Haben Sie einen zuverlässigen Beratungsprozess?

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie einen Beratungsprozess entwickeln, der Ihre Projekte reibungslos, erfolgreich und stressfrei macht – und bessere Ergebnisse für Ihre Kunden erzielt.

Wenn sich Ihr aktueller Beratungsprozess chaotisch oder unorganisiert anfühlt, lernen Sie, wie Sie Ihre Beratungsdienste strukturierter und sicherer bereitstellen können.

(Sehen Sie sich die Videoversion dieses Beitrags unten an oder lesen Sie das Transkript unten, in dem ich zusätzliche Details, Beispiele und Best Practices angegeben habe.)

Drei Vorteile eines Beratungsprozesses

Erstens erleichtert Ihnen dieser 4-stufige Beratungsprozess das Leben.

Warum?

Weil es Ihnen leichter fällt,…

  • Organisieren Sie, wie Sie Projekte liefern
  • Erstellen Sie eine Liste der Aufgaben, die Sie ausführen müssen
  • Bestimmen Sie, wer für was verantwortlich ist
  • Beginnen Sie, Aspekte des Projekts zu delegieren

Mit einem wiederholbaren Beratungsprozess erhalten Sie viel mehr Klarheit bei Projekten. Sie werden wissen, wann und wann was zu tun ist. Sie werden jedes Projekt in einer logischen Abfolge durcharbeiten.

Zweitens: Je mehr Sie Ihren Prozess entwickeln und ausführen, desto mehr Möglichkeiten finden Sie, ihn effizienter zu gestalten.

Es eröffnet Ihnen die Möglichkeit, Ihr Beratungsgeschäft durch Skalierung Ihrer Liefermethoden zu skalieren.

BEISPIEL: Anstatt für jeden Kunden einen maßgeschneiderten Beratungsservice anzubieten, erstellen Sie ein produktives Discovery-Angebot, das vorhersehbar und zuverlässig das gewünschte Ergebnis Ihres Kunden erzielt.

Durch die Verwendung eines schrittweisen Beratungsprozesses können Sie Ihr Unternehmen effizienter und profitabler führen.

Der dritte Grund ist, dass Kunden gerne sehen, dass Sie einen Prozess haben. Dies ist eine leistungsstarke Methode, um Vertrauen aufzubauen.

Sie möchten wissen, dass Sie Dinge nicht “vom Sitz Ihrer Hose aus” tun.

Wenn sie wissen, dass Sie einen Prozess verwenden, der die gewünschten Ergebnisse liefert, haben sie ein viel geringeres Risiko, in Ihre Dienste zu investieren.

Lassen Sie uns nun in die vier Schritte des Beratungsprozesses eintauchen.

Schritt 1. Bewertung / Ermittlung

Schritt eins ist das, was wir “Assess” nennen.

In dieser Phase bewerten Sie die Situation und den aktuellen Zustand des Kunden. Dies wird üblicherweise auch als Entdeckungsangebot bezeichnet.

Dieser erste Schritt hilft Ihnen zu verstehen …

  • Was ist in der Organisation Ihres Kunden los?
  • Welche Möglichkeiten gibt es?
  • Welche Bedrohung / Probleme gibt es
  • Was kann getan werden, um ihren Zustand zu verbessern?

Dieser Schritt gibt Ihnen Klarheit darüber, wie Sie den Rest des Beratungsprozesses durchlaufen können.

Das Ergebnis – das Ergebnis davon – ist, dass Sie einen Plan auf hoher Ebene zusammenstellen werden. Dieser Plan enthält Ihre Empfehlungen.

Ihre Kunden lieben dies, weil sie ein Gefühl dafür bekommen, wo sich die Dinge befinden und wie sie am besten vorankommen können.

HINWEIS: Verwenden Sie aussagekräftige Fragen, um tiefer in die Situation des Kunden einzusteigen. Verwenden Sie diesen Schritt, um die zugrunde liegenden Probleme und potenziellen Chancen zu identifizieren.

