Der Beratungsvertrag umfasst die Verpflichtung des Beraters und des Kunden zur Erfüllung, wie z. B. die zu erbringenden Leistungen und Gebühren. Michael Zipursky bringt einen führenden Anbieter von Beratungsdienstleistungen, Karen Jenkins, der Präsident und CEO von KRJ Consulting, um darüber zu sprechen, wie sie in die Beratungswelt eingetreten ist und wie sie hochwertige Beratungsaufträge gewinnen und liefern kann. Karen teilt mit, wie sie ihre Marketingfähigkeiten in das Beratungsgeschäft einbringt und welche Einstellung sie aus den Lektionen auf ihrer Reise gewonnen hat, die zu ihrem Finanz- und Beratungserfolg geführt haben. Sie erzählt von der Strategie und der Planung, mit dem Aufbau ihrer Firmenkunden zu beginnen und die Erwartungen der Kunden effektiv zu erfüllen. Folgen Sie diesem Gespräch und erfahren Sie einige Ideen zum Schließen von Verträgen, zur Geschäftsentwicklung und zum Aufbau von Beziehungen.

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Hören Sie sich den Podcast hier an:

Gewinnen und Liefern hochwertiger Beratungsverträge mit Karen Jenkins

Ich bin bei Karen Jenkins. Karen, willkommen.

Danke. Ich weiß es zu schätzen, dass Sie mich einladen.

Karen, du bist der CEO und P.Einwohner von KRJ Consulting, wo Sie eine vollständige Suite von Beratungsleistungen von anbieten Führungsberatung zur Organisationsberatung. Sie sind Redner, Autor, Finanzexperte. Sie wurden auch vom Enterprising Women Magazine als Frau des Jahres ausgezeichnet. Sie haben eine ganze Reihe anderer Auszeichnungen gewonnen. Du hast auch einige Männer gemachtdort mit anderen Unternehmen in Ihrer Nähe zusammenarbeiten. Beginnen wir dort mit Ihrem Hintergrund, weil Sie außerordentlicher Professor waren. Y.Sie waren in der Hypothekenbankwelt. B.Rufen Sie uns an, damit alle lesen können. H.Wie bist du in die Arbeit gekommen?ld Beratung?

Eine der größten Lektionen beim Marketing ist, dass Sie nicht wissen, wen Sie kennen. es ist wer dich kennt. Klicken Sie zum Twittern

Es war nicht freiwillig. Ich war im Bankgeschäft und dann im Hypothekengeschäft für 23 Jahre. Soweit ich wusste, würde das mein Plan sein. Ich war gerade dabei Steigen Sie die Karriereleiter hinauf und ziehen Sie sich zurück von dort. Mein erster Übergang erfolgte 1996. Ich war bei der Bank zum ungefähr zwölf Jahre, und sie wollten, dass ich nach Charlotte ziehe. Ich bin in Columbia, South Carolina, und wir haben hier keinen Verkehr. und Charlotte hat es somir echte Verkehrsprobleme. ich bekam eine Stelle bei einer anderen kleinen Hypothekenbank namens R.BMG. Zu dieser Zeit gab es zwei unabhängige Hypothekenbanken. Landesweit war einer. T.Hey, war die große Monstrosität und wir waren die kleinen Jungs.

ich liebed Das. Es istim Gegensatz zu dem, was ich damit auf der Hypothekenseite gemacht habe. Ich dachte, ich würde mich von dort zurückziehen. Ich war elf Jahre dort, und dann ich wurde 2007 entlassen. Als ich mich bei t umsahZu dieser Zeit gab es nicht viele Positionen auf dem Niveau, das ich suchte. Ich wollte nicht umziehen. Ich wurde dazu geführt, meine eigene Hypothekenbank zu eröffnen. Mein Neffe war hierher nach Columbia gezogen. W.Wir kamen zusammen und eröffneten eine Hypothekenmakler im Jahr 2007. Sie wissen, was im Jahr 2008 passiert ist. B.Aufgrund meines Hintergrunds im Hypothekengeschäft hat sich 2008 eine gemeinnützige Organisation an mich gewandt, um jemanden mit meinem Fachwissen zu suchen, da ich auch zertifizierter Hypothekenbanker bin. Jeder, der ich warn die state war vor Zwangsvollstreckung. T.Sie hatten ein Programm eingerichtet, um eine Zwangsvollstreckung zu verhindern. Ich habe mich bei ihnen angemeldet. Sie wollten mich, aber nicht meine Hypothekenbank, weil Hypothek Seinkommt ein Teil des Problems.

ich erschuf KRJ Consulting soll ein Serviceprodukt für sie sein. Von April Bis Dezember 2008 haben wir rund 148 Häuser gerettet. Wir hätte wahrscheinlich mehr tun können, aber nicht alle haben ihre Unterlagen rechtzeitig eingereicht. Im Jahr 2009 haben wir uns mehr für sie eingesetzt und eine Aufnahme. Wir haben das Programm vermarktet und alle wissen lassen, dass es verfügbar ist. Wir haben die Kunden aufgenommen und sie dann zur eigentlichen Einzelberatung nach Charleston geschickt. Das war Auge– –Öffnung für mich. Aus finanzieller Hinsicht Ich erkannte, dass ungefähr 65% der Menschen, die dort waren, nicht sein mussten.

