Sie fragen sich, wie Sie einen Beratungsvorschlag schreiben sollen? Möchten Sie eine Vorlage für Beratungsvorschläge verwenden, die Ihre Gewinnchancen erhöht?

Folgendes wissen die meisten Berater – insbesondere neuere – nicht:

Der Beratungsvorschlag wird missverstanden. Berater glauben zu verstehen, was ein Vorschlag sein sollte. Ihre Vorstellung von einem Vorschlag ist jedoch unwirksam und führt zum Verlust des Geschäfts, nach dem sie suchen.

Sehen Sie sich das folgende Video an, um mehr über die 2 GRÖSSTEN Fehler zu erfahren, die Berater bei ihren Vorschlägen machen:

Um diese Lücke zu schließen, habe ich unsere erfolgreiche Vorlage für Beratungsvorschläge bereitgestellt, um Ihre Beratungsvorschläge effektiver zu gestalten. Darüber hinaus habe ich 7 Key-Tops hinzugefügt, um diese Vorlage zu nutzen und zu nutzen, um mehr Beratungsgeschäft zu gewinnen.

Sie benötigen nicht Dutzende von Vorlagen für Beratungsvorschläge – Sie benötigen nur eine, die funktioniert.

Die Vorlage für Beratungsvorschläge, die von 6- und 7-stelligen Beratern verwendet wird

Diese einfache Struktur und Herangehensweise hat sich Jahr für Jahr bewährt, um mit Beratern in allen Branchen auf der ganzen Welt zusammenzuarbeiten.

Hier ist ein Google-Dokument mit der Vorlage für Beratungsvorschläge.

Klicken Sie hier, um die Vorlage für den Beratungsvorschlag zu verwenden

(Erfahren Sie auf unserer Seite mit Fallstudien für Berater, wie Berater wie Tony Ruffine, Sam Schutte und Mike Gammarino ihre Beratungserlöse um 60% oder mehr gesteigert haben.)

Im Folgenden werde ich Ihnen das Schreiben beibringen – mit einigen Beispielen und Best Practices.

Informationen & Titel

Schreiben Sie oben in Ihre Vorlage für Beratungsvorschläge…

  • Das Datum, an dem Sie den Vorschlag senden
  • Der Name des Kunden, sein Firmenname und seine Adresse
  • “Lieber {Client Name}:”
  • Der Titel Ihrer Beratungsvereinbarung

Projektübersicht

Geben Sie in diesem Abschnitt einen allgemeinen Überblick über das Projekt. Fassen Sie die Herausforderung und die Chance zusammen, mit der Ihr Kunde konfrontiert ist. Stellen Sie die Bühne als Zusammenfassung Ihrer vorherigen Gespräche und des Projekts ein, das Sie mit ihnen besprochen haben.

Tore

Schreiben Sie in diesem Abschnitt eine Liste mit 5-7 Aufzählungszeichen, in denen die Ziele Ihres Kunden aus dem Projekt beschrieben werden. Sie sollten ihre Ziele in Ihrem wertorientierten, aussagekräftigen Gespräch kennenlernen.

Beispiel: Verringern Sie die Kosten pro Lead unter Beibehaltung der Lead-Qualität.

Erfolgsmetriken

Schreiben Sie in diesem Abschnitt das Ergebnis, das durch das Erreichen dieser Ziele für die Organisation erzielt wird.

Beispiel: Ihr Verkaufsteam kann 10 Minuten pro Tag damit verbringen, die Verkaufsdatenbank zu aktualisieren, anstatt 45 Minuten.

Kapitalrendite

Schreiben Sie in diesem Abschnitt den prädizierten ROI für den Client als Ergebnis des Projekts.

Beispiel: Die Anzahl der neuen Leads wird zunehmen und Ihnen innerhalb der nächsten 12 bis 18 Monate ein Neugeschäft von 830.000 USD ermöglichen.

Optionen

Schreiben Sie in diesem Abschnitt drei Optionen für Ihren Kunden auf, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Verantwortlichkeiten

Listen Sie in diesem Abschnitt auf, wofür Sie und Ihr Unternehmen während des Auftrags verantwortlich sind und wofür Ihr Kunde und sein Unternehmen verantwortlich sind.

Garantie

Schreiben Sie in diesen Abschnitt Ihre Garantie für das Projekt und / oder die Ergebnisse.