Wenn Sie diese Phase als eigenständiges Projekt verkaufen – als „Entdeckungsangebot“ – ergeben sich für Sie und den Kunden erhebliche Vorteile.

Sie sagen NICHT: “Hey, das wird ein 100.000-Dollar-Projekt. Wir arbeiten sofort zusammen daran und werden die Dinge herausfinden, wenn wir mit dem Engagement beginnen. “

Stattdessen sagen Sie in diesem Schritt: “Hier ist, was ich sehe, und hier sind die nächsten Schritte.”

Im Gegensatz zu ersteren dreht sich bei letzteren alles um die Bewertung.

Die Beurteilung der Situation des Kunden gibt Ihnen Klarheit und hilft Ihnen, Empfehlungen für den Kunden vorzubereiten.

Von dort aus passen Sie den Rest Ihrer Servicebereitstellung basierend auf Ihrer Einschätzung an.

Dieser Schritt stellt sicher, dass der Rest des Prozesses effizienter und effektiver ist und bessere Ergebnisse erzielt.

Denken Sie daran: Jeder Teil dieses Beratungsprozesses kann einzeln verkauft werden.

BEISPIEL: Nehmen wir an, Ihr Käufer kommt herein. Er beginnt mit Ihnen in Schritt 1: der Bewertungsphase.

Wenn sie aus irgendeinem Grund entscheiden, dass sie nicht mit Schritt 2 fortfahren möchten, ist das in Ordnung.

Gib ihnen diese Wahl. Die meisten Kunden möchten in den verbleibenden Schritten weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten. Sie erhalten nicht alle Vorteile und das gewünschte Ergebnis, es sei denn, sie durchlaufen jede Phase des Prozesses.

Wenn Sie ihnen jedoch die Möglichkeit geben, zu sagen: “Hey, machen wir eine Pause” oder “Ich möchte nicht vorwärts gehen”, hilft dies bei der Risikoumkehr.

Sie zögern viel weniger, weil sie das Gefühl haben, viel mehr Kontrolle über den Prozess zu haben. Und sie können, weil sie entscheiden können, ob sie vorwärts gehen wollen oder nicht.

Schritt 2. Planen

Die zweite Phase des Beratungsprozesses ist das, was wir als “Plan” bezeichnen.

Sie könnten sagen: „Sie haben gerade im ersten Schritt Plan gesagt. Was ist der Unterschied?”

Der Unterschied besteht darin, dass der zweite Schritt ein viel detaillierterer Plan ist.

Denken Sie anstelle eines übergeordneten Plans an strategische Empfehlungen. Denken Sie Schritt für Schritt.

In “Bewertung” geben Sie allgemeine Empfehlungen und einen allgemeinen Plan, was als nächstes kommen soll.

In “Plan” sagen Sie: “Okay. Wir haben die erste Bewertung vorgenommen. Wir wissen, dass wir Folgendes tun müssen. Folgendes muss geschehen, damit dieses Projekt erfolgreich ist. ”

BEISPIEL: Nehmen wir an, Sie sind ein Marketingberater, der mit Wirtschaftsprüfungsunternehmen zusammenarbeitet, um mehr Kunden zu gewinnen.

In Schritt 1 haben Sie ihre Marketingmaterialien bewertet: ihre Website, Inhalte, bezahlte Werbung und soziale Medien. Sie haben ihnen eine umfassende Einschätzung gegeben, was mit ihrem Marketing nicht stimmt, und die Möglichkeit zur Verbesserung.

In Schritt 2 stellen Sie ihnen einen spezifischen, detaillierten und taktischen Plan zur Verfügung, wie Sie ihre Marketingmaterialien verbessern können.

Während des “Planens” entwickeln Sie den spezifischen, strategischen, schrittweisen Plan, was im nächsten Schritt passieren wird: der Implementierung.

Schritt 3. Implementierung

Als nächstes nennen wir “Implementierung” oder “Implementierung”.

Hier setzen Sie die strategischen Empfehlungen aus Schritt 2 um.

