Selbst die besten Führungskräfte brauchen in Krisenzeiten oder wenn sie dies verhindern wollen, wenn es um hohe Einsätze geht. Sie brauchen jemanden, der brutal ehrlich ist, wenn sie etwas Dummes tun und sie dazu bringen, bessere, besonnene Entscheidungen zu treffen. Für viele Führungskräfte ist dieser Verantwortungspartner Constance Dierickx, die Präsidentin der CD Consulting Group. Constance begann in Amerika als Börsenmakler und beobachtete aus erster Hand, wie Menschen irrationale Entscheidungen treffen würden, wenn es um ihr Geld geht. Fasziniert von der Verbindung zwischen menschlicher Emotion und Entscheidungsfindung ging sie zurück in die Schule, um Psychologie zu studieren. Jahre später gründete sie ihre eigene erfolgreiche Beratungsfirma und ist in Beratungskreisen als Decision Doctor bekannt.

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Krisenführung: Wie man mit Constance Dierickx in schwierigen Zeiten bessere Entscheidungen trifft: Podcast # 165

Ich bin hier mit Constance Dierickx.

Vielen Dank. Es ist mir eine Freude, mich Ihnen anzuschließen.

Sie haben über 500 Führungskräfte auf sechs Kontinenten in 28 Branchen beraten. Zu Ihren Kunden zählen bekannte Organisationen wie AT & T, IBM, Olive Garden und viele mehr. Sie sind außerdem Autor, Redner und schreiben regelmäßig Beiträge zu Veröffentlichungen, von denen wir wahrscheinlich alle Harvard Business Review, Forbes und andere gehört haben. Sie haben viel erreicht. Ich freue mich darauf, herauszufinden, wie Sie zu Ihrem Standort gekommen sind, und einige dieser Lektionen, Best Practices und Erkenntnisse für alle Leser zu extrahieren. Beginnen wir früher in Ihrem Leben, was Ihre Ausbildung ist. Sie haben sowohl einen Master als auch einen Doktortitel in Psychologie. Erzählen Sie uns ein wenig darüber, wie dies Ihnen, wenn überhaupt, geholfen hat, ein erfolgreicher Berater zu werden.

Es war enorm einflussreich. Ein Grund dafür ist, dass ich meine Ausbildung als Erwachsener abgeschlossen habe. Ich war ein Studienabbrecher. Ich habe geheiratet und hatte Kinder. Später arbeitete ich als Börsenmakler. Es mag Ihre Leser überraschen, zu erkennen, dass Sie ein Börsenmakler ohne Bachelor-Abschluss sein können, aber ich habe es getan. Vielleicht erlauben sie das nicht mehr. Während ich ein Makler war, beobachtete ich immer wieder die irrationalen Wege, auf denen Menschen Entscheidungen über ihr Geld trafen, denn darüber sprach ich mit ihnen über ihr Geld. Ich erkannte alle Einflüsse auf sie, die ihre Entscheidungen beeinflussten, und manchmal auf eine Weise, die weit von ihrem Eigeninteresse entfernt war. Weniger denken, dass nur Kunden dieses Problem haben.

Mir ist aufgefallen, dass meine Kollegen nicht viel besser waren als Kunden. Ich begann meine eigene Entscheidungswissenschaft zu studieren und zu lesen. Ich ging in die Abteilung für Psychologie, las Bücher über Erkenntnis und Wahrnehmung und wie Emotionen Entscheidungen beeinflussen. Ich rannte hin und her. Ich sagte: “Warum stellt jemand diese nicht zusammen? Das ist lächerlich.” Zu der Zeit wusste ich nichts über einen großartigen Forscher namens Daniel Kahneman, der einen Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften gewann und Psychologe ist. Ich beschloss, wieder zur Schule zu gehen und herauszufinden, wie ich Menschen helfen kann, bessere Entscheidungen zu treffen, die zu mehr Erfolg und mehr Glück führen würden. Ich musste mich an diesem Punkt entscheiden. Ich habe mich für Psychologie entschieden, weil ich das Gefühl hatte, dass sie mehr umfasst, als wenn ich ein Geschäft durchlaufen würde. Ich habe in klinischer Psychologie promoviert. Ich habe ungefähr 4.000 klinische Stunden absolviert. Ich habe meinen Abschluss gemacht und wurde Berater. Ich habe seit vielen Jahren keinen Therapiepatienten mehr gesehen.

Ich möchte das mit Ihnen erkunden, aber bevor wir es tun, warum haben Sie das College abgebrochen?

