Wo schaffen Finanzberater einen Mehrwert für Investoren?

Beziehungen – einschließlich Vertrauen und persönlicher Verbindung – machen laut einer kürzlich von Vanguard durchgeführten Investorenumfrage 72% des wahrgenommenen Werts von Finanzberatern aus. Die verbleibenden 28% der Anleger führen auf die tatsächlichen Dienstleistungen zurück, die Berater erbringen, z. B. die Erstellung von Finanzplänen und die Maximierung der Anlagerenditen.

Diese Studie unterstreicht, was viele in der Branche bereits wissen: Kundenbeziehungen sind die Grundlage für die Finanzberatung.

Kein Wunder also, dass Berater Technologie nicht im gleichen Tempo wie andere Berufe eingeführt haben. Es besteht die Befürchtung, dass die digitale Verbindung nicht das gleiche Maß an persönlichen, vertrauensvollen Beziehungen ermöglichen kann wie persönliche Treffen.

Aber diese Angst ist fehl am Platz: Mit den richtigen Strategien kann und muss sie im Zeitalter von COVID-19 einfach. Persönliche Besprechungen sind keine sicheren Optionen mehr, um mit potenziellen Kunden oder Kunden in Kontakt zu treten. Daher ist Technologie für Berater unerlässlich, die ihre Praktiken während dieser Pandemie und darüber hinaus weiter ausbauen möchten.

Wo Technologie in die Kunden-Berater-Beziehung passt

Technologie ist der einzige Weg, um Vertrauen und menschliche Verbindung aufzubauen, wenn Sie Kunden nicht von Angesicht zu Angesicht sehen können. Darüber hinaus erwarten Ihre Interessenten dies in Ihrem Unternehmen. 95% der befragten Verbraucher halten es für wichtig, dass Berater technisch versiert sind, und bis zu 96% möchten, dass ihre Berater technologiebasierte Tools verwenden. Die Befragten waren jedoch nicht an Nur-Technologie-Lösungen interessiert: 88% gaben an, dass Technologie die Finanzberatung für Menschen ergänzen und nicht ersetzen sollte.

Noch bevor die Pandemie das Leben, wie wir es kennen, störte, wollten die Kunden eine technikgestützte Erfahrung, schätzten aber dennoch die menschliche Note.

Die folgenden Strategien können Ihnen dabei helfen, Technologien zu nutzen, um sinnvolle Verbindungen zu stärken und im Gegenzug Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen:

1. Treffen Sie Kunden und Interessenten dort, wo sie sind: in sozialen Medien.

Da auf absehbare Zeit traditionelle persönliche Kontakttechniken vom Tisch sind, müssen Sie ändern, wie Sie Kunden treffen und mit ihnen in Kontakt treten. Dies bedeutet, sich mit Kunden und Interessenten in sozialen Medien zu verbinden.

Proaktiver Beziehungsaufbau ist auf Plattformen wie Facebook und LinkedIn einfach. Es geht darum, die richtigen Leute auf die richtige Weise zu finden und zu benachrichtigen. Social Media hilft Ihnen dabei, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen aufzubauen. Ihr Einfluss hängt jedoch mehr von Ihren persönlichen Interaktionen mit Kunden als von denen Ihrer Beratungsfirma ab. Schließlich können Finanzberater mit Netzwerken, die zehnmal größer sind als die Follower-Liste ihres Arbeitgebers, beim Teilen von Social-Media-Inhalten die doppelte Klickrate (Click-through-Rate – CTR) einer Marke generieren.

2. Teilen Sie relevante Inhalte, die Ihre Glaubwürdigkeit begründen.

Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle, um potenzielle Kunden über finanzielle Probleme zu informieren, die sie persönlich betreffen. Dies hilft Ihnen nicht nur, Vertrauen und Verbindung aufzubauen, sondern zeigt Ihrem Netzwerk auch, dass Sie eine Expertenquelle für Finanzinformationen sind.