Bedingungen

Schreiben Sie in diesem Abschnitt das Start- und Abschlussdatum des Projekts. Geben Sie Ihre Zahlungsbedingungen an.

Unterschrift

Schreiben Sie in diesen Abschnitt das Datum, an dem Sie den Vorschlag senden. Geben Sie dann den Namen Ihres Unternehmens, Ihren Namen und Ihre Rolle in Ihrem Unternehmen an. Fügen Sie ein Feld zum Unterschreiben ein. Geben Sie die gleichen Informationen für Ihren Kunden ein – und geben Sie ihm ein Leerzeichen zum Unterschreiben.

Jetzt werde ich 7 zusätzliche Tipps zum Verfassen von Vorschlägen bereitstellen, damit diese für Ihr Unternehmen effektiv sind.

Sie erfahren, wie Sie einen Beratungsvorschlag verfassen, mit dem Ihr Kunde schnell reagiert und das Geschäft abschließt.

1. Verlassen Sie sich nicht auf Ihren Beratungsvorschlag

Der Beratungsvorschlag soll das Geschäft nicht gewinnen. Das Geschäft sollte bereits vor dem Absenden des Vorschlags gewonnen worden sein.

Erinnere dich daran. Es ist eine wichtige Unterscheidung.

Bevor Sie den Boten erschießen möchten, sollten Sie sich klar sein. Bis der Käufer eine Vereinbarung (oder einen Vorschlag) unterzeichnet, haben Sie das Geschäft nicht gewonnen. Die Rolle Ihres Vorschlags besteht jedoch nicht darin, den Deal abzuschließen.

Sie sollten einem Käufer erst dann ein Angebot senden, wenn Sie ein Verkaufsgespräch mit ihm geführt haben und er Ihnen die Genehmigung erteilt hat. Sie haben vereinbart, dass sie ein Problem oder eine Gelegenheit haben, bei der sie Ihre Hilfe wünschen.

Bevor Sie ihnen ein Angebot senden und sobald klar ist, dass Sie dem Käufer einen erheblichen Mehrwert bieten können, fragen Sie einfach …

“Großartig, da wir uns auf THEMA einigen, warum stelle ich Ihnen keinen Vorschlag mit einigen Optionen für die Zusammenarbeit zusammen und sende ihn Ihnen zur Überprüfung am X-Tag. Funktioniert das für dich?”

Wenn sie „Nein“ sagen oder zögern, müssen Sie sich eingehender mit dem Problem oder der Gelegenheit befassen, bis sie bereit sind, voranzukommen. Erst nachdem sie Ihnen diese mündliche Vereinbarung gegeben haben, sollten Sie anbieten, einen Vorschlag zu schreiben und ihn zu senden.

Viele Berater nutzen die Chance, einen Vorschlag an einen Käufer zu senden, der bei der Einstellung nicht verkauft wird. Sie fragen sich, warum sie so viele Möglichkeiten „verlieren“. Dies liegt daran, dass sie vor dem Absenden des Vorschlags nie eine mündliche Vereinbarung getroffen haben. Die Gelegenheit, die sie zu haben glaubten, gab es einfach nicht.

2. Konzentrieren Sie sich auf den Käufer, nicht auf Ihr Geschäft

Widerstehen Sie dem Drang, dem Käufer im Angebot von Ihrem Unternehmen zu erzählen. Dies ist nicht der richtige Ort dafür. Sie sollten bereits aus früheren Gesprächen über Ihr Unternehmen informiert sein.

Ihr Beratungsvorschlag bezieht sich auf Ihren Käufer und dessen Geschäft, nicht auf Ihr. Sagen Sie ihnen nicht, wie lange Sie schon im Geschäft sind und dass Sie dies und das haben.

Verwenden Sie stattdessen die Öffnung Ihres Angebots, um die Gelegenheit und Herausforderung wiederherzustellen, die Sie zuvor mit dem Käufer besprochen haben. Diese Eröffnung (siehe Executive Summary) bestätigt dem Käufer, dass Sie sein Geschäft und seine Situation verstehen – und dass Sie wissen, wie Sie ihn von seinem derzeitigen Standort zu seinem gewünschten Standort bringen können.

3. Halten Sie Ihren Vorschlag kurz

Ein Vorschlag ist kein RFP. Ich kenne keinen Käufer, der ein Angebot mit mehr als 30 Seiten erhalten möchte, wenn er einfach ein Angebot mit 2-3 Seiten erhalten kann.