Ich wollte heiraten und Babys haben. Ich war jung.

Warst du älter als viele andere Studenten?

Ich war und das erschreckte mich.

Wie war das? Für manche Menschen würde dies ausreichen, um zu verhindern, dass sie zurückkehren, sich wie ein Außenseiter fühlen oder dass Sie nicht dazu passen oder dass etwas mit Ihnen nicht stimmt. Was ist dir durch den Kopf gegangen und wie hast du dich dazu gebracht zu gehen?

Sie machen einen tollen Punkt und ich bin froh, dass Sie das getan haben, weil viele Menschen sich von so etwas wie ihrem Alter aufhalten lassen. Ich war Anfang 30, als ich das tat. Was mich dazu befähigte, waren zwei Dinge. Einer war, dass mein Mann mich ermutigte, das zu tun, was ich tun wollte. Er ist mein zweiter Ehemann. Wir waren seit ein paar Jahren verheiratet. Ich kam nachts nach Hause und war verärgert. Ich spreche darüber, wie ich meinen Job als Börsenmakler hasste. Er sagte: “Was willst du tun?” Ich sagte es ihm und er sagte: “Du solltest es tun.” Ich hatte Unterstützung, was wichtig ist. Ich fühlte mich wie auf einer Mission. Meine Mission war es, Menschen zu helfen, keine dummen Entscheidungen mehr zu treffen, weil ich sogar kluge Leute und einige Leute mit viel Geld und beruflichem Erfolg sah.

Ich fühlte mich von einem Zweck getrieben. Hier ist die coole Sache, ich entdeckte, dass es viele Universitäten in ganz Kanada und den USA gibt, an denen das Durchschnittsalter der Studentenschaft nicht 20, 21 Jahre beträgt. Das Durchschnittsalter der Studenten, an die ich gegangen bin, die Universität von North Carolina in Asheville, war 28. Ich war so viel älter. Ich glaube, niemand hat es bemerkt. Ich glaube, ich habe mich viel mehr darum gekümmert als sie. In der Nacht, in der ich meinen Bachelor-Abschluss machte, gab es eine Frau in meiner Klasse, die einen Abschluss in Psychologie machte. Sie war 63 Jahre alt und ich sagte: “Alle sind begeistert von ihr.” Dies ist ein gutes Beispiel dafür, wie Wahrnehmung Entscheidungen beeinflusst und dass Wahrnehmung völlig fehlgeleitet sein kann, aber Menschen brauchen Unterstützung. Wenn jemand in Ihrem Leben wieder zur Schule gehen möchte, ist mein Rat, ihn zu unterstützen und ihn dazu zu ermutigen.

Das ist wahr. Ich schrieb in mein Buch, Der Elite-Beratungsgeist, dass es so aussieht: “Das Gras ist immer grüner.” Die Leute werden sich sagen: “Ich bin zu jung, um das zu tun. Ich bin zu alt, um das zu tun. Ich lebe in einer kleinen Stadt, daher habe ich keinen Zugang zu diesen Dingen. Ich lebe in einer großen Stadt und sie ist zu wettbewerbsfähig. ” Unser Verstand versucht immer, uns einen Streich zu spielen und uns dazu zu bringen, Gründe oder Ausreden dafür zu finden, warum wir nichts tun sollten. Constance, du hast hier gedacht, du bist ein bisschen älter. Du hast einen Ort gefunden, an dem du nicht so viel älter warst, aber es hört sich so an, als ob in dir immer noch Widerstand steckt, obwohl du einen Ehemann hattest, der dich unterstützt.

Haben Sie gelernt, dass dies aus dieser Zeit oder sogar durch Ihr Studium der Psychologie stammt, wenn Sie auf eine herausfordernde Situation stoßen, in der Ihr Verstand Ihnen vielleicht sagt: “Fahren Sie damit nicht fort. Mach dich nicht zum Narren? ” All diese verschiedenen Negative könnten passieren. Dein Verstand spielt diese Spiele auf dich. Wie geht’s? Was ist für Sie hilfreich, um dies vielleicht anzuerkennen, aber dennoch Maßnahmen zu ergreifen und voranzukommen?

