Möchten Sie Ihren Beratungsumsatz steigern?

Der Vertrieb ist eine große Herausforderung für Berater.

Wir verkaufen seit über 2 Jahrzehnten unsere eigenen Beratungsdienste (und helfen unseren Kunden, ihre zu verkaufen).

Deshalb haben wir eine Liste unserer Top-10-Beratungstechniken zusammengestellt.

Am Ende dieses Beitrags werden Sie sich wohler fühlen, wenn Sie Ihre Beratungsdienste an Kunden verkaufen – und mehr Beratungsgeschäft gewinnen.

Lass uns eintauchen.

SCHNELLE LINKS:

  1. Kennen Sie Ihre magische Zahl
  2. Wählen Sie die richtigen Perspektiven
  3. Vermitteln Sie die Denkweise des Beratungsvertriebs
  4. Sei “im Fluss”
  5. Nutzen Sie den „Vorverkauf“
  6. Stellen Sie sinnvolle Fragen
  7. Beginnen Sie mit einem Entdeckungsangebot
  8. Bieten Sie 3 Engagements in Ihrem Angebot an
  9. Verfolgen Sie Ihre Pipeline
  10. Follow-up, Follow-up, Follow-up!

1. Kennen Sie Ihre “magische Zahl”

Berater, die ihre Ziele aufschreiben, erreichen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit.

Dies gilt insbesondere für die Beratung des Vertriebs

Wenn du weißt…

  • Ihr monatliches Umsatzziel
  • Wie viel Arbeit kostet Ihr durchschnittliches Projekt?
  • Wie viele Gespräche mit idealen Kunden sind erforderlich, um ein Projekt zu gewinnen?

… Sie können sehr genau festlegen, welche täglichen Maßnahmen erforderlich sind, um Ihre monatlichen Ziele zu erreichen.

Angenommen, Sie möchten 50.000 US-Dollar pro Monat verdienen.

(Viele der Berater in unserem Clarity Coaching-Programm verdienen diesen Betrag oder noch viel mehr mit unserer LEKTION FÜR DEN VERKAUF.)

Ihr durchschnittliches Projekt ist 25.000 US-Dollar wert.

1 von 4 Gesprächen mit einem idealen Kunden wird zu einem bezahlten Projekt (25% Abschlussrate).

Basierend auf diesen Zahlen können wir schließen:

  • Sie müssen 2 Projekte pro Monat gewinnen, um 50.000 USD zu erreichen.
  • Sie müssen 8 Gespräche mit idealen Kunden pro Monat führen – oder 2 Gespräche pro Woche.

Was machen Sie HEUTE, um mehr Gespräche mit Ihren idealen Kunden zu führen?

Wir haben eine einfache Tabelle erstellt, in der Sie diese Übung durchführen und Ihre Zahlen eingeben können:

Magic # Übungstabelle

Klicken Sie auf Datei> Kopie erstellen, um eine Kopie der Tabelle für sich selbst zu speichern.

Wenn Sie Ihre „Magic #“ kennen, werden Ihre Verkaufsziele kristallklar.

Mehr Gespräche mit Ihren idealen Kunden = mehr Beratungserfolg im Verkauf.

(Erfahren Sie, wie diese Übung dem gemeinnützigen Berater Douglas Nelson geholfen hat, sein Beratungsgeschäft auf über 2 Mio. USD Umsatz auszubauen.)

Wir werden im nächsten Schritt mehr über ideale Kunden sprechen.

2. Wählen Sie die richtigen Perspektiven

Wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie jetzt eine Liste mit 100 idealen Kunden erstellen sollen, wie schnell könnten Sie das tun?

Wenn es Ihnen derzeit schwer fällt, eine Liste mit 100 idealen Kunden zu erstellen, sind Sie wahrscheinlich ein Generalist.

Sie sind ein “Unternehmensberater” oder “Marketingberater”, der alle Arten von Kunden betreut.

Wenn Sie einen Kundentyp bedienen, haben Sie keine Klarheit über Ihren idealen Kunden.

Sie müssen genauer werden.

Es gibt einen Grund, warum im Consulting Success® Framework eine der ersten Lektionen die ideale Kundenklarheit betrifft.

Alles in Ihrem Beratungsgeschäft beginnt mit der Klarheit darüber, wer Ihr idealer Kunde ist.