Ich habe ein Buch namens geschrieben Niemand hat es mir gesagt! Der Path an Financial Empowerment, um den Menschen zu helfen, die bekommen hatten im dieser finanzielle Graben. T.hat geben Sie Tipps zum Aussteigen, und TSchlauch Menschen, die in diese Richtung geleitet wurden, wie Sie verhindern können, dass Sie diesen Weg gehen. T.Hier gab es Geschäfte, aber es gab keine Geschäfte. Ich wurde außerordentlicher Professor zum ein paar lokale Hochschulen hier und liebte das. Das war die Öffnung für mich, die mir klar wurde, dass ich gerne unterrichte. Ich liebe es, anderen Menschen zu helfen, ihre Superkräfte einzusetzen. Ich habe entschieden beim dieser Punkt im 2012 umbenennen KRJ ConDies führt dazu, dass Sie ein Beratungs- und Entwicklungsunternehmen für Berater sind. Ich bin mir sicher, dass Ihre Leser es dort haben, aber hier haben wir ein Entwicklungszentrum für Kleinunternehmen, das von der Verwaltung für Kleinunternehmen finanziert wird. T.Hey, das sind großartige Berater pUnterstützung für lokale Kleinunternehmen Um keinen Preis.

Wir haben ungefähr 22 allein in unserem Staat, also weiß ich es da ist eine ganze Menge im ganzen Land. In Zusammenarbeit mit ihnen entwickelte ich meine Strategie und meinen Plan. Ich wurde in die Vertragsgestaltung der Bundesregierung eingeführt. Im 2013 habe ich mich angemeldet, um mit der Bundesregierung Geschäfte zu machen. Ich bin seitdem in diesem Raum. Wir haben uns angesehen Nutzen Sie unser Angebot, das wir mit der Bundesregierung haben, um jetzt auch auf Unternehmensseite und Kleinunternehmen zu gehen.

Das hast du erwähnt als du dabei warst gemeinnützig Rolle, Sie gingen von der Arbeit mit ihnen zu jetzt, der zweiten Die Bühne war fast auf dem Laufenden und vermarktete das Programm für sie. Ich habe nicht viel über Ihre Marketingfähigkeiten gesprochen, oder dass Sie ein tiefes Maß an Erfahrung oder Fachwissen mit Marketing hatten. Wie haben Sie sich überhaupt über Marketing gefühlt?? W.Was hast du getan?Sie lernen aus dieser Erfahrung, die Sie bei Ihrem Neustart mit in Ihr Beratungsgeschäft genommen haben?

In der Wirtschaft sind Beziehungen wichtig, weil Menschen mit Menschen Geschäfte machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Klicken Sie zum Twittern

Eine der größten Lektionen, die ich beim Marketing gelernt habe, ist, dass Sie nicht wissen, wen Sie kennenes ist wer dich kennt. Wenn Sie mit Menschen über Marketing sprechen, viele Menschen Marketing und Vertrieb verwechseln. Wenn Sie das Wort Verkauf hören, denken Sie zuerst an den Versicherungsagenten, der an Ihre Tür klopft und versucht, Ihnen etwas zu verkaufen du willst nicht Beim Verkauf geht es nicht ums Verkaufen. Beim Verkauf geht es darum, ein Problem zu lösen. E.Jeder Mensch auf der Welt hat eine Vielzahl von Dingen, Probleme oder Probleme, die sie gelöst haben müssen. Wenn Sie ein kleines oder großes Unternehmen sind und Sie können die Lösung bereitstellen, es ist einfacher, auszugehen und Verkäufe zu erzielen. Y.Du wirst nicht zu jemandem sagening, “Gib mir dein Geld.” Sie gehen zu ihnen und sagen: “Sie haben ein Problem. Lassen Sie mich sicherstellen, dass Sie verstehen, dass ich verstehe, was dieses Problem ichs. Hier ist die Lösung, die ich Ihnen anbieten kann. “

W.Könntest du sagen Dieser Glaube und diese Einstellung haben Ihnen geholfen, neue potenzielle ideale Kunden zu finden, und nicht Sein zögerlich? Ich habe das zum letzten Mal aus erster Hand gesehen Dekade– –Plus. Es wird viel gezögert, zu Leuten zu gehen, die Sie habe keine Beziehung zu. Sogar die, die haben eine Beziehung zu, manchmal zögern sie, weil sie nicht als Verkäufer auftreten wollen. Was sagst du dir?Für andere Ratschläge, die Sie Menschen geben könnten, die wissen, dass sie einen hohen Wert haben, den sie liefern könnend Sie können den Menschen wirklich helfen, aber sie sehen dieses Wort “Verkäufe” und Sie können es als Versicherungsverkäufer bezeichnen, oder es ist eher verkäuflich und werblich, aber nicht wertorientiert? Welchen Rat könnten Sie diesen Menschen geben?