Ich möchte jedoch einen Rückzieher machen und sagen, dass es nicht unser Verstand ist, Streiche zu spielen. Es ist unser Verstand, der versucht, unsere Emotionen zu rationalisieren. Emotionen sind oft mehrdeutig und unformiert, insbesondere in Bezug auf Dinge wie das, worüber wir sprechen. So wie wir versuchen, unsere Erfahrung zu verstehen, die oft in unserem Körper oder in unseren Eingeweiden zu spüren ist, werden die Leute sagen: „Meine Eingeweide drehen sich.“ Der Verstand rationalisiert und sagt: “Du fühlst dich so, weil du das vorher noch nicht getan hast. Du bist zu jung. Du bist zu alt. Du bist zu groß. Du bist zu klein. Du bist zu dünn. Du bist zu fett. ” Ich wurde einmal als zu blond bezeichnet. Ich bin von Abstammung, wo Menschen blond, blauäugig und hellhäutig sind. Was soll ich dagegen tun?

Was ich gelernt habe war, dass das Wiederkäuen oft viel schlimmer war als die Aktion. Als ich älter wurde, habe ich auch gelernt, dass ein Fehler nicht tödlich ist. Was wäre, wenn ich auf eine Bühne gehen und etwas Lächerliches tun würde? Niemand ist bewaffnet. Wir hoffen, dass niemand im Publikum verletzt wird. Ich habe auch Mut studiert und gelernt, dass wir nicht von Angst zu wildem Mut übergehen, aber Sie unternehmen diese Schritte. Wenn Sie Ihre Erfahrung für den Erfolg abbauen und sagen: “Ich bin ohne Bachelor-Abschluss zu Merrill Lynch gekommen und wurde als Makler eingestellt, habe die Serie sieben und all diese Tests bestanden.” Lassen Sie sich erkennen, dass Sie das getan haben. Du fängst an aufzubauen. Es ist fast so, als würde man Muskeln aufbauen. Sie heben Gewichte, bekommen aber am nächsten Tag keinen großen Bizeps. Ich habe gelernt, dass Mut gelernt und gestärkt werden kann.

Wiederkäuen ist oft viel schlimmer als Action. Klicken Sie zum Twittern

Oft konzentrieren sich die Menschen auf die Zukunft, ohne sich einen Moment Zeit zu nehmen, um zu erkennen, was sie bereits erreicht haben. Sie suchen ins Unbekannte. Sie werden vielleicht zögern, aber wenn Sie sich ansehen, was Sie bereits in Ihrem Leben erobert haben und was Sie überwunden haben, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie es getan haben. Du kannst es wieder tun. Gab es viele Börsenmaklerinnen, als Sie Börsenmaklerin waren? Wie bist du dazu gekommen?

Ich betrachte Organisationen gerne aus strategischer Sicht. Ich bin kein Buchhalter, daher beschäftige ich mich nicht intensiv mit Zahlen, aber ich möchte verstehen, wo ein Unternehmen sein Geld investiert und wie gut es funktioniert und wie die Entscheidungen getroffen werden. Zu der Zeit, als ich Computer verkaufte, waren Mikrocomputer ziemlich neu und IBM trat in den Markt ein und zerstörte das Geschäft mit Mikrocomputern im Einzelhandel. Ich habe mehr verkauft und weniger verdient. Ich erinnere mich, dass ich in die Bibliothek gegangen bin, um Karrieren zu studieren wie: „Welchen Job kann ich ohne einen Abschluss bekommen, bei dem ich genug Geld verdienen kann, um mich und meine Töchter zu ernähren?“ Ich war damals Single. Ich fand heraus, dass Börsenmakler in den USA durchschnittlich 90.000 USD pro Jahr verdienten, und das klang gut.

Ich wusste, dass ich keinen Jargon sprach. Ich habe eine Liste aller Maklerfirmen in meiner Nähe erstellt. Ich ordnete sie nach dem Ort, an dem ich idealerweise arbeiten möchte, und Merrill Lynch war an der Spitze. Ich ging und wurde von Merrill Lynch eingestellt. Ich begann damit, mich den hier unten auf meiner Liste zu nähern und kläglich zu scheitern. Keiner von ihnen hat mich eingestellt. Nicht nur dieser eine Mann sagte zu mir: “Ich werde dich nicht nur nicht einstellen, noch wird jemand anderes.” Das hat mich verärgert. Ich habe sein Büro verlassen.

Wenn Sie sagen, dass Sie das verärgert hat, hat Sie das dazu ermutigt, mehr Maßnahmen zu ergreifen und ihm das Gegenteil zu beweisen, oder hat es das getan?