Fahren Sie mit unserem Beispiel fort.

In diesem Schritt implementieren Sie den Plan zur Verbesserung des Marketings Ihres Kunden.

BEISPIEL::

  • Anpassen ihrer Positionierung
  • Verbesserung ihrer SEO
  • Neugestaltung ihrer Marketingmaterialien

Abhängig davon, wie Sie Ihr Serviceangebot strukturieren, können Sie die Person sein, die die Implementierung durchführt, oder auch nicht.

Wenn Sie wie die meisten Berater sind, leiten oder beraten Sie das für die Implementierung verantwortliche Team.

Sie implementieren jedoch nicht nur ein Projekt und sind dann für immer fertig.

Es wird immer Möglichkeiten geben, die Situation des Kunden zu verfeinern, zu verbessern und zu optimieren.

Darum geht es in der nächsten Phase, der “Optimierung”.

Schritt 4. Optimierung

Die letzte Phase ist eine, an die viele Berater nicht denken. Es ist die “Optimierungs” -Phase und sie ist leistungsstark.

Wenn Sie versuchen, etwas zu verbessern (wie das Geschäft eines Kunden), führen Sie nicht nur eine einzige Verbesserung durch und denken, dass Sie fertig sind.

Es gibt immer Möglichkeiten, zu verfeinern, zu verbessern und zu optimieren. Darum geht es in diesem Schritt.

Inzwischen haben Sie im Beratungsprozess Ihren Plan umgesetzt. Nachdem Sie es implementiert haben, erhalten Sie Feedback und Daten.

Sie erfahren, welche Erfolgsniveaus Sie geschaffen haben und was weiter verbessert werden kann.

Es wird noch mehr Arbeit zu tun geben, wenn Sie den Zustand Ihres Kunden weiter verbessern möchten – oder wenn Sie dieses Verbesserungsniveau beibehalten möchten.

Dann beginnen Sie mit der Optimierung.

In diesem Schritt wird die Ausgabe laufend implementiert.

Sie liefern Dienstleistungen wie:

  • Laufendes Coaching
  • Ausbildung
  • Mentoring
  • Arbeiten mit oder Führen von Teams

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden während der Optimierung einen Mehrwert bieten können. Es läuft normalerweise oder für einen festgelegten Zeitraum. Aufbewahrungsvereinbarungen sind perfekt für diese Phase.

Während der Optimierungsphase stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie wieder zurückkehren und an den frühen Teilen des Prozesses arbeiten. Das ist ok. Solange Sie Ihren Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bieten, investieren sie kontinuierlich in Ihre Dienstleistungen.

Unvollkommene Handlung: Planen Sie Ihren Beratungsprozess

Wir haben die vier Schritte des Beratungsprozesses durchlaufen, mit denen Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten:

  • Beurteilen
  • Planen
  • Implementieren
  • Optimieren

Es gibt Variationen im Prozess. Einige Berater haben möglicherweise fünf oder sechs Schritte. Aber diese 4 Schritte geben Ihnen eine solide Grundlage, auf der Sie aufbauen können.

Jetzt bist du dran.

Ordnen Sie mit diesen 4 Schritten den Beratungsprozess für Ihr Beratungsunternehmen zu:

  • Wie beurteilen Sie die Situation des Kunden?
  • Wie wird Ihr Plan aussehen, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen?
  • Wie werden Sie Ihren Plan umsetzen?
  • Wie können Sie nach Abschluss des Projekts die Ergebnisse des Kunden optimieren und kontinuierlich verbessern?

Durch die Beantwortung dieser Fragen bauen Sie Ihren soliden Beratungsprozess auf – und erzielen bessere Ergebnisse für Ihre Kunden.

Wie sieht Ihr aktueller Beratungsprozess aus?

Wo könnten Sie Ihrer Meinung nach die meisten Verbesserungen vornehmen?

Nehmen Sie an der Diskussion teil und hinterlassen Sie unten einen Kommentar.

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