Die Demografie der Anleger ändert sich und wirkt sich auf die Vermögensverwaltungsbranche aus. Fast 25% der US-Millennials, die sparen *, haben 100.000 USD oder mehr und sie haben unterschiedliche Ideen, Ziele und Bestrebungen für ihr Geld.

Viele Vermögensverwalter stellen fest, dass ihre Gewinne sinken, wenn Anleger auf passive Indexfonds umsteigen. Als Reaktion darauf haben viele Fondsmanager maschinelles Lernen eingeführt, um kognitive Verzerrungen in den Ansätzen ihrer Kunden zu finden, damit sie den Wert des Managements von Anlegerverzerrungen demonstrieren können.

Der Kampf- oder Fluchtinstinkt ist Teil unserer menschlichen Natur, aber er dient den Anlegern nicht gut. Die Flucht vor dem Markt beim ersten Anzeichen von Turbulenzen wird die Kunden nicht beeindrucken. Wenn Berater nachweisen können, wie wertvoll Verhaltenscoaching ist, bleiben Kunden eher dabei.

Der Wettbewerb ist hart.

Passive Indexfonds sind nicht die einzige Bedrohung für die Vermögensverwaltungsbranche: Der Wettbewerb drängt auf allen Seiten. Insbesondere technologische Fortschritte schrecken Finanzberater ein. Die Welt betrachtet Investitionen als Ware, daher haben die Menschen Vorrang vor Bequemlichkeit.

Robo-Berater stellen eine Bedrohung dar, weil sie Komfort bieten und eine menschenähnliche Erfahrung versprechen. Die Leute können anrufen und Fragen stellen wie: “Welches Konto soll ich zuerst für den Ruhestand abheben?” und “Was sind meine Optionen für die Langzeitpflege?” Computer sind für die Verarbeitung solcher Anfragen ausgelegt, und das nächste Jahrzehnt des Quantencomputers und von 5G wird die Verarbeitung noch einfacher machen. Gleichzeitig wird die zunehmende Technologie der künstlichen Intelligenz (KI) die Fähigkeiten von Robo-Beratern erweitern.

Leider senkt diese Technologie dank des Prinzips von Angebot und Nachfrage die Beratungskosten. Verbesserte Fähigkeiten führen zu mehr Vertrauen, sodass sich in den nächsten drei bis fünf Jahren immer mehr Menschen auf KI verlassen werden. Die Situation ist vergleichbar mit Computerprogrammen, die Mammogramme lesen: Sie sind genauer als Ärzte. Menschliche Berater müssen einen Weg finden, um zu beweisen, dass sie wertvoller und präziser sind als ihre Roboterkollegen.

Ein Robo-Berater mag effizient sein, aber er kann das Einfühlungsvermögen und die aktiven Zuhörfähigkeiten eines Menschen nicht ersetzen. Vermögensverwaltung ist ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft und erfordert das menschliche Element der kreativen Problemlösung.

Wie können Sie diesen Wert nutzen? Indem wir eine Ressource für Kunden in allen Aspekten ihres Finanzlebens werden. Erinnern Sie Ihre Kunden daran, auf ihren Reisen zum Aufbau eines sinnvollen und freudigen Lebens zu helfen.

Modern bleiben
Kunden

Ich habe seit mehr als 30 Jahren einen bestimmten Kunden. Wir begannen unsere Beziehungsplanung für seinen Ruhestand. Gemeinsam haben wir die Zahlen für wichtige Lebensentscheidungen ermittelt: Umzug, Kauf eines Strandhauses, Übergangskarrieren usw.

Wir würden uns auf Lebensdiskussionen über Familie, Gesundheit, Kinder, Arbeit, Gemeinschaftsanstrengungen und Mentoring einlassen – wie Sie es nennen. Am Anfang war ich sein Finanzexperte, aber im Laufe der Zeit sind wir enge Freunde geworden.

Dieser Kunde bleibt nicht nur wegen meiner finanziellen Beratung bei uns, sondern auch, weil ich erfahren habe, wer er als Person ist. Ein Computer kann bewerten, wie etwas zu tun ist, aber er kann das Warum nicht wie ein Mensch verarbeiten.

So können Sie modernen Investoren wertvolle Dienstleistungen bieten:

1. Wechseln Sie vom Experten zum Berater.

Nur 44% der vermögenden Kunden geben an, dass sie der Anleitung ihrer Finanzberater vertrauen. Daher gibt es viel Raum für Verbesserungen. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf und richten Sie Kontrollpunkte für Wertdiskussionen ein. Stellen Sie fest, wie Sie ihnen geholfen haben, und fragen Sie dann: “Was war für Sie von Bedeutung?”