Es hat mich verärgert, Herr, ich wünschte, ich könnte mich an seinen Namen erinnern, weil ich es hier sagen würde. Ich verließ mich aus seinem Büro. Ich warf die Tür auf und ging zwei Häuserblocks die Straße hinauf zum Büro von Merrill Lynch. Ich ging hinein. Ich kannte eine Person dort und bat ihn zu sehen, und er sagte: “Was machst du hier?” Ich sagte: „Ihre Konkurrenz versucht mich einzustellen. Ich dachte, wir sollten reden. “ Das ist messingartig. Ich dachte mir, was muss ich verlieren? Ich wurde bereits von den Leuten abgelehnt, die ich nicht bewundere und mit denen ich nicht arbeiten möchte. Ich wurde interviewt und sie fragten mich, wo ich zur Schule ging und ich sagte: “UNC, Asheville”, was wahr war. Sie haben mich nicht gefragt, ob ich meinen Abschluss gemacht habe. Sie haben nie um eine Niederschrift gebeten. Sie nahmen an, ich hätte eine College-Ausbildung. Eines der Dinge, die mich gelehrt haben, ist, dass Sprachkenntnisse entscheidend sind. Wenn Sie einen guten Wortschatz und gute Sprachkenntnisse haben, kann dies Sie weit bringen. Ich meine nicht Lüge oder falsche Dinge, aber die Fähigkeit, sich auf die Entwicklung Ihrer Sprachkenntnisse zu konzentrieren und diese dann auszuführen, ist hoffnungsvoll. Zum Glück habe ich diesbezüglich einige gute Erfahrungen gemacht. Alle Ihre englischen Majors da draußen, Sie haben Ihre Zeit nicht verschwendet.

Rückblickend sagte jemand: „Das macht Sinn. Ich möchte meine Sprachkenntnisse verbessern. “Was ist ein Ratschlag, den Sie anbieten würden, von dem Sie glauben, dass er einfach ist, oder zumindest könnten sie Maßnahmen ergreifen und ziemlich schnell ein Ergebnis sehen?

Lesen.

Fiktion oder Sachliteratur?

Lesen Sie alles. Lesen Sie alles. Wenn Sie zu einem Wort kommen, das Sie nicht kennen, schlagen Sie es nach und gehen Sie dann online. Wir haben einen Vorteil. Sie können online gehen und das ausgesprochene Wort hören. Eines der Dinge, die Menschen stolpern lassen, ist, wenn sie versuchen, große mehrsilbige Wörter zu verwenden, diese aber falsch aussprechen oder sie auf eine Weise verwenden, die nicht genau richtig ist, was sie schlechter aussehen lässt. Die gewöhnliche Sprache ist in Ordnung, aber beherrsche sie und sei dann auf der Mission, deinen Wortschatz konsequent aufzubauen. Ich suche Wörter wahrscheinlich mehr Tage als nicht nach. Ich suche ein Wort oder ein Konzept.

Wechseln wir zu Ihrem Beratungsgeschäft. Sie haben die Börsenmaklerwelt sofort verlassen und Psychologie studiert. Sie haben in diesem Bereich promoviert oder einen Master gemacht. Sie haben eine ganze Reihe klinischer Stunden in Psychologie verbracht. Sie haben Ihre Beratungsunternehmen gegründet, CD-Beratungsgruppe, was für Ihren Namen steht. Dies ist ein wichtiger Punkt und zeigt, dass Sie nicht den brillantesten neuen innovativen Namen der Welt haben müssen, um erfolgreich zu sein.

Da hast du recht. Wenn Sie ein Einzelunternehmer sind, kennen Sie die Leute an Ihrem Namen, Ihrem Gesicht und dem, was Sie produzieren. Ich habe dazu gute Ratschläge von meinem Mentor Alan Weiss erhalten. Er sagte: “Geben Sie Ihre Energie nicht für ein Logo aus, sondern holen Sie sich Kunden.” Als ich die Schule verlassen hatte, ging ich zur Arbeit für eine Firma. Ich war zwölf Jahre bei einer Beratungsfirma und war Partner. Ich wusste, dass ich gehen würde, wenn ich das Gefühl hatte, nichts zu lernen. Ich habe einen Punkt erreicht, an dem ich richtig oder falsch bin. Ich kritisiere sie nicht. Ich hatte nicht das Gefühl zu lernen. Ich ging weg. Das ist viele Jahre her.

Erzählen Sie uns etwas mehr darüber, als Sie um 2010 die CD Consulting Group gegründet haben. Was hat diese Entscheidung ausgelöst? Warum haben Sie sich entschieden, eine eigene Beratungsfirma zu gründen?