Mithilfe von Suchfunktionen für soziale Medien können Sie ermitteln, welche Art von Informationen an wen weitergegeben werden sollen. Wenn Sie beispielsweise daran interessiert sind, jungen Erwachsenen beim Aufbau ihrer Anlagestrategien zu helfen, können Sie auf LinkedIn nach neuen Hochschulabsolventen suchen und über die Fragen nachdenken, die jemand in dieser Bevölkerungsgruppe möglicherweise stellt, um zu informieren, was Sie verbreiten.

Unabhängig davon, welchen Inhalt Sie teilen, stellen Sie sicher, dass es sich wie ein echter Versuch anfühlt, zu helfen. Ein Verkaufsgespräch, das Ihre Produkte und Dienstleistungen hervorhebt, trägt nicht dazu bei, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Bleiben Sie stattdessen über Ihre Verbindungen auf dem Laufenden, folgen Sie ihnen in den sozialen Medien und wenden Sie diese Informationen an, um das Messaging zu personalisieren. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass eine Ihrer neuen Verbindungen gerade ein Haus gekauft hat, können Sie eine Glückwunschbotschaft zusammen mit einigen finanziellen Ratschlägen für Erstbesitzer senden.

3. Investieren Sie in bezahlte soziale Kontakte.

Wenn Sie sich mit Social Media besser auskennen, können Sie Ihre Reichweite steigern, indem Sie in strategische bezahlte soziale Werbung investieren. Organische Posts helfen dabei, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, aber manchmal reichen sie nicht aus. Um die richtigen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt im Maßstab zu erreichen, sind möglicherweise gezielte bezahlte soziale Anzeigen erforderlich.

Diese bezahlten sozialen Anzeigen sollten die informativen und lehrreichen Nachrichten ergänzen, die Sie mit Ihrem Publikum teilen. Sie sollen dazu beitragen, Ihren Ruf als finanzieller Vordenker zu stärken und Ihre Zielgruppe für Ihre Praxis zu sensibilisieren.

Seien Sie bewusst und präzise. Geld ist kein Ersatz für durchdachtes Targeting und Messaging. Um eine Kapitalrendite zu erzielen, müssen Sie strategisch festlegen, wie Sie Ihr bezahltes soziales Netzwerk verteilen. Mithilfe der Social Media Management-Software können Sie die besten Placements für jede Anzeige finden und ihre Reichweite optimieren.

Finanzberater haben sich vielleicht einmal gescheut, Technologielösungen in ihre Praktiken zu integrieren. Der Verzicht auf digitale Tools ist jedoch keine Option mehr. Mit den richtigen Technologien und Strategien für die digitale Öffentlichkeitsarbeit können Sie sich überlegen, wie Sie Kunden in einer virtuellen Welt erreichen und einbeziehen.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

Bildnachweis: © Getty Images / Drazen_

Doug Wilber

Doug Wilber ist der CEO von Denim Social, einem Unternehmen für Social-Media-Management-Software, das Tools bereitstellt, mit denen Vermarkter in regulierten Branchen organische Social-Media-Inhalte und bezahlte Social-Media-Werbung auf einer Plattform verwalten können. Denim Social wird von mehr als 250 Institutionen in den Bereichen Banken, Versicherungen, Hypotheken und Vermögensverwaltung als vertrauenswürdig eingestuft und ermöglicht es Marken, Verbraucher in sozialen Medien zu engagieren, die Beziehungen zu Communities zu vertiefen und mehr Geschäfte abzuschließen, während die Einhaltung der Vorschriften gewährleistet ist. Wilber ist seit mehr als einem Jahrzehnt im Fintech-Bereich tätig und hat unter anderem Erfahrung mit Discover Financial Services, PYMNTS.com und Assembly Payments. Er hat auch eine Reihe von Start-ups mit Schwerpunkt auf Fintech im Großraum St. Louis beraten.