Eines der wichtigsten Wörter, die Sie in dem, was Sie geteilt haben, gesagt haben, war Beziehung, weil Menschen mit Menschen Geschäfte machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Wenn ich komme Sie Zum ersten Mal, und ich könnte das beste Produkt seit geschnittenem Brot haben. Wenn Sie mich nicht kennen, warum sollten Sie dann mit mir Geschäfte machen? Die Kehrseite davon ist, wenn Sie bereits einen Anbieter haben, dann sage ich Ihnen, dass ich etwas Wasser anbieteäh. Was unterscheidet mein Wasser von dem anderer? Ich sehe Dawn an dish detergent zum Beispiel. Dawn kam auf einen Markt, der gesättigt war. Da war Freude, Palmolive, und viele verschiedene Geschirrspülmittel, und die meisten Menschen waren markentreu. ichWenn Sie mit Palmolive in Ihrem Haus aufgewachsen sind, sind Sie das wahrscheinlich auch würde Have als du älter wurdest. Es ist die Markentreue.

W.Dawn hat sich ein Unterscheidungsmerkmal ausgedacht. Sie müssen nicht die gesamte Flasche in die Spüle gießen, um Schaum zu bekommen. Sie machten eine konzentrierte Lösung, die Fett schnitt, weil das die Hauptlösung war Grund, den Sie am Ende hatten ein neues GerichtUnterlegscheibe. Die Frage, die Sie sich stellen müssen, ist: Was unterscheidet dich? Was ist Ihre geheime Sauce oder Ihr Alleinstellungsmerkmal, das Sie von allen anderen unterscheidet? Wenn Sie über Beratung sprechen, sprechen Sie nicht unbedingt von einer Ware oder einem Produkt, sondern von einer Dienstleistung. YoSie sprechen über den Aufbau einer Beziehung. Wenn ich Leute treffe, treffe ich Leute und baue eine Beziehung auf, damit sie anfangen können, mich zu kennen, zu mögen und mir zu vertrauen. Wenn sie das tun, kommen sie normalerweise vorbei und fragen nach meinem Produkt.

Alles was ich tun muss ist t zu machenIch bin mir bewusst, dass ich einen habe. ichEs ist wie “Das ist Karen. Das ist KRJ Consulting. Nennen wir sie oder ihr Team, weil wir wissen, was sie bieten. “ Das dritte, was am hilfreichsten wäre, ist wenn Sie Ihren Service für Ihren Kunden bereitstellen, Sie bat um Zeugnisse. Y.Sie können den ganzen Tag über über Ihren Service und Ihr Produkt sprechen, aber es wird gut angenommen, wenn es von Ihren Kunden kommt erzählen über deine Größe. Ich habe viele Leute im unteren Bereich gesehenAlle Unterschriften oder vielleicht auf der Unterseite ihres Autosd Das heißt: “Das beste Kompliment, das Sie mir machen können, ist eine Überweisung an jemanden, von dem Sie glauben, dass er meinen Service benötigt.” Fragen Sie Ihre Kunden: “Wen kennen Sie, der möglicherweise auch meinen Service benötigt?” Wenn sie dich zur Tür führen, wird jemand das p aufhebenschärfen.

W.Wann haben Sie es am effektivsten gefunden, um ein Zeugnis zu bitten? Wann machst du das Was hat für Sie am besten funktioniert?

Unmittelbar nach der Lieferung. Wenn Sie sich von diesem Kunden entfernen und es nicht so ist, dass er dies nicht tun möchte, iFür Sie werden sie beschäftigt sein. Wenn Sie eine Präsentation oder ein Training durchführen, können Sie Freiwillige im hinteren Teil des Raums bitten, zu kommen und zu tun: “Hier ist ein Handy.” So einfach ist es, wenn sie ein Video-Testimonial aufnehmen. Ich mache immer nach der Aktion Bewertungen oder eine Umfrage. Wenn ich eine Rede halte, ein Training, oder eine Art Besprechungsgruppe, in der ich ihnen ein Dokument geben werde, in dem sie Feedback geben können. Ich brauche Feedback. Wir sind nicht perfekt mit dem, was wir tun. Das beste Kompliment, das Sier Kunden können uns geben ichs Feedback, wie wir es besser machen können. Das sind die Zeiten unmittelbar danach wäre die beste Zeit.