Eines der Dinge, die Beratungsunternehmen tun, die ich für einen großen Fehler halte, ist, dass sie sich auf die Methodik konzentrieren. Sie haben all diese Sätze, die sie für irrelevant halten und die Wertschöpfung behindern. Wir werden einen Pitch machen. Wir gehen zu diesem Treffen. Wir haben unser Deck. Wir stehen auf und sagen: “Wir sind seit 87.000 Jahren ein Unternehmen.” Keinen interessiert es. Ich sehe Berater, die sich darauf konzentrieren, Kunden zu erklären, wie sie Dinge tun und welche Funktionen sie haben. Ich habe das nie getan, seit ich Alan Weiss getroffen habe, weil sein ganzer Fokus auf der Wertschöpfung liegt. Ich hatte das Gefühl, dass die Firma, mit der ich zusammen war, eine gute Firma war, aber traditionell. Es war zu eng mit ihrer eigenen langen Geschichte und ihrer eigenen Methodik verbunden. Ich wollte frei sein, mit einem CEO oder einem leitenden Angestellten zusammenzusitzen, ihnen zuzuhören, eine Einigung darüber zu erzielen, was getan werden muss, sie weiter und schneller zu bewegen und das dann zu tun. Selbst wenn es bedeutete, dass ich einen Weg finden musste, um es zu tun, würde ich es tun. Ich habe maßgeschneiderte Methoden erfunden, aber sie sind nicht gewichtig. Sie sind immer einfach.

Was haben Sie als erstes getan, um Ihren eigenen Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft aufzubauen, nachdem Sie diese Entscheidung getroffen haben, alleine auszugehen?

Ich erzählte allen, was ich tat.

Wer konkret? War es Familie oder Freunde?

Ein Fehler ist nicht tödlich. Klicken Sie zum Twittern

Jeder.

Wie hast du es gemacht? Hast du sie angerufen? Hast du ihnen eine E-Mail geschickt? Hast du ihnen Briefe per Post geschickt? Was hast du sie wissen lassen?

Ich habe oft E-Mails verschickt und Leute angerufen. Glück spielte in den meisten Teilen meines Lebens eine Rolle, die gut gelaufen sind. Das Glück war, dass ich nach meinem Ausscheiden aus der Firma ein ehemaliger Kunde der Firmen war, bei denen wir innerhalb einiger Jahre nicht gearbeitet hatten, was bedeutete, dass ich nicht verletzt habe. Mein Wettbewerbsverbot rief mich an und ich dachte, diese Frau mochte mich nicht einmal. Ich hatte nicht mit ihr gesprochen und nach einigen Jahren sagte sie: “Ich brauche deine Hilfe.” Am Ende habe ich eine Menge Geschäfte mit ihrer Firma gemacht, um mich für mehrere Millionen Dollar beraten zu lassen.

Warum hat sie dich angerufen?

Sie erinnerte sich, dass ich in Situationen, in denen es um hohe Einsätze ging, gut und einfach war. Sie benutzte den Ausdruck “High Stakes”, den ich gestohlen hatte und sagte: “Das werde ich jetzt über mich selbst sagen.” Ich fragte sie: “Warum ich?” Sie sagte: “Du bist schnell, klug und direkt. Sie werden einem CEO mitteilen, wenn Sie der Meinung sind, dass er oder sie irregeführt ist, aber Sie werden dies so tun, dass Sie ihn nicht beleidigen. Sie verstehen und vertrauen darauf, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, nicht Ihre. “ Es ist wunderbar. Der Zapfen wurde eingeschaltet und ich war erfolgreich wie meine ersten drei Jahre, die gut waren. Es erlaubte mir aufzuhören, Angst zu haben.

War der größte Teil Ihres Geschäfts mit diesem einen Kunden über einen langen Zeitraum?

Ja.

Sie hatten diesen einen Kunden, aber es kam durch etwas mehr als Glück zustande. Du hast einen tollen Job gemacht und sie erinnern sich daran.

Gute Arbeit hilft.

Wie kommen Sie zu den nächsten Kunden? Welche Maßnahmen ergreifen Sie und woher kommt das?

Ich habe ein wenig Vertragsarbeit für meinen früheren Arbeitgeber geleistet, die finanziell geholfen hat, aber auf lange Sicht nicht zu meinem Geschäftswachstum beigetragen hat, weil dies mein Wettbewerbsverbot verlängert hat, aber es hat mich weniger verängstigt. Ich begann mein Geschäft auszubauen, als ich mutiger wurde, den Leuten zu erzählen, was ich tat. Wenn Leute Sie unter bestimmten Umständen treffen, die Ihre Marke für sie definieren. Sie sagen: “Sie sind ein Executive Coach.” Ich wollte sie mit einem Stift oder so etwas erstechen, aber ich sage: “Das tue ich.” Ich suchte in normalen Gesprächen mit Menschen nach Möglichkeiten, um einige meiner Erfahrungen wie zum Beispiel M & A einzubringen. Ich fing an, Dinge wie viele Mittagessen und Kaffee mit Menschen zu tun.

