Die COVID-19-Pandemie hat die finanziellen Verhältnisse vieler Menschen drastisch verändert – von Arbeitsplatzverlusten bis hin zu erhöhten Gesundheitsausgaben – und die Betroffenen haben sich in dieser schwierigen Zeit an die Vermögensverwaltungsbranche gewandt, um Hilfe zu erhalten. Eine Umfrage des College for Financial Planning ergab, dass 71% der Berater angeben, jetzt mehr Kunden zu haben als vor COVID-19. Darüber hinaus hat die Pandemie die Art und Weise, wie Finanzberatung angeboten wird, verändert: Sie hat Meetings persönlicher, Technologie integraler und Beratung ganzheitlicher gemacht. Auch nach dem Ende der Pandemie können und sollten diese positiven Veränderungen in der Berater-Kunden-Beziehung bis 2021 und darüber hinaus andauern.

Für mich verkörpert ein Werbespot wirklich die Rolle der Vermögensverwaltungsbranche im Leben der Kunden während der Pandemie und wie die Arbeit von zu Hause aus die Berater-Kunden-Beziehung stärken kann. Die „J.P. Morgan Advisors sind für Sie da “zeigt Berater, die an ihren Laptops am Küchentisch, von ihrem Schreibtisch und auf der Couch aus arbeiten, Arbeit und Kinderbetreuung in Einklang bringen und virtuelle Besprechungen abhalten. Was den Werbespot so mächtig macht, ist, dass diese Szenen Gemeinsamkeiten schaffen und dazu beitragen, die Barriere zwischen Berater und Kunde zu überwinden, die einige Anleger beim Betreten eines Beraterbüros empfinden.

Lassen Sie uns die Gemeinsamkeiten beibehalten, die wir gewonnen haben.

Selbst wenn Berater wieder ins Büro zurückkehren, sollten wir als Branche einen Teil dieser positiven Pandemie-Informalität beibehalten. Für einige Berater und Firmen bedeutet dies möglicherweise, weiterhin virtuelle Besprechungen mit Kunden abzuhalten. Diese Einblicke in die Häuser und das Leben des anderen können Wunder für die Mensch-zu-Mensch-Bindung zwischen Berater und Klient bewirken.

Darüber hinaus können selbst Berater und Unternehmen, die persönliche Interaktionen wieder aufnehmen, einige Lehren aus den virtuellen Meetings ziehen, die sie während der Pandemie abgehalten haben. Zum Beispiel müssen Planungsbesprechungen keine formellen Geschäftsgespräche sein. Ein entspannter und persönlicher Austausch mit einem Kunden kann neue Gesprächslinien eröffnen und einen besseren Einblick in seine Bedürfnisse schaffen.

Bleiben wir der digitalen Kurve immer einen Schritt voraus.

Zu Beginn der Pandemie mussten sich viele Berater und ihre Unternehmen beeilen, ihre technologischen Fähigkeiten zu aktualisieren, um den Übergang zu virtuell zu bewältigen. Wie Deloitte in seinem kürzlich veröffentlichten Whitepaper feststellt, wie sich Vermögensverwalter von der Pandemie erholen und gedeihen können, werden „kritische Geschäftsabläufe digitalisiert, um Änderungen sowohl im Kundenverhalten als auch bei der Fernarbeit von Außendienstmitarbeitern zu ermöglichen.“ Zum Beispiel konnten Berater neue Kunden einbinden und virtuell neue Konten eröffnen, während sie gleichzeitig Risiken beherrschten, die die Offenlegungspflichten Ihres Kunden (KYC) und der SEC-Verordnung für das beste Interesse kennen, erklärt Deloitte.

