Einfühlsames Zuhören bedeutet, auf fürsorgliche Weise zu achten. Es umfasst Mitgefühl, Gefühl, Einsicht und emotionale Identifikation und hilft uns zu verstehen, woher die andere Person kommt, bevor wir reagieren.

Die emotionale Verbindung zeigt jemandem, den wir verstehen, wie er sich fühlt. Und es ist heute entscheidend für die Finanzberatung. Da menschliche Finanzberater mit passiv verwalteten Indexfonds und Robo-Beratern konkurrieren, können sich diejenigen, die einfühlsames Zuhören bevorzugen, differenzieren und einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen.

Wir alle haben Momente erlebt, in denen wir dachten, etwas, was wir sagten, sei abgewertet oder abgewiesen worden. Es fühlt sich nicht gut an. Menschen, die uns um finanzielle Beratung bitten, zeigen sowohl Mut als auch Verletzlichkeit. Sie demonstrieren das Vertrauen, das sie uns entgegenbringen, und wir müssen dieses Vertrauen bekräftigen, indem wir unser Bestes geben, um sie anzuhören. Empathisches Zuhören hilft dabei.

Einfühlsam zuhören

1. Bieten Sie maximale Aufmerksamkeit

Wenn sich jemand an Sie wendet, kommen viele Faktoren ins Spiel. Sie haben die Risiken und Vorteile abgewogen und entschieden, dass Sie eine gute Person sind, die Sie konsultieren können. Nonverbale Hinweise zeigen ihnen, dass sie die richtige Wahl getroffen haben. Lassen Sie sie das Gespräch dominieren. Sei ein geduldiger Zuhörer. Versuchen Sie nicht, sich auf das zu konzentrieren, was sie sagen, oder teilen Sie nicht ihre ganze Geschichte.

2. Nonverbales Lesen

Achten Sie auf die Emotionen des Sprechers. Signalisieren ihre Worte Ärger, Frustration, Schmerz, Angst? Augenkontakt herstellen und aufrechterhalten. Zappeln sie oder passen sie ihre Handposition an? Achten Sie auf ihre Körperbewegung. All diese Signale helfen Ihnen dabei, die zugrunde liegenden Gefühle zu entschlüsseln.

3. Fragen stellen

Stellen Sie neutrale und nachdenkliche Fragen. Machen Sie das Gespräch nicht zu einem Verhör. Schauen Sie der Person bei Ihren Fragen in die Augen und verwenden Sie einen fürsorglichen, sanften Ton. Vermeiden Sie Fragen, die eine Meinung oder ein Urteil ausdrücken oder die verletzen oder herabsetzen könnten. Stellen Sie spezifische, aber offene Fragen zu dem jeweiligen Thema: “Würde es Ihnen etwas ausmachen, mehr über diesen Vorfall zu erzählen?” Sei zuverlässig und offen.

4. Hören Sie zu

Seien Sie nicht wertend, wenn Sie zuhören. Ermutigen Sie den Sprecher, offen zu sein. Nonverbale Hinweise wie Augenkontakt, Kopfnicken und die Anpassung ihrer Gesichtsausdrücke können dabei helfen, sie hervorzuheben. Formulieren Sie ihre Worte neu und ermutigen Sie sie, sich emotional zu öffnen. Wenn Sie an der Reihe sind zu sprechen, fassen Sie ihre Geschichte zusammen.

5. Stille

Stille ist wichtig für einfühlsames Zuhören. Es verleiht einem Gespräch Tiefe und Gewicht. Obwohl es sich manchmal unangenehm anfühlt, bietet es Raum – damit der Hörer überlegen und der Sprecher über seine internen Prozesse nachdenken und über eine Lösung für sein Dilemma nachdenken kann.

6. Follow-up

Nach der Sitzung müssen Sie sich mit dem Sprecher in Verbindung setzen. Es zeigt, dass Sie das von ihnen angesprochene Problem ernst nehmen und an seinem erfolgreichen Ergebnis beteiligt sind. Es zeigt, dass Sie sich interessieren.