Dies ist wichtig, Mittagessen, Kaffee, Abendessen oder was auch immer ein Glas Wein in Ordnung ist. Wenn Sie nicht nach dem Käufer suchen und nicht nach einem Bedarf suchen, bei dem Sie helfen können, oder wenn Sie ihn an jemanden verweisen können, für den Sie eine Gutschrift erhalten, nicht für Geld, sondern für Gutschrift. Ich konnte gut zuhören. Zum Beispiel, wenn ich mit jemandem zum Mittagessen ging und er sagte: „Unsere Firma braucht Sie. Unser CEO braucht Ihre Hilfe. “ Machen Sie sie zu einem Käufer. Ein Käufer in meiner Sprache ist jemand, der die Verantwortung für das Erreichen eines Ergebnisses trägt und befugt ist, mich ohne Erlaubnis von irgendjemandem einzustellen und der den Scheck unterschreiben und mich im Voraus bezahlen kann.

Nehmen wir an, Sie befinden sich in einer Situation, in der Sie mit jemandem einen Kaffee oder ein Mittagessen trinken. Sie sagen: “Basierend auf dem, was Sie geteilt haben, konnte ich sehen, wie unser CEO von Ihrer Hilfe profitieren kann.” Sie sind nicht der Käufer. Was machst du dann? Was funktioniert am besten, um vor den Käufer zu kommen?

Ich bitte um Einführung.

Was ist, wenn sie sagen: „Nein, der RCO möchte, dass ich die Dinge überprüfe und Informationen erhalte. Können Sie mir zuerst weitere Informationen schicken? “

Nein.

Geld ist niemals der Grund, warum Leute nein sagen. Geld hat mehr Priorität. Klicken Sie zum Twittern

Warum nicht?

Ich kann mich über ihre Ziele unterhalten, über die Person, die die Verantwortung für die Erreichung des Ziels trägt. Ich wäre nicht stumpf. Ich würde sagen: “Es ist nicht fair für Sie, von Ihnen zu erwarten, dass Sie mein Marketing für mich erledigen. Wir könnten stundenlang reden, aber meiner Erfahrung nach werden Sie, Mr. Big, unweigerlich Fragen haben, die nur ich beantworten kann. Warum finden wir nicht heraus, wie ich mich am besten vor ihn stellen kann, und vielleicht sollten Sie und ich gemeinsam mit ihm sprechen, aber manchmal braucht oder will Mr. Big ein bisschen Privatsphäre. Wenn ich ein Treffen mit ihm bekomme, werde ich auf Sie zurückkommen und wir werden eine Diskussion über die Themen dieser Diskussion führen. ” Wie ist das?

Das funktioniert gut.

Ich lasse mich nicht herumlaufen, weil sie nicht der Käufer sind. Sie zögern, mich vorzustellen. Als ich ein Babyberater war, habe ich nicht erkannt, dass diese Person nicht die Statur innerhalb des Unternehmens hatte, um die Einführung vorzunehmen. Es war ihnen zu peinlich, das zu sagen, oder sie wussten es nicht. Sie würden sich verschleiern und es ist wie: “Wir müssen noch mehr reden, ich muss die Informationen sammeln und dann nehme ich sie.” Ich mag “Nein”. Hat es bei dir funktioniert?

Ich hatte gehofft, dass Sie sagen würden, was Sie gesagt haben, denn dies ist eine Herausforderung, der sich viele Menschen stellen müssen. Es geht darum, sich auf die Spezialisierung zu konzentrieren und klar zu machen, wo Sie wirklich Mehrwert schaffen können. Viele Leute sagen: “Ich helfe allen Arten von Unternehmen.” Sie haben keine Ahnung, wo sie ihre Energie und ihren Fokus einsetzen sollen, weil sie sich Sorgen machen, Chancen zu verlieren. Wenn Sie Dinge schneiden, sind alle gleich und das Gleiche mit der Situation, in der wir leicht zusammen gespielt haben, in der sich viele Menschen in dieser Situation befinden und sagen: „Ich sollte immer noch dieses Gespräch führen, weil ich das nicht missen möchte Gelegenheit.” Sie verschwenden leider viel Zeit damit, mit einem Nichtkäufer zu sprechen. Was Sie geteilt haben, ist wertvoll. Ich weiß es zu schätzen, dass Sie dieses Rollenspiel mit mir durchgearbeitet haben. Viele Leute werden einen Höhepunkt bekommen.