Was ist mit Empfehlungen? Sprechen Sie mit uns darüber, wie Sie mit Empfehlungen umgehen oder was Ihrer Meinung nach am besten funktioniert zu Weitere Empfehlungen und Einführungen erhalten?

Ich liebe Empfehlungen. Es geht darum, Ihre Kunden speziell zu fragen: “Kennen Sie zwei oder drei Personen, denen Sie mich vorstellen können, die von meinem Service profitieren könnten?” Es geht zurück zur Einführung. Wenn du bekommst zu das iEinführung, Sie müssen sich daran erinnern, dass Ihr Kunde Ihnen genug vertraut hat, damit Sie seinen Namen verwenden können. Y.Du musst mit deinem Super-A-Spiel kommen. Die andere Sache ist, obwohl sie dich ihrem Freund vorstellen, Kollege oder Wasauchimmer, Es garantiert keinen Verkauf. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist hineinzugehen sofort und sagen: “Kaufen Sie dies.” Wenn sie dich vorstellen, stellen sie dich vor, damit du anfangen kannst, diese Beziehung aufzubauen. Welchen Wert können Sie ihnen vor Ihnen hinzufügen sogar in die Tür gehen frage nach irgendwelchen Geschäft? Es kostet nicht viel. Gibt es einen Artikel, den Sie lesen und den Sie denken? könnte für diesen Kunden von Vorteil sein? Vielleicht haben Sie ein Whitepaper erstellt, das Sie zur Validierung Ihrer bisherigen Leistung freigeben könnenr Ihr Wissen über dieses spezielle Thema.

Y.ouHabe wuchs Ihr Geschäft zu hviele Leute in deinem Team?

Wir waren Anfang 2020 bei 34, dann passierte COVID. Wir sind jetzt auf 21 gesunken.

Was Sie gefunden haben, ist der Übergang von der Gründung des Unternehmens wo Sie haben im Geschäft gearbeitet und die gesamte Lieferung erledigt, und all das Zeug bis jetzt? Begleite uns durchugh die Veränderung, die Sie im Laufe der Jahre gemacht haben, wie: “Ich habe angefangen, diese Dinge zu tun. Jetzt konzentriere ich mich darauf, diese Dinge zu tun. ” Wie sieht das aus?

Es ist immer noch ein in … Arbeiten Fortschritt und es ist immer noch eine Herausforderung. Als ich anfing, war es eine Firma von mir. ich war der cDieb cook und Flaschenwaschmaschine. Ich war Verkäufer. Ich war die Person, die den Service erbracht hat. Als wir anfingen, Verträge zu bekommen, stellte ich Leute ein, die in die Feld, um die Ausführung der Arbeit zu tun. Ich blieb in und gehandhabter Betrieb, aber arbeitete immer noch in und nicht im Geschäft. Als wir ein bestimmtes Niveau erreicht hatten, wurde mir klar, dass ich über mein Kabel hinausgegangen bin. Ich kann keine Geschäfte mehr machen. Der einzige Weg, dass Sie kann Wachsen ist, dass Sie lernen müssen, wie man skaliert.

Was war zu dieser Zeit los, als Sie diesen Wendepunkt erreichten? Wenn Sie etwas mehr beschreiben könnten wie “Wir sind auf diesem Umsatzniveau oder meine Haare brannten.” Was war los für dich, damit die Leute cKönnte man besser erkennen, dass sie sich an einem ähnlichen Ort befinden könnten?

Wir hatten mehrere Verträge mit der Bundesregierung. Wir gingen nach einem großen. Gott sei Dank haben wir uns mit einem anderen Unternehmen zusammengetan und ein Joint Venture gegründet. Wir sind eine Teamvereinbarung. Wir haben gewonnen der Vertrag, der 16 Mitarbeiter beschäftigen würde, und weitere dreizehn Mitarbeiter. Insgesamt haben wir 29 Personen hinzugefügt. Der Sauerstoff verließ den Raum. Es ist wie ter,W.Wir haben unseren ersten großen Auftrag gewonnen,dann einIch werde plötzlich, Dieser Sauerstoff verlässt den Raum, weil Sie sagen: “Warte eine Minute. Ich muss jetzt liefern. Was bedeutet das?” Ich kann das nicht alleine machen. Welche Ressourcen benötige ich, um diesen Prozess verwalten und mein Tagesgeschäft weiterführen zu können?