Die Nutzung digitaler Kanäle über Generationengrenzen hinweg bleibt bestehen. Ich habe viel über den Unterschied zwischen Digital Natives – Millennials und späteren Generationen, die mit Computern aufgewachsen sind – und Digital Immigrants geschrieben und gesprochen. Das Durchleben von COVID-19 hat Menschen jeden Alters mit Technologie vertraut gemacht und die Erwartungen der Kunden geprägt. Mit Blick auf die Zukunft geht Deloitte beispielsweise davon aus, dass die nächste Herausforderung für Vermögensverwaltungsunternehmen darin bestehen wird, interaktive Planungs- und Leistungsberichterstellungstools entweder virtuell oder persönlich bereitzustellen. Die Firmen, die dies tun, könnten einen Vorteil haben, wenn es darum geht, ihre Beziehungen zu Kunden zu vertiefen, sagt Deloitte.

Kunden brauchen wirklich eine ganzheitliche Finanzberatung.

Eines der vielen Dinge, die diese Pandemie gelehrt hat, ist die Kraft und die Gefahren des Dominoeffekts. Zum Beispiel hat ein Kunde, der nach einem plötzlichen Arbeitsplatzverlust unter finanziellen Schwierigkeiten leidet, nicht nur den Einkommensverlust, über den er sich Sorgen machen muss. Sie haben möglicherweise auch Bedenken hinsichtlich ihres Krankenversicherungsschutzes, ihrer zukünftigen Karriere- und Verdienstaussichten, ihrer Fähigkeit, in den Ruhestand zu treten oder die Bildungskosten ihrer Kinder zu bezahlen usw. Berater sollten Kunden und Interessenten darüber informieren, dass sie einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, um ihre finanziellen Bedürfnisse zu erfüllen – und dass sie sich mit ihnen beschäftigen können, wie sie es bevorzugen, sowohl persönlich als auch digital.

Und vor allem müssen Berater zuhören. Sie müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden hören und nachweisen, dass sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern im besten Interesse ihrer Kunden arbeiten.

Es ist Zeit für eine Neueinstellung, nicht wieder normal.

Ich habe lange gesagt, dass Vermögensverwalter digitale Technologie und einen personalisierten Ansatz für die Bereitstellung von Finanzberatung anwenden müssen. Die Pandemie hat deutlich gemacht, wie notwendig dies ist. Mit der Einführung der COVID-19-Impfstoffe können wir uns darauf freuen, dass das Leben irgendwann wieder „normal“ wird.

Um jedoch wirklich zu gedeihen und die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, muss die Vermögensverwaltungsbranche nicht „wieder normal“ sein. Vielmehr müssen wir aus der Pandemie lernen und Technologie und Interaktionen von Mensch zu Mensch einbeziehen, sei es über einen Computerbildschirm oder über einen Schreibtisch.

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Alle Beiträge sind die Meinung des Autors. Als solche sollten sie weder als Anlageberatung ausgelegt werden, noch spiegeln die geäußerten Meinungen notwendigerweise die Ansichten des CFA-Instituts oder des Arbeitgebers des Autors wider.

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April J. Rudin

Der Gründer und Präsident der Rudin Group, April J. Rudin, ist weithin als Top-Marketing-Stratege für die Bereiche Finanzdienstleistungen und Vermögensverwaltung anerkannt. Sie wird von Onalytica als die Nummer 1 unter den “Influencern” in der Vermögensverwaltung anerkannt und ist eine regelmäßige Quelle für Expertenkommentare zu internationalen Nachrichten und Geschäftsstellen, Fachpublikationen und Rundfunkmedien. Rudin schreibt jährlich Beiträge zum Capgemini World Wealth Report, erstellt den Jahresausblick für das US-Vermögensmanagement für unternehmerische Investoren und spricht auf Konferenzen auf der ganzen Welt über Wohlstand, Next-Gen und Fintech. Ihre Gedankenführung wurde in Huffington Post, American Banker, Unternehmerischer Investor, Family Wealth Report, Fundfire und Wealthmanagement.com veröffentlicht. Sie ist Mutter von zwei Söhnen, die schnell darauf hinweisen, dass sie sie lange vor Onalytica als „Influencer“ betrachteten.