Ein Grund dafür ist, dass ich dies vor nicht allzu langer Zeit einem Kunden gesagt habe. Sie ist eine kluge, talentierte Führungskraft. Sie hat einen großen Job und einen großen Titel, aber es ist weniger als das, was sie tun könnte. Ich sagte zu ihr: „Du spielst, um nicht zu verlieren. Du spielst nicht um zu gewinnen. “ Sie sagt: “Du hast recht.” Es geht mir nicht darum, richtig zu liegen. Es geht darum, dass sie mutig genug ist, nach dem zu streben, was sie tun kann. Was sie tun kann, ist mehr als das, was sie tut. Sie wird auf ihrem Niveau mikromanagiert, was lächerlich ist.

Selbst wenn Sie befürchten, dass Sie sie abschrecken oder etwas sagen, das gegen den Strich geht oder woran sie glauben. Wie wichtig ist dies Ihrer Erfahrung nach für Ihren Erfolg, direkt zu sein?

Das ist wichtig für meinen Erfolg. Ich werde jedoch sagen, dass es dumm ist, direkt und positiv zu sein, wenn Sie nicht genügend Informationen haben. Ich sehe, dass Leute einen Fehler machen, wenn sie mit jemandem in einer Organisation sprechen und brüllen. Die Person nimmt das als die Wahrheit. Die Wahrheit ist eher eine Zusammenführung von Informationen. Sobald ich das Gefühl habe, genug Informationen zu haben, dass mein Standpunkt gültig ist, werde ich mutig. Ich sage einem Kunden etwas, manchmal sage ich: “Ignoriere mich auf deine Gefahr.” Ich sage das nur Kunden, bei denen wir uns gut kennen, und wir haben eine gute Beziehung, weil sie wissen, dass ich nicht die ganze Zeit so rede. Es ist meine Vorgehensweise: “Warnung, Robinson, Sie werden gleich einen Fehler machen.” Manchmal treffen sie trotzdem die Entscheidung, die ich ihnen geraten habe, nicht zu treffen. Wenn es schief geht, sage ich nie: “Ich habe es dir gesagt.” Sie erinnern sich normalerweise.

Wie stehen Sie als unabhängiger Einzelberater zum Wachstum? Sie haben nur viele Stunden an einem Tag. Es gibt eine Kapazitätsstufe, die Sie nach Erreichen nicht mehr überschreiten können. Was hat sich für Sie als nützlich oder hilfreich erwiesen, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen und weiterhin ein Geschäft aufzubauen, obwohl Sie es sind?

Zunächst einmal berechne ich meine Zeit nicht. Ich habe nie. Ich arbeite nicht so. Ich hatte in der Vergangenheit einen Kunden, den wir gut kannten. Er sagte: “Du musst herausfinden, wie lange das dauern wird.” Ich sage: “Nein, bin ich nicht.” Er sagt: “Irgendwo in Ihrer Formel muss das Zeit sein.” Ich mag “Es gibt keine” und er gab schließlich nach. Ich habe meine Gebühren auf den Wert gestützt, den mein Kunde ableiten wird. Mein Honorar ist ein Prozentsatz davon, der für meinen Kunden am besten ist, und ich kann meinen Beitrag zu ihrem Erfolg zusammenrechnen. Bei Fusionen und Übernahmen habe ich beispielsweise 4% des Preises, den einige Unternehmen für ein anderes Unternehmen zahlen, oder ein Viertel Prozent.

Ich rechne nicht unbedingt detailliert damit, aber wenn Ihr Käufer mit Ihrer guten Anleitung und unterstützenden Befragung artikuliert, was es für ihn bedeuten würde, seine Ziele finanziell und auch persönlich zu erreichen, wie ist die Reihenfolge der immateriellen Vermögenswerte? Sobald sie das artikuliert haben und Sie ihnen das zurückgeben, wie Sie helfen werden und was es wert ist, sollte Ihre Gebühr kein Problem sein. Wenn Ihre Gebühr ein Problem darstellt, ist etwas, das zuvor passiert ist, falsch. Geld ist niemals der Grund, warum Leute nein sagen. Das sagen sie dir. Geld hat mehr Priorität. Organisationen haben Geld. Die Leute sagen: “Ich berate mich mit gemeinnützigen Organisationen, deshalb habe ich kein gutes Geschäft.” Das ist pferdeartig.