Hier sind die Eigenschaften, die Sie über Ihren idealen Kunden wissen müssen:

  • INDUSTRIE. In welcher Branche ist Ihr idealer Kunde?
  • GRÖSSE. Wie viel Umsatz macht das Unternehmen Ihres idealen Kunden? Wie viele Mitarbeiter arbeiten ungefähr in ihrem Unternehmen?
  • LAGE. Wo befindet sich Ihr idealer Kunde auf der Welt?
  • DIENSTALTER. Welches Dienstalter hat Ihr idealer Kunde?
  • BERUFSBEZEICHNUNG. Was ist die Berufsbezeichnung Ihres idealen Kunden?

Je spezifischer, desto besser.

Mit Klarheit über Ihren idealen Kunden erreichen Sie Kunden, die Ihr Fachwissen schätzen und benötigen.

Nichts macht die Beratung des Vertriebs einfacher, als absolute Klarheit über Ihren idealen Kunden zu haben.

Mit der richtigen Einstellung bewaffnet, führen Sie bedeutungsvolle Gespräche, anstatt zu „werfen“.

Wir werden als nächstes über die Denkweise des Beratungsvertriebs sprechen.

3. Vermitteln Sie die Denkweise des Beratungsvertriebs

Wenn Sie ins Gespräch gehen und versuchen, einen Verkauf zu tätigen, machen Sie es falsch.

Das beratende Verkaufen unterscheidet sich vom normalen Verkaufen – und als Berater sollten Sie das beratende Verkaufen tun.

Beim beratenden Verkauf geht es darum, ein Gespräch ohne Erwartungen zu führen.

Betrachten Sie sich als Arzt. Wenn ein Patient zu Ihnen kommt, möchten Sie ihn nicht auf ein bestimmtes Rezept hinweisen.

Anstatt den Kunden zum Kauf Ihrer Dienste zu drängen, versuchen Sie, sein Problem genau zu diagnostizieren.

Nachdem Sie sich eingehend mit ihrem Geschäft und ihrem Problem vertraut gemacht haben, können Sie Ihr Angebot vorstellen, wenn Sie der Meinung sind, dass es zur Lösung des Problems geeignet ist.

Bei der Einstellung zum Beratungsvertrieb geht es darum, zuerst Wert zu liefern und die Kunden ihre eigene Entscheidung treffen zu lassen.

Dies ist eine viel angenehmere Art zu verkaufen. Und es wird weitaus bessere Ergebnisse liefern.

4. Seien Sie „im Fluss“

Beratung ist ein Beziehungsgeschäft. Je größer Ihr Netzwerk ist, desto mehr Gespräche werden Sie mit Ihren idealen Kunden führen.

Wenn Sie die Anzahl der Gespräche mit idealen Kunden erhöhen möchten, sind Sie „im Fluss“.

Im Fluss zu sein bedeutet konsequent zu sein…

  • Sprechen Sie mit potenziellen Kunden
  • Vernetzen Sie sich mit Menschen in Ihrem Markt
  • Fragen Sie nach Empfehlungen von früheren Kunden
  • Erreichen und verbinden Sie sich mit Menschen auf LinkedIn
  • Fordern Sie über Ihre Verbindungen eine Einführung in Schlüsselpersonen an

Gespräche sind für das Wachstum Ihres Beratungsumsatzes von entscheidender Bedeutung.

Zeigen Sie mir einen Berater, der viele Gespräche führt, und Sie werden wahrscheinlich einen erfolgreichen Berater finden.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, im Fluss zu sein. Schnitzen Sie jeden Tag 30 Minuten bis eine Stunde für die oben aufgeführten Aktivitäten.

Dies ist eines der besten Dinge, die Sie für Ihren Beratungsvertrieb tun.

In Folge 132 des Consulting Success®-Podcasts erfahren Sie mehr über die Beherrschung der Kunst des Beratungsvertriebs mit Andrew Sobel, der den Begriff „im Fluss“ geprägt hat.

5. Nutzen Sie den „Vorverkauf“

Einer Ihrer potenziellen Kunden hat einen Anruf bei Ihnen gebucht.

Was ist Ihr Prozess bis zu diesem Punkt?

Hier ist der Schlüssel: Bereiten Sie Ihren Kunden auf den Anruf vor, bevor er stattfindet.

Wir nennen dies den „Vorverkaufsprozess“.

Ein Interessent, der versteht, wofür der Anruf bestimmt ist, weiß, was Sie tun, und Ihre Ergebnisse gesehen hat, investiert VIEL eher in Ihre Beratungsdienste.