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind und gerade erst anfangen, dokumentieren Sie Ihre Verfahren. Klicken Sie zum Twittern

Mein erstes hZorn war ein Verwaltungsperson, die ich kannte Das ist mein Cousin. Ich sagte ihr, “Komm rein. Ich habe keine Ahnung, wohin wir gehen, wie wir es machen werden.” So wie ich es beschrieben habe ichs Wir fuhren die I-95 hinunter und versuchten, alle vier Reifen bei t zu wechselner gleichzeitig, und wir liefen ungefähr 80, 90 Meilen pro Stunde. Sie musste hereinkommen und sich auf meine Hüfte setzen. Dies ist eine Sache, die ich Ihren Lesern mitteilen werde. Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind und gerade erst anfangen, dokumentieren Sie Ihre Verfahren. Es ist schwer zu tun, weil du machst das und machst das, und der letzte Ding Sie denken, Sie haben Zeit dafür, Ihre Abläufe zu dokumentieren. Was mit mir passiert ist, war alles, was ich getan habe, in meinem Kopf. Ich wusste, wo es war, weil es in meinem Kopf war. Ich wusste, wie es geht, weil es in meinem war Kopf. Sobald Sie jemand anderen zu e bringenGewährleistung der Kontinuität des Dienstes und Prozesse müssen Sie diesen Prozess dokumentieren. Ich ließ sie bei mir sitzen und wie ich es getan habe, sie dokumentiert es und wir haben es auf Papier veröffentlicht, damit wir eine Reihe vollständig dokumentierter Richtlinien und Pro haben könnenVerfahren. EINAls wir andere Leute hereinbrachten, wussten sie, was los war.

Was hat das gemacht? SOPS Startseite oder die Standardarbeitsanweisungen, die Sie erstellt haben? Bring uns durch es. Hattest du das Wesentliche, wie man eine sendet E-Mail oder wie man eine Rechnung eingibt? Geben Sie uns einen Eindruck von der Detailgenauigkeit wurden Sie gehst zu? Was waren einige der ersten SOPs, die Sie entwickelt haben?

Für die Aufgabe, die ich von mir lösen musste, war die Rechnungsstellung kritisch, weil Sie so bezahlt werden. Wie gehen Sie in QuickBooks und versenden die Rechnung? Wie reichen Sie es beim Kunden ein? Wir hatten wahrscheinlich 4 oder 5 Verträge, und jeder von ihnen, vielleicht drei, wurde über diesen Kanal eingereicht und zwei waren auf diese Weise. Es gab verschiedene Arten der EinreichungRechnungen. Wie überprüfen Sie, ob Sie Ihre Rechnungen zurückerhalten haben? rechtzeitig Weise? Y.Sie möchten nicht, dass Ihre ausstehenden Rechnungen lange dauern. Als wir an Bord waren und Was ist unser Onboarding-Prozess, wenn wir einen neuen Vertrag erhalten haben?? W.das musste ich dokumentieren. Wie stellen wir Leute ein? Wir kamen zu einem Punkt, an dem wir unsere Gehaltsabrechnung ausgelagert haben. Als Teil davon brachten sie eine HR-Komponente ein.

Wir mussten das nicht tunaber wir mussten jetzt dokumentieren, dass wir diese Funktion abgeben. T.Hier waren Dinge drin das sind Inhouse, für das wir noch verantwortlich sein mussten. Wir mussten aufschreiben: “Ihre Firma, Sie werden das für uns erledigen, aber was ist unsere Rolle und wie erreichen wir Sie? “ Was haben wir noch dokumentiert? S.Rechnungen beenden, Rechnungen bezahlen, Mitarbeiter einbinden. Das waren die wichtigsten, mit denen wir ursprünglich begonnen haben. Y.Sie müssen Leute haben, die das können Funktion, wenn Sie nicht da sind.

Wenn Sie erwähnt haben, dass Sie einen großen Auftrag gewonnen haben, ist es fair, das zu sagen In vielen Fällen würden Sie sich darauf konzentrieren, das Geschäft zu gewinnens zuerst, und dann finde das Talent zu erfüllen diese Lieferung? Ist das richtig?

In vielen Fällen wann Wir sprechen über die Seite der Bundesregierung. Wenn Sie nach dem Vertrag streben, müssen Sie wissen, dass Sie einen Pool von Kandidaten haben. T.Das letzte, was Sie tun möchten, ist Sign einen Auftrag, den Sie erhalten haben, und stellen Sie fest, dass Sie ihn nicht haben. Sie möchten den Markt testen. In vielen Fällen müssen Sie bei einigen Verträgen einige erledigen Mini-Rekrutierung im Voraus und Erhalt von Absichtserklärungen. Du machst ein bisschen Mini– –RekrutenPotenzial finden Mitarbeiter und sagen“Wenn wir diesen Vertrag erhalten, kommen Sie an Bord,und do es so. Wenn es um diese Bundesverträge geht und es möglich ist, wird viel geschliffen. In einigen Fällen können Sie das Personal vom vorherigen Auftragnehmer abholen. Manchmal weiß man gar nicht, ob es einen gibt. Du musst vorbereitet sein. EsBei Bundesverträgen ist es wahrscheinlich schlimmer, aber ich weiß, dass Unternehmensverträge genauso sind. Beiß nicht mehr ab als du könnten kauen.