Wenn wir über Value Pricing und ROI in Bezug auf Gebühren sprechen, wann sagen Sie sich persönlich: „Dies wird ein 100-Millionen-Dollar-Deal sein, oder ich werde Ihnen helfen, einen Wert von 10 Millionen Dollar zu schaffen, also ja, ich könnte man sich 20% davon ansehen oder eine 3- oder 4-fache Kapitalrendite für den Kunden? “ Ab wann sehen Sie sich die Gebühr an und sagen: “Ich kann nicht, weil ich einige Zeit mit ihnen verbringen werde. Ich werde ihnen helfen, in den nächsten Monaten ein Wachstum von 10 Millionen US-Dollar zu erzielen. ” Selbst die zehnfache Kapitalrendite entspricht einer Million US-Dollar. Auf welcher Ebene gehst du? “Ich sollte nicht so viel verlangen.” Wie denken Sie darüber, um sicherzustellen, dass Sie immer noch eine gerechte, faire und gute Vergütung erhalten, während Sie gleichzeitig keine große Anzahl werfen, die möglicherweise über das hinausgeht, was Sie haben sollten? Was ist Ihr Denkprozess dazu?

Es gibt so etwas wie eine lächerliche, nicht vertretbare Gebühr. Ich weiß nicht, wie ich das erklären soll, aber ich mache genau das, was Sie sagen. Oft passiert, besonders wenn ich über M & A spreche, dass ich anfange, die beschriebene Arbeit zu erledigen. Dies ist die Arbeit. Neun oder zehn Monate später sehen wir etwas anderes und dann gibt es etwas. Es kann sich auf 500.000, 600.000 oder 700.000 US-Dollar summieren, ist jedoch nicht unbedingt im Voraus auf einmal einverstanden. Während Sie einen Deal abschließen, lernen Sie mehr und nehmen Anpassungen vor. Ich habe gelernt, dass sich das, was ich zu einem bestimmten Zeitpunkt tun sollte, ändern kann. Diese Gespräche mit Ihrem Kunden sind von unschätzbarem Wert, da sie zeigen, dass Ihr Interesse ihr Interesse ist. Du springst nicht auf einen Zug.

Es gibt noch mehr, auf das wir hier eingehen könnten. Ich möchte sicherstellen, dass die Menschen mehr über Sie und Ihre Werke erfahren. Wo können sie am besten hingehen und mehr über Sie erfahren?

Meine Website, die mein Name Constance ist und die bis auf meinen Nachnamen einfach klingt. Es ist belgisch. Es hat ein X am Ende.

Ich möchte mich noch einmal bei Ihnen dafür bedanken, dass Sie hierher gekommen sind, etwas Zeit verbracht haben und ein wenig von Ihrer Hintergrundgeschichte erzählt haben, wie Sie zu Ihrem Standort gekommen sind und wie Sie Erfolg haben.

Vielen Dank. Es hat Spaß gemacht. Sie haben gute Fragen gestellt, und das weiß ich zu schätzen. Sie sind nicht das Übliche.

Wir geben unser Bestes.

Du warst erfolgreich.

Vielen Dank.

Wichtige Links:

Über Constance Dierickx

Ich berate Vorstände und leitende Angestellte, wenn es um hohe Einsätze und Krisen geht. Zu meinen Kunden, die Experten für Fusionen und Übernahmen sind, gehören kleine private Unternehmen und globale öffentliche Unternehmen. Ich trage zu Harvard Business Review und Forbes bei und bin Autor von HIgh-Stakes Leadership: Mit Mut, Urteilsvermögen und Standhaftigkeit durch die Krise führen und Co-Autor von The Merger Mindset: Wie man es in der High-Stakes-Welt von richtig macht Fusionen, Übernahmen und Veräußerungen.

Meine M & A-Kunden sind 400% häufiger erfolgreich als der Durchschnitt. In der Nachfolge von CEOs behalten meine Kunden über 95% der internen Führungstalente, die Kandidaten für den Top-Job waren, aber nicht ausgewählt wurden.

Aufgrund der Sensibilität meiner Arbeit können viele Kunden nicht genannt werden, aber dies sind einige, die ich nennen kann: AAA, AT & T, Belk, Jungen- und Mädchenclubs von Amerika, Chubb, Cox Enterprises, DIRECTV, IBM, Johnson Controls, Joy Global, NextGear Capital, Olivengarten, Schnabel Engineering, Tennessee Valley Authority, Westinghouse.

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