Hier ist eine Checkliste vor dem Verkauf, mit der Sie Ihren Prozess optimieren können:

  • Der Interessent versteht, wofür der Anruf ist
  • Der Interessent versteht, was ich tue (er hat meine Website gelesen, Serviceseiten erkundet usw.)
  • Der Interessent hat vor dem Anruf einen kurzen Fragebogen beantwortet (er hat wichtige Details zu seinem Geschäft angegeben, um eine produktive Diskussion zu ermöglichen).
  • Der Interessent hat meine Autoritätsseiten gesehen (Fallstudien, Testimonials usw.)
  • Der Interessent versteht meine Geschichte und weiß, warum ich anders bin (Beispiel: Unsere Geschichte)

Wenn Ihr Vorverkaufsprozess alle diese Punkte abhakt, erzielen Sie mehr Beratungsverkäufe.

6. Stellen Sie aussagekräftige Fragen

Welche Art von Fragen stellen Sie Ihrem Interessenten auf dem Beratungsgespräch?

Die Qualität der Fragen, die Sie stellen, bestimmt das Ergebnis des Anrufs.

Unerfahrene Berater sprechen und bieten mehr Ideen als Fragen

Elite-Berater stellen tiefgreifende, aussagekräftige Fragen mehr als sie Ideen anbieten.

(Quelle: Beste Fragen an Beratungskunden: Aktualisiertes Playbook)

Gute Fragen stellen…

  • Demonstriert Ihr Fachwissen und den Wert, den Sie bringen können
  • Hilft Ihnen und dem Kunden, den Wert des Engagements aufzudecken (und zu teureren Engagements zu führen).
  • Generiert neue Ideen und Erkenntnisse im Kopf des Käufers

Hier einige Beispiele für sinnvolle Fragen:

  • “Was ist Ihre oberste Priorität für diesen Geschäftsbereich in diesem Geschäftsjahr?”
  • “Gibt es etwas, das Sie oder Ihre Mitarbeiter tun, um dieses Ergebnis zu erzielen?”
  • “Wenn Sie es nicht reparieren, wie lange können Sie die Dinge so verwalten und bleiben, wie sie sind?”
  • “Gibt es einen Grund, warum Sie PROJECT nicht weiter implementieren möchten, um PROBLEM zu lösen?”

Weitere Informationen finden Sie in unserem Beitrag: Beste Fragen an Beratungskunden: Aktualisiertes Playbook.

Wenn Sie diese Art von Fragen stellen, werden Sie die Informationen finden, die Sie benötigen, um die Konversation voranzutreiben.

7. Beginnen Sie mit einem Entdeckungsangebot

Beginnen Sie mit einem Entdeckungsangebot, anstatt Ihrem potenziellen Kunden ein hochpreisiges, maßgeschneidertes Beratungsprojekt anzubieten.

Ein Entdeckungsangebot ist ein Einführungsservice mit kleinerem Umfang und niedrigerem Preis.

Beispiel: Mike Gammarino hilft E-Commerce-Unternehmen beim Aufbau skalierbarer Abläufe. Sein Entdeckungsangebot Ops Performance Review hilft ihm und seinen Kunden, die Komplexität ihrer Abläufe zu verstehen und zu verstehen, wie sie verbessert werden können.

Anstatt direkt auf die betrieblichen Verbesserungen einzugehen, beginnen fast alle Kunden von Mike mit der Überprüfung der Betriebsleistung.

Warum sind Entdeckungsangebote einfacher zu verkaufen?

Weil sie weniger Vertrauen erfordern.

Denken Sie darüber nach: Ein neuer Kunde hat noch nicht mit Ihnen zusammengearbeitet. Infolgedessen fühlen sie weniger Vertrauen und mehr Risiko.

Ein Discovery-Angebot reduziert das erforderliche Vertrauen drastisch und verringert das Risiko, da es in Umfang und Preis kleiner ist und den Weg zum größeren Projekt ebnet.

Hier ist unsere Checkliste für Discovery-Angebote:

  • Richten Sie sich nach den Wünschen des Käufers aus
  • Ist ein logischer erster Schritt
  • Führt zu den nächsten Schritten
  • Bereich zwischen 1,5.000 und 15.000 US-Dollar
  • Bietet greifbare Vorteile (Wachstum, Klarheit usw.)