Was haben Sie am meisten über Bundesverträge gelernt? Viele Berater halten sich von der gesamten Bundesregierung fern Vertrag, unabhängig davon, wo Sie auf der Welt sind, weil es Dinge schreit mögen RFPs, 50, 100, 200 Seiten Dokumente, und viel Arbeit. Für jemanden, der darüber nachdenken könnte, es zu nutzen, weil es eine lukrative Einnahmequelle und eine großartige Möglichkeit zur Diversifizierung sein kann, nicht unbedingt für jeden geeignet, aber für jemanden, der dies in Betracht zieht, welchen Rat könnten Sie gebenr sie? Was wären die 1 oder 2 Dinge, die Sie sagen würden: “Wenn Sie das tun wollen, müssen Sie sicherstellen, dass diese Dinge vorhanden sind?”

Meine Empfehlung ist, dass das erste Unternehmen in Regierungsvertrag sollte als Subunternehmer sein, was bedeutet, dass Es gibt einen Hauptauftragnehmer, der die gesamte RFP-Verantwortung, die gesamte Verantwortung für die Einhaltung von Verträgen und die gesamte Berichterstattungsverantwortung trägt. Er beauftragt Sie, diesen Bereich kennenzulernen. Das gibt dir ein kaubares Stück dass Sie sich an einen Prozess gewöhnen können. Es wird was auch immer runterrinnen ichs erforderlich. Y.Sie müssen nicht über dieses große, riesige 200-Seiten-RFP mit 100 Seiten verfügen, und dann Ihre Antwort zurück zu ihnen ichs weitere 75, 80 Seiten zurück. Es ist viel Glück. ichEs ist nichts für schwache Nerven, aber es kann lukrativ sein.

Es unterscheidet sich von kommerziellen. Sie haben kommerzielle Entscheidungsträger, die das können triff eine Entscheidung auf Lass einen Cent fallen basierend auf einer Beziehung oder was auch immer. icht ist neinso. Das F.ederal EINErwerb R.egulation bezeichnen sie als die WEIT ist das groß, riesig, Monstrosität einer Datenbank, die Sie kennen müssen. ichIm Vertrag selbst werden sie diese Worte nicht einfügen. Sie werden auf den Teil des WEIT dass Sie jetzt verpflichtet sind, einzuhalten. Du hast es unterschrieben, also musst du dich daran halten. Es gibt kleine Unternehmen da draußen, die gut abschneiden, viel und viel Geld in der Vergabe von Unteraufträgen verdienen.

Wir haben einige Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, die das tun. Ich weiß, dass es für sie gut funktioniert. Sie haben im Laufe der Jahre viel Regierungsarbeit geleistet. Sie haben erwähnt, dass Sie es wagen, mehr im Unternehmenssektor zu arbeiten. Warum? Was ist das strategische Denken hinter dieser Entscheidung?

Diversifizieren, nicht allein seinabhängig von der Bundesregierung. Sie können sich erinnern das letzte Regierung geschlossen im Jahr 2019Wir waren nicht so negativ betroffen wie andere, da unsere Dollars zuvor zugewiesen und gebunden wurden, Also gingen unsere Verträge weiter. T.hier wBevor andere Bundesunternehmer einfroren, hörten sie auf zu arbeiten. Der Bundesangestellte hörte auf zu arbeiten, aber als sie zurückkamen 30 etwas Tage später wurden sie nachträglich bezahlt. Sie wurden von den Geldern eingeholt, die sie verloren hatten. Diese kleinen Unternehmen hatten dieses Vergnügen nicht. In der Lage sein, unseren Service, unser Produkt und Angebot anzunehmen, und geh raus und hilf anderen außerhalb der Regierungernment, wir immer noch möchte Bleib hier, aber wir denken, wir können einen Einfluss haben.

Welche Verschiebungen machen Sie, um es erfolgreich zu schaffen? Wie sieht diese Strategie aus? Was machst du oder hast du vor, um mit dem Bauen zu beginnen?g die Pipeline von Firmenkunden, und im Wesentlichen Ihre Marketing- und Kundenakquise effektiv?

Ich gehe jetzt aus, um Beziehungen aufzubauen. Ich setze mich gerade dafür ein, dass die Leute wissen, wer ich bin, und lernen, mir zu vertrauen, und zu hoffnungsvollIch mag mich. Sobald ich das tue und an den Punkt komme, an dem ich anfangen kann, über unsere Dienstleistungen und die Lösungen, die wir zur Lösung ihrer Probleme bringen, zu sprechen, werde ich ein Ohr haben, gegen mich Kaltanruf und Abheben des Telefons und versuchen, mit jemandem zu sprechen. Ich bin mehreren Organisationen beigetreten, in denen ich tätig bin. Ich bin immer in meiner Dienerführungsrolle. Das habe ich immer getan, aber jetzt mache ich es aus dem Gefühl heraus, dass ich dienen werde. Ich werde weiterhin dienen, aber in sIch werde andere Dienerführer treffen mit wen ich möglicherweise Geschäfte machen könnte.