Indem Sie die Möglichkeit bieten, Feedback zu geben, teilen Sie Ihrem Kunden mit, dass Sie seine Reise ernst nehmen. Kunden mögen eine gut gemachte Arbeit schätzen, aber sie werden Ratschläge schätzen, die ihre Lebensprioritäten berücksichtigen. Pflegen Sie eine enge Beziehung zu Ihren Kunden, damit diese zu ihren eigenen Schlussfolgerungen gelangen.

2. Erweitern Sie Ihr Leistungsspektrum.

Wenn die Menschen geschäftiger werden, möchten sie mit Unternehmen zusammenarbeiten, die One-Stop-Shops für alle ihre Bedürfnisse anbieten. Nur Investment Management oder Finanzplanung anzubieten, reicht Ihren modernen Kunden nicht aus. Sie wollen umfassende Finanzdienstleistungen, die Abteilungen anbieten, die lizenziert sind, um alles von Einkommenssteuer- und Bildungsplanung bis hin zu Investment Management und Legacy-Planung abzudecken. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie alles an Sie auslagern können, bleiben sie lange bei Ihnen.

3. Erweitern Sie Ihr Netzwerk.

Für Kunden ist es schwierig zu wissen, wem sie vertrauen können. Bauen Sie Beziehungen zu anderen Fachleuten auf, damit Sie Ihren Kunden als Ressource dienen können. Wenn Sie über ein großes Netzwerk verfügen, auf das Sie Kunden verweisen können (Wohnverhältnisse, Anwälte, Banken, Kreditgeber usw.), werden Sie als äußerst wertvoll und glaubwürdig empfunden. Stellen Sie sicher, dass Sie mitteilen, ob Sie und diese Partner sich gegenseitig für Leads oder Empfehlungen entschädigen.

4. Wenden Sie sich regelmäßig an Kunden.

Gute Berater kaufen nicht in den Ansatz „Warten, bis sie anrufen“. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig mit Ihren Kunden einchecken. Geben Sie sich in Salesforce oder einem anderen von Ihnen verwendeten Kundenbeziehungsmanagementprogramm die Aufgabe, je nach Kundenwunsch alle 30, 60 oder 90 Tage Kontakt aufzunehmen. Zu sagen: “Ich würde gerne aufholen!” geht einen langen Weg.

Fragen Sie sie während des Anrufs, ob sie auf dem richtigen Weg sind, um ihre Ziele zu erreichen. Erfahren Sie auch, was in ihrem Leben vor sich geht, und fragen Sie anschließend, ob Sie ihnen bei irgendetwas helfen können. Vielleicht heiratet die Tochter Ihrer Klientin und versucht herauszufinden, wie sie mit den gemeinsamen Finanzen ihres neuen Mannes umgehen will. Dies ist eine enorme Gelegenheit für Sie, einzugreifen und zu helfen.

5. Seien Sie proaktiv und nicht reaktiv.

Durch die proaktive Überwachung der Kundenkonten heben Sie sich von allen anderen Wettbewerbern ab. Während Sie mit Ihren Kunden arbeiten, behalten Sie den Überblick über das Senden von Besprechungsnotizen und das Einchecken von Folgemaßnahmen. Fragen Sie sie im Voraus, welche Kommunikationsmethoden sie bevorzugen und wie oft Sie einchecken sollen. Zeigen Sie aktuelle Nachrichten oder Artikel auf, die für ihre Ziele relevant sind, und prüfen Sie dann, ob sie sie diskutieren möchten.

Um Kunden in einer informationsgesättigten digitalen Welt zu halten, müssen Sie die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen kommunizieren. Indem Sie proaktiv sind, umfassende Dienstleistungen anbieten und zeigen, dass Sie alles aus einer Hand haben, binden Sie Kunden über Jahre und hoffentlich über Generationen hinweg.

* Ein früherer Entwurf dieses Artikels besagte, dass etwa 25% der Millennials Einsparungen in Höhe von 100.000 USD hatten. Das war falsch Laut den Daten haben 24% der US-Millennials, die sparen, 100.000 US-Dollar. Der Text wurde aktualisiert, um dies widerzuspiegeln.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

Bildnachweis: © Getty Images / skodonnell

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David Geller

David Geller, CEO von JOYN, hat über die Vermögensverwaltung hinaus Wege gefunden, um dem Leben seiner Kunden Sinn und Freude zu verleihen. Seine Suche führte zu JOYNs Behavioral Wealth Management ™ -Ansatz für die Finanzberatung, bei dem Vermögensverwaltung mit Fachwissen in der Verhaltensfinanzwissenschaft kombiniert wird, um Kunden dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.