Wenn Ihre Vorschläge mehr als drei Seiten umfassen, schauen Sie sich genau an, was Sie darin enthalten.

Sie möchten in kürzester Zeit einen unterschriebenen Vorschlag erhalten. Halten Sie Ihre Sprache in einem kurzen Vorschlag klar und einfach.

Ich habe mit einem zweiseitigen Vorschlag Projekte im Wert von über 100.000 US-Dollar gewonnen. Die meisten Berater, mit denen ich zusammenarbeite und die ich im Clarity Coaching-Programm coache, tun dasselbe.

Längere Vorschläge bieten keinen zusätzlichen Wert. Sie neigen dazu, mehr über SIE zu sprechen als über den Käufer.

Und denken Sie daran, dass der Vorschlag nicht dazu gedacht ist, das Geschäft zu gewinnen. Sie sollten bereits eine mündliche Vereinbarung mit dem Kunden getroffen haben, bevor Sie den Vorschlag einreichen.

Der einzige Grund, warum Sie weit über 2-3 Seiten hinausgehen müssen, ist, dass Sie versuchen, neue Informationen bereitzustellen und das Projekt zu „gewinnen“. Wenn Sie es sind, hören Sie auf. Es ist unwahrscheinlich, dass dies Ihrem Unternehmen einen großen Nutzen bringt.

4. Fügen Sie keine neuen Informationen hinzu

Verwirrung führt zu Untätigkeit.

Wenn Ihr Käufer verwirrt ist und etwas unklar ist, wird er Ihren Vorschlag nicht unterzeichnen. Aus diesem Grund möchten Sie keine neuen Informationen in den Vorschlag aufnehmen. Konzentrieren Sie den Inhalt auf die Diskussion, die Sie mit dem Käufer geführt haben.

Wenn Sie Informationen hinzufügen möchten, die zuvor nicht besprochen wurden, halten Sie an und fragen Sie sich: “Gibt es für meinen Käufer einen Wert, dies jetzt im Angebot zu sehen?” “Und” Ist das wirklich notwendig, um aufzunehmen? “

Wenn nicht, schneiden Sie es.

Wenn Sie neue Informationen hinzufügen möchten, stellen Sie sicher, dass diese positiv sind.

Beispiel: Auflisten aller Vorteile, die sich aus der Umsetzung Ihrer Empfehlungen ergeben sollten. Sie hätten dies während Ihrer Verkaufsgespräche lernen sollen – es empfiehlt sich jedoch, dies während Ihres Angebots zu wiederholen.

5. Schließen Sie den ROI an der Vorderseite ein

Möchten Sie Ihren Beratungsvorschlag so überzeugend gestalten, dass Ihr Käufer ihn so schnell wie möglich unterschreibt?

Dann geben Sie ihnen einen zwingenden Grund dazu.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, ihnen zu zeigen, wie ihre Investition ihnen eine signifikante Rendite bringt.

Der Nachweis von Wert und ROI in Ihrem Vorschlag ist von entscheidender Bedeutung.

Neulich sprach ich mit einer Beraterin im Clarity Coaching-Programm, und sie wollte einem Kunden einen Vorschlag für 60.000 US-Dollar unterbreiten. Sie war zuversichtlich, das Geschäft zu gewinnen.

Sie bat um mein Feedback – und nachdem ich ihre Situation überprüft hatte, stellte ich fest, dass sie deutlich mehr Wert schuf, als sie dachte. Sie konnte ihre Gebühr auf 200.000 bis 250.000 US-Dollar festsetzen und ihrem Kunden dennoch eine außergewöhnliche Rendite bringen.

Der von Ihnen angegebene ROI sollte so hoch sein, dass Ihr Käufer keine Bedenken hinsichtlich Ihrer Gebühr hat.

6. In Vs Out: Zeigen Sie, was sie bekommen und was Sie jetzt tun

Wie ich in “Kunden wollen” raus “und nicht” rein “geschrieben habe, möchten Kunden nicht alles darüber hören, was Sie tun werden (Eingaben). Sie wollen wissen, was das Endergebnis sein wird (Ausgänge).

Wenn Sie zu viel Zeit in Ihrem Vorschlag verbringen und über alles sprechen, was Sie tun werden (oder schlimmer noch: wie Sie es tun werden), verpassen Sie den Punkt.

Verwenden Sie Ihren Vorschlag, um zu zeigen, was Ihr Kunde aus dem Engagement herausholen wird.