Vorteile des einfühlsamen Zuhörens

Einfühlsames Zuhören kann helfen, Konflikte zu entwirren und Meinungsverschiedenheiten zu lösen. Unter anderem bietet es:

  • Schafft Vertrauen: Die Menschen wissen, dass einfühlsame Zuhörer sie ohne Urteilsvermögen hören und zur Lösung von Konflikten und zur Schaffung harmonisierter Beziehungen beitragen.
  • Steigert das Vertrauen des Sprechers: Der Sprecher weiß, dass seine Bedenken berechtigt sind, dass jemand zuhört und dass er einen Verbündeten in seiner Ecke hat, der bereit ist zu helfen.
  • Fördert Teamwork und Zusammenarbeit: Kooperation beginnt, wenn Menschen einander zuhören und verstehen. Einfühlsames Zuhören schafft eine Umgebung, in der Menschen ihre Geschichten erzählen und ihre Emotionen offenbaren können, wenn sie nach gemeinsamen Lösungen suchen.
  • Teilt verschiedene Gedanken und Ideen: Einfühlsames Zuhören hilft dabei, eine Plattform für den Austausch von Einsichten und Perspektiven zu schaffen, die unkonventionelles und unkonventionelles Denken anregt.
  • Reduziert Spannungen und Stress: Einfühlsames Zuhören senkt den Blutdruck und senkt die Temperatur. Konflikte sind viel seltener.

Unpersönliche Robo-Berater können nicht auf die Ängste eines Kunden sowie auf einen professionellen menschlichen Berater eingehen. Robo-Berater sind zwar hervorragend darin, Investitionen und Chancen auf der Grundlage computergenerierter Algorithmen zu analysieren, sie können jedoch keine Verbindung auf menschlicher Ebene herstellen oder die Sicherheit bieten, die Stresssituationen erfordern.

Wenn Menschen kritische Entscheidungen über den Umgang mit ihrem Geld treffen, ist die menschliche Note von entscheidender Bedeutung. Kunden müssen ihre Ängste und Bedenken hören und ansprechen lassen. Sie müssen von Zeit zu Zeit entlüften und möchten Teil der Lösung sein.

Ein menschlicher Berater, der einfühlsames Zuhören nutzt, kann auf diese Bedürfnisse eingehen.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider

Bildnachweis: © Getty Images / Craig Smallish

Marguerita Cheng, GFP, RICP

Marguerita M. Cheng ist die Geschäftsführerin von Blue Ocean Global Wealth. Vor der Gründung von Blue Ocean Global Wealth war sie Finanzberaterin bei Ameriprise Financial und Analystin und Redakteurin bei Towa Securities in Tokio, Japan. Cheng ist ehemaliger Sprecher der AARP Financial Freedom Campaign und regelmäßiger Kolumnist für Investopedia und Kiplinger. Sie ist CFP®-Fachkraft, Chartered Retirement Planning CounselorSM, Certified Professional® für Ruhestandseinkommen® und Certified Divorce Financial Analyst. Als Botschafterin des Certified Financial Planner Board of Standards (CFP Board) hilft Marguerita dabei, die Öffentlichkeit, politische Entscheidungsträger und Medien über die Vorteile einer kompetenten, ethischen Finanzplanung aufzuklären. Sie ist Anwältin der Fraueninitiative (WIN) und Fachexpertin für das CFP Board und trägt zur Entwicklung von Prüfungsfragen für die CFP®-Zertifizierungsprüfung bei. Marguerita meldet sich auch freiwillig für Anhörungen der CFP Board Disciplinary and Ethics Commission (DEC). Sie war von 2013 bis 2015 Mitglied des National Board of Directors der Financial Planning Association (FPA) und war Präsidentin der Financial Planning Association des National Capital Area (FPA NCA).
Cheng erhielt den Ameriprise Financial Presidential Award für Beratungsqualität und das renommierte japanische Monbukagakusho-Stipendium. 2017 wurde sie von InvestmentNews zur Nummer 3 der einflussreichsten Finanzberaterinnen in den Investopedia Top 100, zu einer Frau, die es zu beobachten gilt, und vom Capital Region Minority Supplier Development Council (CRMSDC) zur Top 100 Minority Business Enterprise (MBE®) ernannt.