Yousuf Khan ist Partner bei Ridge Ventures. Bevor er zu Ridge kam, war er der erste CIO von Automation Anywhere, CIO und Vice President für Customer Success bei der Cloud-basierten KI-Plattform Moveworks sowie CIO von Pure Storage, Qualys und Hult International Business School.

Jedes Unternehmen will innovativ zu sein, aber Innovation bringt einige Schwierigkeiten mit sich. Eine zentrale Herausforderung für Unternehmen im Frühstadium, die einen bestimmten Raum stören oder eine neue Kategorie erstellen, besteht darin, herauszufinden, wie ein einzigartiges Produkt an Kunden verkauft werden kann, die noch nie eine solche Lösung gekauft haben.

Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn eine Lösung nicht viele Bezugspunkte hat und ihre Bedeutung möglicherweise nicht offensichtlich ist.

Meine Ansicht ist einfach – einige Käufer könnten eine exemplarische Vorgehensweise für den Kaufprozess verwenden. Wenn Sie ein einzigartiges Produkt in einem aufstrebenden Markt aufbauen und zukunftsorientierte Kunden benötigen und die Verkaufszyklen drastisch verkürzen möchten, habe ich einen Vorschlag: Erstellen Sie einen Einkaufsführer.

Ein Einkaufsführer ist im Wesentlichen eine zusammenfassende Zusammenfassung, die einen verständlichen Überblick darüber bietet, wie ein Kunde Ihre Lösung kaufen kann. Was macht Ihr Produkt eigentlich? Ist es sicher? Wie würden Sie die Technologie implementieren? Was ersetzt es, wenn überhaupt? Es sollte kurz und einfach sein und die Sprache des Kunden sprechen. Es fungiert auch als verkaufsförderndes Tool. Verkaufsteams, insbesondere bei kleineren Startups, können den Leitfaden vierteljährlich überprüfen und analysieren, was bei der Markteinführung des Unternehmens funktioniert und was nicht.

Hier erfahren Sie, wie Sie einen Einkaufsführer zusammenstellen und was Sie aussortieren müssen, bevor Sie ein einzelnes Wort eingeben.

Kenne deine Zuhörer

Von Anfang an ist es wichtig zu überlegen, wer die Stakeholder für den Kaufzyklus Ihres Produkts sind. Ein typisches Problem bei Start-ups in der Frühphase ist, dass sie sich mit einem begeisterten Käufer treffen – einem CIO, CTO oder VP of Product -, aber die anderen Stakeholder, die Teil des Gesprächs sein sollten, nicht einbeziehen. Noch wichtiger ist, dass viele Unternehmen die Auswirkungen ihres Produkts auf eine Gruppe oder ein Team, an die sie normalerweise nicht verkaufen würden, nicht erkennen.

Wenden Sie sich beispielsweise an das Sicherheitsteam als frühen Stakeholder, da dieser wahrscheinlich Ihr Produkt überprüfen wird. Wenn sich die Lösung beispielsweise auf die Integration konzentriert, sollten Sie herausfinden, wem der Integrationsprozess im Team des Käufers gehören würde.

Wenn Sie eine Martech-Lösung auf Unternehmensebene verkaufen, müssen Sie einen Finanzgeschäftspartner für das Marketing in Betracht ziehen. Denken Sie an die Probleme Ihrer Kunden und daran, wie andere in ihrem Unternehmen mit ihnen umgehen.