Was ist Ihr Denkprozess in Bezug auf die Erwartungen auf der Zeitachse? Kommen Sie dazu: „Ich möchte innerhalb von 60 Tagen neues Unternehmensgeschäft generieren20 Tage?” Denken Sie ein Jahr, zwei Jahre, fünf Jahre? Was ist die Zeit in deinem Kopf? Das wäre akzeptabel dass Sie darauf hinarbeiten, wo Sie denken, welche Maßnahmen Sie ergreifen und Die Beziehungen, die Sie aufbauen, tragen erste Früchte für dich?

Ich habe das von der SBA gesponserte Emerging Leader-Programm durchlaufen. Goldman Sachs hat ein 10.000 Small Business Programm, das ich abgeschlossen habe beim Ende 2019. Das waren pHenomenal-Programme, beide. Beide verlangten von mir, a Wachstumsplan. Mein Wachstumsplan sah vor, dass ich mein Portfolio diversifizieren würde, und ich möchte, dass es innerhalb der nächsten drei Jahre fünf große Unternehmensverträge hat. Das bedeutet nicht, dass ich keine kleinen Aufträge im Unternehmensbereich anstrebe. Y.Du musst kriechen, bevor Sie gehen, und Sie wollen kleine kaubare Stücke abkauen. In naher Zukunft wollen wir die Beziehung aufbauen, und dann ein paar kleinere Verträge landen, und dann zu einigen der größeren Verträge über das nächste t führendrei Jahre.

Sie haben gerade dieses Team von zwanzig Leuten. Es hört sich so an, als hätten Sie sich verschoben. Machst du irgendwelche Lieferarbeiten selbst oder ist das alles im Team??

Wir sind nicht perfekt mit dem, was wir tun, und das beste Kompliment, das unsere Kunden machen können, ist das Feedback, wie wir es verbessern können. Klicken Sie zum Twittern

Ich wähle und wähle. Für die Bundesregierung habe ich einen Stab, der das tut 100% dieser Arbeit. Für die Unternehmensarbeit, die wir entwerfen. Ich wähle und wähle. Ich mache etwas davon. Nicht dass das ein Job gewesen wäre. Ich beendete meine Tätigkeit als Unternehmer in der Richmond Library. Ich habe jede Minute davon geliebt. Ich wünschte, ich könnte mehr tun es. Das war etwas, das für mich leidenschaftlich war, und dass ich fühlte Ich hatte Zeit, mich zu verpflichten. Ich habe ein paar Firmenkunden hier vor Ort, die möglicherweise nach einer hochrangigen Führungskräfteentwicklung suchen. Ich werde nicht die gesamte Lieferung durchführen, aber ich werde an der Lieferung teilnehmen, während ich in der Vergangenheit wahrscheinlich nicht geliefert hättealles.

Ich frage Dies weil einer der verschiebt das Sie haben im Laufe der Jahre viel von der Arbeit und alles selbst erledigt, um das Team aufzubauen. N.Jetzt gibt es dir die Möglichkeit, rauszugehen und zu sagen“Diversifizieren wir uns in neue Märkte.” Du hast nicht gesagt: “Wir werden Lassen Sie eine Marketingfirma unser Marketing für uns erledigen. “ Sie übernehmen einen Großteil dieser Geschäftsentwicklungsrolle, verbringen die Zeit damit, diese Beziehungen aufzubauen und diese Samen zu pflanzen mit Blick auf die nächsten Jahre, um dies zu erreichen. Das wäre eine echte Herausforderung.

Ich weiß, dass es vielen Beratern schwer fällt, Zeit für ihr Marketing aufzuwenden, Der Umsatz, Geschäftsentwicklung, und Beziehungen aufbauen, weil sie beschäftigt sind Lieferung auf Arbeit. Irgendwelche Gedanken, Empfehlungen, Ideen, oder Best Practices, die Sie Leuten anbieten würden, die sich möglicherweise an dem Ort befinden, an dem sie sich befinden sie oder vielleicht sind sie ein kleines Team von 5 oder 10 Personen, aber sie sind immer noch in das Geschäft involviert in allen Aspekten? Alles, woran sie denken sollten, Suche nachr, oder tun, um mehr am Geschäft zu arbeiten und mehr strategische Arbeit als praktische Arbeit leisten zu können?

Ich wünschte, ich hätte vor Jahren diese Lektion gelernt, die ich als Profi brauchtelange bevor ich einen anstellte. Es gab viele Dinge, die ich tat, mit denen ich nichts zu tun hatte. Zunaechst, Es war Huhn oder das Ei. Sie können es sich nicht leisten, jemanden anzuwerben, also tun Sie alles, dann wirst du plötzlich beschäftigt. Jetzt können Sie es sich leisten, aber Sie sind zu beschäftigt, um langsamer zu werden und die richtige Person zu finden. Outsourcing ist eine gute Strategie, um nicht zu müssen eine volle Person des Arbeitspersonals. Wir haben unsere Gehaltsabrechnung eingestellt. Wir haben unsere Personalabteilung eingestellt. W.Wir wollten unser Marketing vermieten, aber es war teuer.