  • Was können sie erwarten?
  • Was werden die Ergebnisse sein?
  • Wie wird es ihrem Geschäft zugute kommen?

Dies sind die Arten von Fragen, die sich Ihr Käufer stellen wird. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um diese Fragen im Vorschlag erneut zu beantworten. Wenn Sie dies tun, werden sie sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen.

7. Beratungsvorschläge sind nicht für Anwälte

“Das Unternehmen beauftragt hiermit den Berater, die folgenden Dienstleistungen gemäß den festgelegten Geschäftsbedingungen zu erbringen …”

Yuck!

Im Ernst, so redest du nicht … richtig?

So reden auch die meisten Käufer nicht. Wenn es nicht Ihr Ziel ist, Ihren Mandanten mit Jargon und Rechtssprache zu verwechseln, halten Sie die rechtlichen Bestimmungen und das Anwaltsgespräch aus Ihrem Vorschlag heraus.

Es wird nichts hinzugefügt, außer dass Ihr Käufer das Gefühl hat, dass er Ihren Vorschlag vor der Unterzeichnung an seinen Anwalt senden sollte, um Feedback zu erhalten.

Das wollen Sie nicht.

Wenn Sie in kürzester Zeit einen unterschriebenen Vorschlag erhalten möchten, halten Sie Ihre Sprache klar und einfach.

Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, eine Online-Rechtsform als Vorlage für Ihren Vorschlag zu verwenden. Die Verwendung eines „Beratungsvorschlags“ zum Kopieren und Einfügen unterscheidet sich stark vom Schreiben eines effektiven Beratungsvorschlags.

Letzteres funktioniert. Ersteres wird nur mehr Probleme verursachen.

Holen Sie sich kompetente Hilfe bei Ihren Beratungsvorschlägen (Verdreifachen Sie Ihre Gewinnrate)

Suchen Sie nach detaillierteren Schulungen, um den Beratungsvorschlag zu meistern? Schauen Sie sich Momentum an – hier erhalten Sie weitere Anleitungen und Beispiele für sechsstellige Beratungsvorschläge.

Suchen Sie persönliche Hilfe bei Ihren Vorschlägen? Im Rahmen des Clarity Coaching-Programms für Berater arbeiten wir mit Ihnen zusammen und helfen Ihnen bei der Erstellung und Positionierung eines erfolgreichen Beratungsvorschlags. Dazu gehört, wie Sie sie strukturieren, Ihre Dienstleistungen positionieren, den Preis effektiv bewerten, um höhere Gebühren zu verdienen, ein Gespräch führen, das es Ihnen ermöglicht, dem Käufer Wert zu vermitteln – und mehr Geschäft zu gewinnen.

Fragen Sie sich Folgendes: Wenn Sie einen BIG-Vorschlag gewinnen würden, wie viel Umsatz würden Sie verdienen?

Mit nur einem Gewinn erzielen Sie mit beiden Programmen eine enorme Rendite.

Sie werden nicht nur ein großes Projekt gewinnen – Sie werden viele davon gewinnen (zu höheren Gebühren).

„Bevor ich Michael und Sam kennenlernte, war ich ein Berater mit tiefem Fachwissen auf meinem Gebiet, hatte aber oft große Probleme damit, meine Dienstleistungen zu verpacken. Ich berechnete stundenweise hohe Gebühren und fand es klug.

Zwei kurze Gespräche mit Michael haben das geändert. Dank Consulting Success® wurde mir klar, dass ich meine Fähigkeit, zu wachsen und möglicherweise mit größeren Unternehmenskunden zusammenzuarbeiten, tatsächlich einschränkte.

Infolgedessen eröffnete sich mir eine ganz neue Welt der Möglichkeiten und führte mich auf eine Reise, die mir geholfen hat, sowohl persönlich als auch beruflich zu wachsen. Die Strukturierung von Vorschlägen in einer Weise, die meine Arbeitsbelastung verringert und es mir ermöglicht, erheblich mehr zu berechnen, ist jetzt die neue Normalität.

Wenn Sie ein seriöser Berater sind, der Ihre Praxis erweitern möchte, ist die Arbeit mit Consulting Success® ein Kinderspiel. Tu es.”

—Amir A Nasr, Gründer bei AsstertiveU Media Inc.

Erfahren Sie mehr über das Clarity Coaching-Programm – und wie Sie Ihr Beratungsgeschäft auf die nächste Stufe bringen können.

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