(Weitere Informationen zum Erstellen Ihres Discovery-Angebots finden Sie in unserem Beitrag: Die Discovery-Sitzung: Erstellen und Verkaufen von Einführungsdiensten)

Wenn Sie mit einem Entdeckungsangebot beginnen, können Sie beim Kunden einen „Fuß in die Tür“ setzen und daraus größere Beratungsaufträge machen.

8. Bieten Sie 3 Engagements in Ihrem Beratungsvorschlag an

Wenn Sie in Ihrem Angebot nur eine Option anbieten, überlegt der Kunde, ob er Sie verwenden soll oder nicht.

Wenn Sie in Ihrem Angebot jedoch drei Optionen anbieten, überlegt der Kunde, wie er Sie verwenden soll.

Bieten Sie dem Kunden in Ihren Beratungsvorschlägen daher immer drei Aufträge an.

Brechen Sie es so auf:

Option 1 – $$$

  • Wenn Geld kein Thema ist
  • Beste Ergebnisse
  • Kürzeste Zeit bis zum Ergebnis
  • Der meiste Wert
  • Höchste Investition

Option 2 – $$

  • Helfen Sie ihnen, schneller als mit Option 1 zu Ergebnissen zu gelangen
  • Bietet mehr Wert als Option 1 (idealerweise ohne mehr Zeit aufwenden zu müssen)
  • Mehr Wert
  • Höhere Investition

Option 3 – $

  • Grundangebot
  • Minimaler Aufwand erforderlich
  • Bietet Wert
  • Niedrigste Investition

Beachten Sie, wie Sie mit der höchsten Preisoption führen?

Dies hilft Ihnen, die Verankerungsvorspannung zu nutzen.

Ihre potenziellen Kunden sehen zuerst den Preis von Option 1. Infolgedessen vergleichen sie den Preis von Option 1 mit 2 und 3.

Wenn Sie mit dem höchsten Preis führen, sehen Ihre 2. und 3. Option viel günstiger aus.

Wie Jeffrey Gitomer sagt, lieben es Kunden nicht, verkauft zu werden – aber sie lieben es zu kaufen.

Geben Sie Ihren potenziellen Kunden die Wahl, wie Sie Ihre Beratungsleistungen erwerben möchten.

9. Verfolgen Sie Ihre Pipeline

Mit den Worten des Management-Gurus Peter Drucker: “Was gemessen wird, wird verwaltet.”

Dieses Prinzip gilt für Ihre Beratungspipeline.

Ihre Beratungspipeline ist der Fluss des eingehenden Geschäfts, den Sie haben.

Wenn Sie Ihre Pipeline nicht verfolgen, fällt es Ihnen schwer, Ihre Leads zu verwalten und zu organisieren. Es wird Ihre Zeit verschwenden und unnötige Kopfschmerzen verursachen.

Teilen Sie Ihre Pipeline in 6 verschiedene Phasen auf:

  • FÜHREN. Sie haben den potenziellen Kunden identifiziert und begonnen, sich an ihn zu wenden, um ein Gespräch zu führen.
  • KONVERSATION. Sie haben ein Verkaufsgespräch mit dem potenziellen Kunden geführt.
  • VORSCHLAG. Sie haben dem potenziellen Kunden einen Vorschlag gesendet.
  • SIEG. Der potenzielle Kunde hat Ihren Vorschlag angenommen und Sie haben das Geschäft gewonnen.
  • VERLUST. Der potenzielle Kunde hat Ihren Vorschlag abgelehnt und Sie haben das Geschäft verloren.
  • NÄHREN. Die meisten Menschen, die Sie erreichen möchten, sind nicht bereit, sofort zu kaufen oder eine Entscheidung zu treffen. Sogar Leute, die jetzt zu einem Vorschlag „Nein“ sagen, können später bei Ihnen einkaufen, solange Sie während Ihres Pflegeprozesses den Überblick behalten.

Wie sollten Sie Ihre Pipeline verfolgen?

Viele Berater in unserer Community verwenden CRM-Software wie HubSpot und Zoho.

Andere halten es einfach und verwenden Google Sheets oder Excel.

Probieren Sie einige davon aus. Finden Sie heraus, was für Sie am besten funktioniert.

Verwenden Sie Ihre Beratungspipeline, um Ihre Leads zu verfolgen und sie durch jede Phase zu führen, bis sie zu zahlenden Kunden werden.

