründe dafür, wie Sie es tun? Ich sage zur Homepage.

Über diese Art von taktischen Marketing-Dingen denken wir überhaupt nicht nach, denn Dinge wie die Farbe der Knöpfe und all das Zeug, es ist nur so, als hätten Sie einen Kunden, sie haben ein klares und definiertes Problem. Sprechen Sie mit diesem Schmerz und sagen Sie ihnen, wie Sie diesen Schmerz lösen können, und die Konversionen werden zunehmen. Wenn Ihre Ausrichtung auf Ihre Werbung korrekt ist, funktioniert sie. In fact, having things like my podcast at the top, I’m working on a book and that’s going to be the navigation. All of that only builds authority by keeping them on this airtight landing page. I never get to show any of that other stuff. People clicking around at page depth on visits is a better thing. We want more of that.

Are there any other big insights or experiences that you think are important for the consultants and consultant firm owners that are reading?

There are few others I would want it to cover. One is on the flywheel side. Knowing what are the different drivers of your business. For us, we look at four things. First is thought leadership and authority in the market. Two is building deep relationships with the market. The third is targeted sales and fourth is client success. The way we look at that is anytime we invest in any one of those four pillars, the flywheel keeps turning, the engine gets stronger, and we end up closing more and more deals. That’s why we have a podcast, why we invest in the book, why we write LinkedIn posts. Organically, we’ll get reach. It’s the same reason why we build relationships and have targeted sales and have a rep to reach out to those people. I think knowing that flywheel piece is super important.

The one thing that we’ve been focusing on a lot is winning on brand. The more content you put out there and the more affinity you build within a market, the sales should almost happen before the person jumps on a demo with you. More and more were publishing content to be able to get there. Every day, I’m posting a daily piece of content, but beyond that, building more authority pieces that can be leveraged for demand gen campaigns like LinkedIn Ads and then have nurture streams behind that or run a weekly webinar to get people more in love with the brand. When it comes time to buy, when they jump on a sales call, price is irrelevant at that point. That’s a very important thing that we’re focusing on.

Clearly, you have a lot going on. You’re pumping out a lot of content, which helps. You’re building that authority, as you mentioned, to help with pricing and all that. A lot of consultants have a challenge with that. They have so much going on that they feel it’s hard for them to spend the time to create the content. Any tips, mindsets, or anything that you use or habits that allows you to still crank out lots of content, but do everything else that you’re required to do in terms of working with clients and building the business?

This was a challenge for me when I was a one-person shop. As we were able to scale, it became easier. Now, I have a part-time person on staff constantly producing blog content for me. I personally bridled posts that go on LinkedIn. I use my iPad and I do something quickly. I spend about fifteen minutes every morning creating that piece of content. The one tip that I’d say is essential is having the right business model and the right margins on engagements so that you can fund future content production. For example, with the book that I’m writing, I’m writing it, but I have hired a firm to help me publish it and get it out there. For content that we create on the blog, I was able to hire a freelancer because we have a margin on engagements that can be leveraged.

Consultants that struggled with this problem are not able to hire enough people to help them. People will always be one of your biggest leverage points. That was going to be one of my last things is building the right team around you so that the consulting is not just like a one-man shop that you’re at the mercy of your clients at that point, because they’re all pulling you in different directions with your time. How do you build the right business model and the right productization to be able to find that extra funding to build and grow the business so that you’re not always in the business, you are working on the business.

There’s much more that we can dive into, Shiv. We’ll have to look at continuing that conversation. For now, I want to thank you so much for coming on and sharing some of your stories. I want to make sure that people can learn more about you and your company and check out everything that you guys have going on. Where’s the best place for people to go?

They can check us out on our website, www.HowToSaaS.com or they can follow me on LinkedIn at Shiv Narayanan.

Shiv, thank you so much for coming on.

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