Als wir waren einzig und allein in the Diese Marketingstrategie unterscheidet sich davon, dass wir kein traditionelles Marketing brauchten Strategie. Jetzt, da wir im Unternehmensbereich sind, müssen wir ein wenig umschalten. Wir haben mehrere Marketingfirmen interviewt, die von a Budgetierungsperspektive, das Geld, das sie für das wollten, was wir suchten, war wie folgt: „E.h. ” Wir haben versucht, einen Medienspezialisten einzustellen. Sie kam herein und arbeitete ein paar Monate mit uns. Es passte nicht gut. Wir haben einen Mini gefunden– –Lösung, die uns hilft, uns in den sozialen Medien zurechtzufinden, unsere Website zu aktualisieren und unsere Newsletter und Blogs zu versenden. Wir testen das in den nächsten 90 Tagen. Ich weiß, dass Unternehmer sagen: „Das gehört mir. Ich habe es geschaffen. Niemand kann es besser machen als ich.” Ja, sie können. Das war früher mein Gedanke. Es ist eine Vertrauenssache.

Da sind viele Leute Das entlassen werden und Sie denken: “Ich bin gut in sozialen Medien. Ich mache es für mich. Ich kann meine sozialen Medien anbieten Dienstleistungen zu dieser Firma. Ich kann ein Berater sein. Ich kann dabei sein und ich kann dabei sein. “ Ich untergrabe oder spreche über niemanden, aber Sie müssen vorsichtig mit den Leuten sein, die Sie einstellen. J.Nur weil sie das sagen Berater, Marketing, oder Spezialist hinter ihren Namenes bedeutet nicht, dass sie die Fähigkeiten mitbringen, nach denen Sie suchen. Manchmal versuchen sie, ihren Lebensunterhalt für sich selbst zu verdienen. Y.unser Bedürfnis kannsei ein bisschen höher als das, was sie kann dir geben. Fragen Sie nach Referenzen und Empfehlungen von Personen, denen das, was Sie sehen, gefällt sie produzieren. F.Finden Sie heraus, wen sie verwenden.

Das ist ein guter Punkt. Es ist eine Sache für jemanden zu sagen: “Ich kann das tun”, aber es ist eine ganz andere Situation zu sehen, haben sie das schon mal gemacht?? Verstehen sie Ihre spezifische Situation wirklich? Dies ist der Fehler, den viele Berater frühzeitig machen. T.Hey, versuche ihr Marketing zu früh auszulagernund ich meine tErbe Marketingstrategie, wenn die Menschen, denen sie möglicherweise helfen können, sind möglicherweise gut darin, bestimmte Aspekte des Marketings zu erledigen, aber sie verstehen nicht unbedingt den Markt, auf den sie abzielen, weshalb die Strategie nicht funktioniert. F.oder jemand wie du, der undesteht dem Markt und hat die Strategie, möchte aber jemanden dazu bringen, ihnen zu helfen, dies zu unterstützen oder einzuführen. Hier kann es hilfreich sein, andere Personen oder diejenigen einzubeziehen, die dies zuvor speziell erlebt haben.

Mit wem auch immer Sie auslagern, ich Ich habe eine gemeinnützige Organisation, die jemand auslagern möchte, um meinen gemeinnützigen Status zu erhalten. Ich habe meine AA gemacht mit der Regierung, dass jemand wollte, dass ich das auslagere. Das Problem beim Outsourcing ist, dass sie ohne Ihr Wissen nichts tun können, Ihr Know-how, Ihre Führung, und deine Richtung. Sie sind moving the tiddlywinks, but you have to design them. If you don’t know your vision, mission, oder elevator pitch, they can help you come up with one. ichf you don’t know what your core values are, if you don’t know what your brand identity is, that’s where they can help you. You got to know those other things so that they can help you create that. All of that comes from you. It’s not like, “Here, take this and go handle it. You are ein integral part of defining what it is that you’re looking for. A good marketing firm will point that out to you in the beginning and say, “You have to give me this. You have to design this in order for me to be effective.”

Karen, I want to thank you for coming on here. A lot of great lessons, ideas, and best practices that you shared. I want to thank you for that. Where’s the best place for people to go und learn more about your work, your team, and everything that you have going on?

Our website is KRJConsulting.com. We are also social media @KRJConsulting. Under my name, @KeinrenRJenkins is my handle for all of the social media like Twitter and LinkedIn. We’ll love to connect with your readers.

Karen, thank you for coming on.

Thank you for having me.

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