10. Follow-up, Follow-up, Follow-up!

Wussten Sie, dass 80% des Umsatzes zwischen dem fünften und zwölften Kontakt erzielt werden?

92% der Verkäufer geben jedoch auf, wenn sie beim 4. Anruf keine Verkäufe getätigt haben.

Das bedeutet, dass die meisten von Ihnen aufgeben, bevor Ihr potenzieller Kunde zum Kauf bereit ist.

Wenn Sie mehr Beratungsverkäufe tätigen möchten, liegt die Magie in der Nachverfolgung.

Planen Sie, mindestens fünf Mal mit jedem Ihrer potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen. Schießen Sie für 10-12 Follow-up-Anrufe, die über 8-12 Wochen verteilt sind.

Wenn Sie das Gefühl haben, zu aufdringlich oder zu spammig zu sein, stellen Sie sicher, dass Ihre Folgemaßnahmen einen Mehrwert bieten.

Zum Beispiel könnten Sie …

  • Teilen Sie eine Fallstudie mit, die zeigt, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden geholfen haben, einem Kunden in derselben Branche zu helfen
  • Teilen Sie einen Artikel, der das Problem oder Problem Ihrer potenziellen Kunden in einem neuen Licht erklärt und ihnen neue Erkenntnisse liefert
  • Zeigen Sie ihnen, dass Sie wirklich interessiert sind und dass Sie offen für Gespräche über sie und ihr Geschäft sind

Elliot Begoun, Absolvent und Kunde von Clarity Coaching und Gründer von TIG Brands, entdeckte einen besseren Weg, um Folgemaßnahmen zu ergreifen: die Verwendung von E-Mails auf Empathiebasis.

Es war ein Spielwechsler für sein Geschäft.

Hier ist ein Beispiel für eine supereinfache Folge-E-Mail, die er an Kunden sendet, von denen er glaubt, dass sie gut zu seinen Beratungsleistungen passen

„Hey, ich habe nur an dich gedacht.

Was ist los?

Würde gerne von dir hören. Ich möchte Sie nur wissen lassen, dass es uns wichtig ist. “

Erfahren Sie hier mehr über Elliots Follow-up-Strategie: Verwenden Sie diese Sales-Follow-up-E-Mail, um mehr Kunden zu gewinnen

Der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Nachsorge ist Konsistenz.

Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Kunden jeden Tag kontaktieren müssen.

Aber erreichen Sie über einige Wochen oder Monate hinweg Ihre idealen Kunden per E-Mail, Telefon oder Direktwerbung – und steigern Sie den Wert ihres Lebens.

Sie werden dich wie dich kennenlernen und dir vertrauen.

Wenn dann der richtige Zeitpunkt gekommen ist und Ihre Hilfe benötigt wird, sind Sie auf dem Laufenden.

Und es besteht die Möglichkeit, dass sie Sie anstelle Ihrer Konkurrenz einstellen.

Unvollkommene Aktion: Steigern Sie Ihren Beratungsvertrieb

Übung macht den Meister bei der Beratung des Vertriebs.

Wenn Sie den Vertrieb besser beraten möchten, müssen Sie mit potenziellen Kunden sprechen.

Hier ist ein unvollständiger Handlungsleitfaden, der Ihnen hilft, Ihr Beratungsverkaufsspiel in dieser Woche zu verbessern:

  1. Mach die Magic # Übung. Schreiben Sie Ihre magische Nummer irgendwo auf, wo Sie sie leicht sehen können.
  2. Erstellen Sie eine Liste mit 100 idealen Kunden.
  3. Erreichen Sie 5-10 Interessenten pro Tag mit einer effektiven direkten Kontaktsequenz.
  4. Planen Sie ein Gespräch mit den aufnahmefähigen potenziellen Kunden.
  5. Stellen Sie dem Kunden aussagekräftige Fragen – und teilen Sie ihm bei Bedarf Ihr Angebot mit, mit dem er seine Probleme lösen und seine Ziele erreichen kann.
  6. Verpflichten Sie sich, mindestens fünf Mal mit jedem Ihrer potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen.

Wenn Sie dies tun, werden Ihre Beratungsumsätze UND -erlöse wachsen.

Was ist die größte Herausforderung, die SIE bei der Beratung des Vertriebs haben?

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Und wenn Sie eine bestimmte Frage zum Beratungsvertrieb haben, helfen wir Ihnen gerne weiter.